Madalaima hinna otsimine ei pruugi lõppeda hästi!

Ekke Lainsalu 17. august 2004, 00:00

Olen veendunud, et taoliste situatsioonide parim ravi on nende ennetamine. Kuid tõepoolest ? kõiki vastuväiteid ei saa eos elimineerida ning selletõttu peame olema valmis nendele müüvalt ja tabavalt vastama.

Üks levinumaid kliendipoolseid skeptilisi küsimusi on: ?Miks ma peaks ostma, kui ma saan analoogse toote mujalt odavamalt??

Mida see vastuväide või pigem küsimus tegelikult tähendab? Klient soovib saada põhjendust, miks ta peaks tegema äri sinuga. Olen avastanud, et üks parimaid tehnikaid on analoogia kasutamine ? sa tood välja mõne sarnase olukorra, kus madal hind on toonud omanikule hoopis kahju või pole andnud soovitud rahulolu.

Annan inspiratsiooniks mõned ideed, kuidas sellises olukorras loovalt vastata:

1. ?Kas te palkaksite olulise kohtulahendi puhul end kaitsma advokaadi, kes küsib tunni eest 100 krooni, mitte 1000 krooni? Kas te ei muretseks sel juhul selle pärast, kui kvaliteetne see teenus on??

2. ?Alles hiljuti oli avarii, kus pealtnäha uus sõiduauto sõitis vastu puud ning auto juht saeti seest välja.

Tõesti, auto oli küll uus, kuid toodud Eestisse avariiliselt, osavalt kokku panduna ja seetõttu pehme kerega. Loomulikult ei avanenud ka turvapadjad, kuna nende asemel olid lihtsalt tühjad kohad. Tagajärg ? juhi surm. Kas nii olulise ostu puhul, nagu on seda meie toode, olete te valmis riskima, et võib juhtuda midagi analoogset??

3. ?Kindel see, et praktiliselt iga toote saate te odavamalt. Mõne kalli ?veitsi kellamargi imitatsiooni võite osta turult paarisaja krooniga.

Kas te tõesti tunnete ennast õnnelikuna koopiat omades, kui võiksite omada originaali??

Need on vaid üksikud näited, millest võiks saada inspiratsiooni ja mõelda oma toote eelistele.

Äripäev http://www.aripaev.ee/img/id-aripaev.svg
25. November 2011, 14:39
Otsi:

Ava täpsem otsing