Müügijuhtimise aastakonverents keskendus müügiinimesele

Tiina Saar 04. juuni 2004, 00:00

Konverents algas uuenenud müügikontseptsiooni käsitlusega. Elion Teleteenuste juhi Ahto Orava ning Hostmanship Inc-i juhi Märit Torkelsoni ettekandest jäi kõlama müügi ajalise perspektiivi pikenemine ning teeninduse olulisus edukas müügitöös. Kui tänane müügitöö ei loo pikaajalist kliendisuhet, tuues ainult tänast müügikäivet, siis on tegu hukatusliku suunaga ettevõttele. Müügimeeskonna esmane kohus on just kliendi pikaajaline sidumine. Lahke ja asjakohane teenindus on müügis olulisem kui agressiivne uute klientide haaramine.

Müügimeeskonna valiku ja värbamise temaatikat käsitles CVO Groupi juhatuse liige Agu Vahur. Ettekande põhisõnum oli, et vale inimese värbamise hind personali juhtimisel on kõrge. Vigade vältimiseks tuleb kriitiliselt üle vaadata meetodid, mida värbamisel kasutatakse. Lahendused on lihtsad ja käepärased, ent iga ettevõte peab leidma oma strateegiale ja olukorrale sobilikud meetodid. Intervjuu asemel soovitas Vahur kasutada müügiinimeste hindamisel rohkem käitumuslikke ülesandeid.

Konverentsi vaieldamatuks tipuks kujunes professor Mare Porgi ja konverentsi korraldaja Endrik Randoja reality show? formaadis ette valmistatud müügijuhi 360kraadise tagasiside esitlus. Ette oli valmistatud kolme konverentsil osalenu hindamine. Osalejad said näha hinnatavate spontaanset reaktsiooni ning tutvuda seeläbi 360° meetodi kasvatuslike mõjudega. Hästi oli ette valmistatud kokkuvõte meetodi teoreetilistest alustest. Praktiline osa oleks ka ?konverentsivõimlemise? MMil väärinud 6.0 punkti nii tehnilise esituse kui ka artistlikkuse eest.

Pühendumine, meeskond ja juhtimine olid müügikonverentsi esimese päeva viimasteks teemadeks. Kui NLP asjatundja Viive Einfeldt liigitas pühendumist teoreetilisest vaatevinklist, siis legendaarne hokitreener Kurt Lindström rääkis oma kogemustest, kuidas tal on õnnestunud viia väga erinevatest inimestest koosnevaid meeskondi maailmameistri tiitlile.

Oma otsekohesuse ja selgete põhimõtteliste seisukohtadega tegi spordimees auditooriumile selgeks, kui oluline on panustada inimese ja eeskujuna meeskonnaliikmete kaasamisse ja suunamisse. Ilma juhi pühendumiseta ei ole võimalik terve meeskonna pühendumine.

Müügijuhtimise konverentsi teine päev algas võtmekliendihalduse ja kliendikasumlikkuse temaatikaga. Sky Meedia müügidirektor Heiki Abel käsitles teemat, kuidas juhtida suurkliendisuhet ning kindlustada ettevõtte huvide kaitstus ka kõige suuremate ja vägevamate klientidega tegelemisel. Scania Eesti teenindusdirektor Tarmo Allemann ja KPMG juhtivkonsultant Indrek Saul aga kirjeldasid praktilise näite varal, kuidas fokuseerida ettevõtte strateegia pikaajalise kasumlikkuse radadele, kasutades selleks igapäevaselt kättesaadavat kliendikäitumise statistikat.

Motiveerimise praktilise näite tõi Ragnar Kits, Liviko müügijuht. Ettevõte, mis paari aastaga on suutnud taastada juhtpositsiooni ning kasvatada turuosa 30 protsendilt 60-le, on igati vääriline näide sellest, et õigesti värvatud ja motiveeritud meeskond on võimeline liigutama mägesid. Aga mis siis, kui mägi on paika nihutatud?

Sellest, kuidas motiveerida inimesi stabiilse arengu faasis, rääkis EMT personalijuht Milvi Tepp. Esialgsele pingutusele järgnevas nn surnud punktis tekib sportlastel vajadus leida uus hingamine. Kes leiab, see võidab. Nii peab ka müügimeeskond üle saama alamotiveerituse surnud punktist. Müügiinimesi tuleks vaadata terviklikuna ning nende motiveerimiseks kasutada samu võtteid, mida müügijuhid tahaksid ise tunda.

Müügikonverentsi ankrumehena esines kriitilise mõtlemise ja komödiandi hübriid Geoff Burch. Saali hoogsalt naerutades pilas ta nii ennast kui teisi, luues ettekande lõpuks selge arusaama, et tervest mõistusest pole midagi paremat. Omal mountyphytonlikul moel võrdles ta müügiprotsessi tootmisprotsessiga, kus 10 tootest 9 on praak. Ja kõik nagu lepivad sellega. Isegi juhtimisteooria õpikutes lepitakse mõttega, et 90% müügikõnedest on edutud. Miks? Asju annaks ju paremini teha. Müügis pole palju müstikat. On terve mõistuse loogika.

Äripäev http://www.aripaev.ee/img/id-aripaev.svg
25. November 2011, 14:30
Otsi:

Ava täpsem otsing