Pühapäev 11. detsember 2016

AS ÄRIPÄEV
Pärnu mnt 105, 19094 Tallinn
Telefon: (372) 667 0111
E-post: online@aripaev.ee

Muutke motivatsioonisüsteem CRMi osaks

Villu Parvet 21. september 2004, 00:00

Järjest suurem osa ettevõtjaist juurutab internetipõhiseid kliendihalduse ja müügijuhtimise (CRM) keskkondi. Tihti tekib aga olukord, kus lahendus tundub hea küll juhtkonnale, kuid on vastumeelne selle peamistele kasutajatele ? firma müügiinimestele.

Ettevõtete müügiorganisatsioonides kasutatakse erinevaid motivatsioonisüsteeme, mille ühendavaks jooneks on sissetuleku seadmine peamiseks töötaja motivaatoriks. Enamiku müügiinimeste tööaktiivsust mõjutab üpris otseselt teenitav raha. Valdavalt põhinevad motivatsioonisüsteemid müügiinimeste tulemustel. Püsitasud jäävad väiksemaks ning suurema osa sissetulekust moodustabki tulemustest sõltuv tasu. Hoolimata sellest, et müügitöö iseloom nõuab motivatsioonisüsteemi pidevat kajastamist, pakuvad seda võimalust vaid vähesed CRM-lahendused. Alljärgnevalt selgitan, kuidas motiveerida müügiinimesi paremini kliendihalduse toote keskkonnas.

Inimesed unistavad mitmeid kordi päevas. Näiteks võib müügiinimene unistada ilusast majast või kiirest autost. Kõik see on küll kena, kuid abstraktselt ja igapäevatööga seostumatult kasutu. Siinkohal tuleb appi n-ö tark CRM-lahendus. Nimelt võimaldavad mitmed müügitööd lihtsustavad programmid sisestada ka nn müügimehe unistuse, mis muudetakse konkreetseks eesmärgiks. Selle asemel, et fantaseerida mingisugusest majast, autost või kaatrist, tuleb müügimehel selgitada välja konkreetne mudel, selle hind ning sisestada see kliendihalduse lahendusse.

Udune ning võrdlemisi kättesaamatuna tundunud unistus muutub müügiprogrammiga seostatuna konkreetseks tähtaegseks eesmärgiks, milleni jõudmine on otseselt seotud müügitulemuste ning müügimehe halduses olevate klientidega. Nüüd on müügimehe unistuste objekt n-ö ära tellitud ning saab alata mõõdetav teekond selle kättesaamiseks.

Arenenud CRM-lahendused näitavad ära ka müügiprofi eesmärgi protsentuaalse saavutamise ning võimaldavad hallata ka mitut paralleelset eesmärki korraga. Müügiinimene saab faktiliselt jälgida, kuidas eesmärgiobjektideni jõudmine on tema enese otseses mõjualas.

Mitmed tavapärased CRM-lahendused võimaldavad müügiinimesel näha, kui palju on ta mingi aja jooksul raha teeninud. Kahjuks jäävad paljud võimalused kasutamata. Nimelt on väga oluline välja tuua kurss, millel müügimees liigub. Ühes kuus väljateenitud summa kuvamine programmi poolt on vaid üks paljudest näitajatest, mis saavad kaasa aidata müügimehe motivatsiooni tõstmisel. Lisaks sellele on kasulik paigutada müügimehe teenitud sissetulek tabelisse, kus on ära toodud ka näiteks kümme kõrgemat ja madalamat järku. Lihtsate vahenditega näitab CRM-süsteem müügiinimesele üheselt ära ühelt tasemelt teisele liikumise sõltuvuse töötulemustest.

Eriti mõjus on niisugune ülevaade olukorras, kus müügiinimese lisatasu või müügiprotsent suureneb teatud müügikäibe taseme saavutamisel. Tihti toob järgmisele tasemele jõudmise selge visuaalne tõestus kaasa müügimeeste motivatsiooni suurenemise. Enese lõdvakslaskmise asemel teeb ta arvestusperioodi lõpus lisapingutusi uuele astmele jõudmise nimel.

Igas ettevõttes on müügimehi, kes saavutavad silmapaistvaid tulemusi, mida kasutatakse ära häbiväärselt vähe. Nimelt on tegemist reaalsuses eksisteeriva ning käegakatsutava näitega, mida peaks korralik kliendihalduse ja müügijuhtimise tarkvara ka vastavalt presenteerima.

Pahatihti on tavalisel müügimehel vaid ähmane kujutlus sellest, et kuskil ostetakse ilusaid autosid, ehitatakse unistuste maju ning teenitakse suuri summasid. Konkreetne võrdlus müügijuhtimise programmis panebki müügimehe mõtlema selle peale, et unistuste auto roolis võib olla just tema kolleeg. Selge tulemuste avalikustamine ning konkreetsete tasumäärade esitamine toob tihti kaasa ettekujutuse sellest, kuidas on müügitööga võimalik olulisel määral muuta oma elu ning sotsiaalset staatust.

Lisavõimalusena on rakendatavad ka mitmed edetabelid, mis toovad välja iga müügiinimese panuse ettevõtte edukusse läbi aegade.

Just säärased edetabelid mõjuvad hästi ka tippmüügimeestele ja eriti olukorras, kus tulemused on otseselt nende endi poolt mõjutatavad. On suur vahe, kas müügimees näeb oma positsiooni näiteks kuu või aasta lõpus, nagu enamikus ettevõtetes, või automaatselt reaalajas, koos otsese võimalusega tulemusi parandada.

Vastavalt sellele, kuidas tiheneb konkurents ning muutub järjest olulisemaks kvaliteetne müügitöö, peavad muutuma ka vahendid, mida müügimehed ettevõtetes kasutavad. Tänu tänapäevastele internetipõhistele CRM-rakendustele, mida on võimalik arendada ettevõttespetsiifiliselt, on saavutatavad ka oluliselt täiuslikumad võimalused müügimeeste igapäevase motivatsiooni kasvatamisel.

Kindlasti võib see esmalt tunduda uus, ootamatu ja veidi riskantne, kuid kui mitte astuda samme oma kliendihaldussüsteemide parandamise suunas, siis ei toimu kindlasti ka midagi positiivset. Seega on esimesena vaja vaid pealehakkamist ja tulevikku suunatud mõtlemist.q

Mäletan oma esimestest müügitöökuudest üle kümne aasta tagasi, kui erinevalt suhtusid müügimehed oma unistustesse. Paljude jaoks jäi unistus uduseks ning kättesaamatuks nähtuseks, mille poole ei osatud õieti pürgidagi. Mina ise kasutasin unistuse materialiseerimiseks ajalehest välja lõigatud autopilti, mille juurde panin kirja, kui palju mind veel selle ostust lahutab. Fookus oli palju selgem ja poole aasta pärast näitasin teistele müügimeestele tagatulesid nii müügitulemuste arvestuses kui ka tänaval. Ei saa alahinnata seda, kui palju lisaenergiat annab tõdemus, et oled oma tööga mõnele oma unistusele lähemale jõudmas. Samuti annab lisakiirendust unistuse täitumine. Toetan igati lähenemist, mille korral müügiinimene saab mugavalt oma unistuse suunas liikuda ning ei pea tegema arvutusi paberil, vaid näeb neid CRM-keskkonnas.

Ma pole ise küll müügitöös selle peale pidevalt mõelnud, kuid asjasse süvenedes peab tunnistama, et juuresolevas loos kirjeldatud süsteem on mind ennast küll päris palju motiveerinud. Olen ise säärase keskkonnaga juba täiesti harjunud ja ootangi CRM-tootelt seda, et näeksin täpselt iga päeva seisuga, kui palju on mul konkreetse kuu eest raha teenitud ning kui palju jääb puudu järgmisest suuremast müügiprotsendist. Arvan, et müügiinimene on oma iseloomult võitleja ning kui läheb rebimiseks selle nimel, kes on nimekirja tipus, kulub väga hästi ära reaalajas faktiline arvestus. Enne töötasin ettevõttes, kus iga müügimees arvutas ise jooksvalt oma tasusid, kuid lõplikud tulemused olid alati erinevad ning ei tekkinud võrdlusmomenti. Naudin võistlust müügiinimeste vahel ning tean, et seda teevad ka mitmed teised. Korralik CRM-süsteem on heaks kohtunikuks, kes võtab arvesse ainult tegelikud tulemused ning ütleb sulle teinekord, kui palju peaksid võitmiseks rohkem pingutama.

Äripäev http://www.aripaev.ee/img/id-aripaev.svg
25. November 2011, 09:45
Otsi:

Ava täpsem otsing