Teisipäev 21. veebruar 2017

AS ÄRIPÄEV
Pärnu mnt 105, 19094 Tallinn
Telefon: (372) 667 0111
E-post: online@aripaev.ee

E-post muudab müügitöö efektiivsemaks

Villu Parvet 15. juuni 2004, 00:00

Iga ettevõtte müügiinimesed teavad seda, et e-posti teel saab suhelda klientidega, saata neile laiali müügipakkumisi ja teha aeg-ajalt ka postitusi suurematele inimhulkadele. Kõik tundub loogiline ja ilus. Samas on enamiku ettevõtete puhul e-post kui vahend müügitöös häbiväärselt vähekasutatud. Paljud Eesti firmajuhid ja müügiinimesed tunnistavad, et mõnedes ettevõtetes eksisteerib tõesti elektronposti vähese kasutamise probleem, kuid enamasti ei soovita seda iseenda firma juures siiski omaks võtta.

Selleks et mõista, miks paljude ettevõtete müügitöös e-posti senimaani piisavalt ei kasutata, tuleb tegelikult alustada firmade suhtumisest müügitegevusse. Liialt paljude ettevõtete puhul on seniajani müümise põhitõeks väide, et müük on numbrite mäng. Usutakse, et oma klientidele tehtavate telefonikõnede arvu suurendamine toob kindlasti kaasa näiteks müügikohtumiste arvu paratamatu suurenemise, mis omakorda avaldub selgelt ka müügimahtude kiires tõusus.

Kahtlemata võib see lähenemine piisavalt suure massi väga sarnaste omadustega klientide puhul osaliselt ka töötada. Kuid peamiseks probleemiks jääb ikkagi see, et juba müügimahu mõninganegi tõus nõuab sageli oluliselt suuremat korduskontaktide arvu ning lõppkokkuvõttes on müügimees kasvavast tööhulgast põhjustatuna stressis ja kurnatud.

Vastand numbrite mängule on tänapäevane lähenemine, mille järgi on professionaalsel müüjal oma kliendi kohta tavalisest müüjast märksa rohkem informatsiooni. Hallates oma suhtevõrku, teab ta palju selgemini, kuidas liigub raha ning kes on kellega omavahel seotud.

Arvestades sellega, et ettevõte soovib arendada oma kliendisuhtlust ning firmade müügiprofid soovivad oma kliente senisest veelgi paremini tundma õppida, toon siin artiklis mõned lihtsad ja praktilised võtted, kuidas head müügimehed võiksid e-posti oma igapäevatöös tänasest efektiivsemalt kasutusele võtta. q

Lausa elementaarne on eeldada, et iga müügikohtumise järel kirjutavad müügiinimesed potentsiaalsele kliendile kirja, milles tänavad teda kohtumise eest ning pakuvad kliendile mõne hea idee. Ometi tehakse seda uskumatult vähe. Loomulikult ei tohi tegemist olla liiga labase või müügimaigulise jutuga, pigem on märksõnadeks siirus ja avatus. Paljud võivad arvata, et säärane tegevus on liialt ajakulukas ning kliendile kirjade kirjutamisest võib saada arvestatav lisakoormus. Siinkohal avaldangi ühe müügiproffide saladuse: kirja ei kirjutata täismahus iga kord uuesti. Edukal müügiprofil on olemas valmis kirjapõhju, mida on võimalik täiendada spetsiifiliste konkreetse kliendiga seotud mõtetega. Värskelt pärast kohtumist suudab müügiinimene oma mälus hallata räägitud teemasid täpsemalt ning vormistada asjaliku sisuga kirja. Selliste e-kirjade kasutegur on suur ja nende koostamiseks kuluv aeg mõõdetav vaid paari minutiga.

Kolmas oluline võimalus kliendile e-posti saata tekib seoses kõikvõimalike õnnitlustega. Siin ilmneb samuti kliendihalduse kvaliteedist tingitud erinevus eilse müügimehe ja tänase müügiprofi vahel. Eilne müügimees teadis oma kliendi kohta sageli vaid nime, sünnipäeva ja firmat. Tänase müügiprofi jaoks on elementaarne teada kliendi naise sünnipäeva, lapse nimepäeva ja mitmeid teisi olulisi tähtpäevi kliendi elus. Kaasaegsete vahenditega peab olema müügiprofil lihtne fikseerida aeg, mil kliendile teatud sisuga e-kiri saadetakse. Õnnitlused koos vastavasisuliste piltide ja soovitustega toimivad hästi kui suhteid hoidvad ja soojendavad kontaktivõtmised. Pooleldi automaatselt saab müügiinimene ennast ja oma firmat meelde tuletada päevas kümnetele või isegi sadadele klientidele, ilma et ta peaks hullumeelselt rabelema.

Eelneva jutu mõte ei ole see, et müügimees peaks hakkama saatma meeletult ja valimatult e-posti. Küsimus on pigem juhtkonna ja müügitiimi võimes kujundada firmas hoiak, mis soosib suhtevõrgu arendamist ning targemat müüki. Paljudele ettevõtetele tunduvad eeltoodud mõtted elementaarsed, kuid ometi ei kasutata neid praktikas. Müük areneb ja võidavad need firmad, kes mõistavad tänapäevaseid vahendeid ? internetti ja e-posti ? oma töös õigesti rakendada.

Igapäevaselt puutub müügiinimene kokku suure hulga teabega, millest võiks kasu olla ka tema suhtevõrgus olevatele inimestele. Enamasti lihtsalt mõeldakse, et sellest võiks olla kellelegi kasu küll, kuid info edasisaatmine ning inimese poole pöördumine tundub liiga ebamugav ja tülikas. Just see ongi suur viga, mille tõttu inimese suhtevõrgu aktiivne osa pidevalt kahaneb. Informatsiooni edasisaatmine võtab enamasti aega ainult loetud sekundid, kuid võib tuua mitmetele inimestele arvestatavat kasu. Tänu oma suhtevõrgu haldamisele hoiab müügiproff kontakti paljude olemasolevate ja potentsiaalsete klientidega ning olukorras, kus on vaja rääkida müügist või paluda klientide müügile kaasa aidata (tutvused, referentsid, edasisoovitused), on positiivse vastuse saamine märksa tõenäolisem. Enamik müügimehi ei kasuta oma töös e-posti kui vahendit info või soovitustega teisi inimesi aidata ning kaotab seetõttu mitmeid müügivõimalusi.

�rip�ev http://www.aripaev.ee/img/id-aripaev.svg
25. November 2011, 09:43
Otsi:

Ava täpsem otsing