Neljapäev 8. detsember 2016

AS ÄRIPÄEV
Pärnu mnt 105, 19094 Tallinn
Telefon: (372) 667 0111
E-post: online@aripaev.ee

Otsustajateni jõuab faksi teel saadetud müügipakkumine

Eda-Liis Kann 28. september 2004, 00:00

Sekretäre on instrueeritud, et nad vabaneksid müügiinimestest nii viisakalt kui võimalik. Tavaliselt on selleks palve saata pakkumine või reklaammaterjale faksi või siis e-posti teel. Kuna päevas tuleb kümneid soovimatuid e-kirju, kustutab ärritunud kirjasaaja automaatselt sissetulevad müügipakkumised ära.

Kui faksi teel saadetud pakkumine on selge ja korralik, jõuab see otsustaja lauale. Kui aga faksi on pandud juhuslik ja segane pakkumine, lendab see kiiresti prügikasti.

Rime Kinnisvara sekretär Kristi Gurjev tunnistab, et kuigi enamik müügimehi üritab saada kohe jutule direktoriga, neid siiski juhtidega ei ühendata.

?See ei tähenda, et me mitte ühestki pakkumisest huvitatud ei ole. Müügipakkumised, mis võiksid ettevõttele huvi pakkuda, palume saata faksile, sest e-kirjaga saadetud pakkumisel on kõige suurem tõenäosus, et see automaatselt kustutatakse,? nentis Gurjev.

Ka kõik faksiga saadetud müügipakkumised ei jõua Gurjevi sõnul juhini. ?Palju oleneb teemast ja ka pakkumise usaldusväärsusest,? lisas ta.

Kõige enam pakutakse Rime Kinnisvarale raamatuid, telefonikatalooge, ajakirju, ajalehti, koolitusi ja pensionikindlustust. Kokku helistavad müügimehed Rimesse keskmiselt kolm korda päevas. Faksi ja eriti e-posti teel tuleb müügipakkumisi palju rohkem.

Reval Auto müügisekretäri Kristi Reinlandi sõnul tulebki enamik müügipakkumisi faksi teel, sest müügimehed on juba aru saanud, et sekretärile helistades juhini ei jõua. Suurem osa pakkumisi aga lendab Reinlandi sõnul prügikasti, sest pakkuja pole teinud selgeks, kas firma sellest teenusest üldse huvitatud on. ?Näiteks kõige enam tuleb meile koolituspakkumisi, millest me aga huvitatud ei ole,? nentis Reinland.

Sampo Panga avalike suhete juhi Anneli Rõugu sõnul saab soovimatuid müügikõnesid vältida sellega, et ei pane otsenumbreid kodulehele või telefonikataloogi. Oma otsenumbreid jagavad juhid pikaajalistele koostööpartneritele ise.

Kõik esmased pakkujad on sunnitud helistama sekretärile, kes selgitab välja kõne põhjuse. Nendele, kelle teenuse vastu pank kindlasti huvi ei tunne, öeldakse kohe ära. Teistel aga palutakse saata pakkumine ettevõtte üldaadressile.

Sampo Pank saab päevas üle viie müügikõne, neist pooled on välismaalt. Üldjuhul pakutakse reklaami ja koolitusi.

Otepää Lihatööstuse juhi Maie Niidi sõnul on pimesi tehtavad pakkumised ühest küljest tüütud, kuid samas võivad sekretäri blokeeringu tõttu jääda paljud head pakkumised saamata. Näiteks hiljuti helistati ja pakuti põrandate karestamist, mis oleks kindlasti jäänud sekretäri filtri taha, nentis Niit, kelle otsenumber on avalikult kodulehel.

Kontaktide avatus tõstab väikeettevõtte usaldusväärsust. Firma peab olema kättesaadav ja kindlasti ei peaks müügimeeste pärast hakkama numbreid varjama.

Probleem on pigem selles, et otseturundajad on liiga aktiivsed ja läinud selgelt tasakaalust välja.

Ettevõtjal on võimalus luua anonüümsemaid keskkondi, näiteks panna kodulehele vaid e-posti aadress ja lauatelefoni number.

Mobiiltelefoni number jääks kontrollimata müügikõnede eest kaitstuks. Pikaajalistele koostööpartneritele aga jagaks juht ise oma kontakte.

Sekretäride taha blokeeruva firmajuhiga saab müügimees jutule siis, kui unustab traditsioonilised müügivõtted ja on nutikam kui keskmine teenusepakkuja.

Selleks, et olla tänapäeva Eestis müügimaailmas edukas, tuleb osata eristuda. Numbrite mängul ja rohkearvulistel kõnedel põhineva edu aeg on möödas. Nüüd viivad edule loovus ja ebatraditsioonilisemad müügivõtted, mis aitavad hallist massist esile kerkida.

Näiteks ära helista sekretäri poolt valvatavale üldnumbrile, vaid mõnele muule selle firma numbrile, näiteks müügiosakonda, ja küsi: ?Kas ma räägin (direktori nimi)?? Sulle öeldakse: ?Ei.? Ole üllatunud: ?Ah soo, vabandage, ma vist eksisin numbriga. Mis õige lõpuga number on?? Kuna üldjuhul pole müük või raamatupidamine saanud käsku müügiinimesi eemale hoida, siis võid olla kindel, et kaheksal juhul kümnest sa selle numbri saad. Kui ei saa, siis proovi mõnda muud osakonda. Oletame, et üldnumber on 631 0000. Suure tõenäosusega on järgmine ettevõttesisene number 631 0001. Helista sellel numbril ja korda sama tegevuskava.

Seda võtet saab kasutada ainult siis, kui sa oled teinud korraliku eeltöö ja oled veendunud, et sinu pakutav aitab kliendil olla äriliselt edukam, kuid eelarvamustega ?väravavalvurid? ei lase sul seda teha. Kindlasti väldi pealetükkivust ja ?nüri müüki?.

EMT klienditeenindajad saavad päevas 30?50 müügikõnet. Eriti pealetükkivad on välismaalased, kes ei rahuldu soovitud isiku e-posti aadressiga ja nõuavad ühendamist juhtidega.

Äripäev http://www.aripaev.ee/img/id-aripaev.svg
06. December 2011, 19:34
Otsi:

Ava täpsem otsing