Laupäev 3. detsember 2016

AS ÄRIPÄEV
Pärnu mnt 105, 19094 Tallinn
Telefon: (372) 667 0111
E-post: online@aripaev.ee

Juhid tekitavad müügiinimestes tööstressi

Villu Parvet 25. oktoober 2004, 00:00

Juhtkonna meelest ei ole müügimeeskond sageli piisavalt usin, võimekas ja kompetentne, samas ei suuda müügimeeskond mõista juhtkonna eluvõõraid lähenemisi.

Võttes arvesse juhtkonna mõnevõrra soodsama positsiooni, võib juhtide ideedest tekkida müügiinimestele sageli ohtralt stressi.

Kuidas see kõik algab? Nagu ühes heas odavas Itaalia maffiafilmis saab see kõik alguse tumedate ja salapäraste niiditõmbajate kogunemisest kuskil kõrghoones või madalal keldris.

See on juhtkonna koosolek, kuhu on müügiinimesi esindama kutsutud heal juhul vaid müügijuht, halvemal juhul mitte kedagi.

Vaadates kõikvõimalikke aruandeid ja prognoose, tõstab järsku üks isa sõrme püsti (see on ohu märk ja väga sarnane joonisfilmi ?Kilplased? karjainstinkti käivitumise mehhaanikale) ja lausub saatuslikud sõnad: ?Ma arvan, et meil on vaja rohkem müüki ??

Just nimelt rohkem müüki, mitte rohkem lojaalseid kliente või kõrgemat keskmist lepingusummat, vaid lihtsalt rohkem müüki. Müügijuht, kes on kaameks tõmbunud nagu mao hüpnotiseeritud rott, satub hetkega kõigi jumalate tähelepanuorbiiti. ?Kas me suudame seda, Mati?? küsitakse temalt karmi häälega.

Müügijuht, kes pole ise enam kaua aega kliendikohtumistel käinud ja kes ei kujuta väga täpselt ette seda, mis ?põllul? toimub, kogeleb: ?Ja-jah, ma arvan küll.? Edasine on juba ajalugu, mida on kogenud kümned või isegi sajad Eesti ettevõtted.

Järgmises stseenis tuleb müügijuht, kelle otsaesisel on ikka veel mõned jäised higipiisad, tagasi tavainimeste juurde. Tema ees seisab ülesanne panna müügimeeskond lihtsalt rohkem müüma, kasutades selliseid lähenemisi, mida juhtkonnaga arutatud sai.

Alljärgnev ongi kirjeldus stressi põhjustajatest, mis kutsutakse ellu juhtkonnalt tulnud impulsside sidumisel veidi oskamatu käitumisega ning mida iga ettevõtte vältima peaks.

Üheks kultuslikult levinud käitumisvormiks on see, et müügiinimesi sunnitakse lihtsalt rohkem tööd tegema, hakates lihtsalt nõudma suuremat müüki.

Tegemist on üpris ohtliku lähenemisega, sest sageli võib müügiinimestel olla puudu oskustest ja motivatsioonist. Kaheksal juhul kümnest saavutatakse nii vastuseis. Firmasse tekib oma väike terroristirühmitus, kes kõiki vihkab ja keda mõne aja pärast ka kõik teised vihkavad.

Mis aga veelgi hullem, just taolises stressi tekitavas olukorras pinge all olles hakkavad müügiinimesed tegema rumalusi. Nad ei tea, kuidas täpselt rohkem müüa ja igaüks neist mõtleb välja oma originaalse ettekujutuse sellest, kuidas tema arust professionaalsed müügiinimesed müüvad.

Tegemist on viitsütikuga pommiga, mis võib päris ruttu mõjuda väga halvasti terve ettevõtte käibele. Nurka surutud müügiinimesed proovivad erinevaid valesid lähenemisi ning kui müügijuht ei oska neile midagi praktilist soovitada, käituvadki nad väga mittemüüvalt. Tulemuseks on vähem müüki ning rohkem stressi.

Müügimeeskonna tööle piitsutamine toimib vaid siis, kui on võimalik tuvastada, et meeskond on tõeliselt laisk, kuid ka sel juhul võiks eelnevalt katsetada motivatsioonisüsteemi muutmist.

Kohati on lausa uskumatu see, kuidas juhtkond teeb eksijärelduse, et müügimeeskond ei müü, kuna nad ei tea piisavalt palju firmast või selle toodetest. Viiakse läbi mitmeid tootekoolitusi, mille käigus arendatakse filigraanselt välja paljude müügimeeste teadlikkus toodete olemusest, firma ajaloost ja muust.

Nii kahju kui sellest ka pole, läheb suur hulk koolituseelarvest raisku, kui keskendutakse liigselt tootetreeningule ilma korrektse müügikoolituseta.

Mida see endaga kaasa toob? Suure ohu tehnokrattide või siis veidrike rühmituse tekkeks firma sees.

Veidrike rühmitus on müügiosakond, kes on saanud liiga palju tootekoolitust ning hakanud seda intensiivselt ära kasutama oma müügitöös. Nad räägivad klientidele arusaamatus keeles, kasutavad liiga palju spetsiifilisi termineid ja mis kõige hullem: ei müü absoluutselt rohkem.

See oleks ka ebaloogiline, sest kui müügimahtu suurendaks põhjalikud teadmised toodetest ning nende spetsiifikast, oleksid kõige paremad müügimehed insenerid ning tehnikud. Ometi see nii ei ole ning tulemuseks on jällegi stress.

Eelnevatest lähenemistest on aga kordades hullem see, kui tellitakse vale müügikoolitus. Süüvimata müügiinimeste tegelikesse probleemidesse tehakse eksijäreldus selle põhjal, mis tundub juhtkonnale ja müügijuhile mingil hetkel loogiline.

Näiteks arvatakse, et kui müügiinimesed ei suuda piisavalt lepinguid teha, on viga puudulikus müügi lõpetamises ja müügiinimestele hakatakse pähe tuupima kümneid erinevaid müügi sulgemise ehk closing?u võtteid.

Nii kahju kui sellest ka pole, annab taoline tegevus aga täpselt vastupidise efekti. Müügiinimesed vastanduvad kliendile, üritavad kasutada kavalaid sõnastusi, et panna klienti lepingule alla kirjutama ning solvavad kõiki kliente, kes on oma elus kas või vähesel määral müügikoolitusega kokku puutunud.

Vaatamata meelelahutuslikele ja naljakatele nimetustele peaksid jääma säärased müügi lõpetamise võtted eelmisesse sajandisse ja nagu ütleb müügiguru Jeffrey Gitomer: ?Erinevad closing-sõnastused jätavad müügiinimesest pealetükkiva vana kooli müügimehe mulje, kes kutsub kliendis esile ilmse vastuseisu, kaitsereaktsiooni või isegi viha.?

Miks on antud lähenemine kõige ohtlikum? Eelkõige sellepärast, et nii saab teatud osale klientidest küll müüa, aga ainult üks kord. Paljud kliendid tunnevad ennast hiljem halvasti ja asuvad seisukohale, et müügiinimene on neid manipuleerides pannud nad tegema seda, mida nad ise teha ei taha.

Säärane hoiak võib mõne aja pärast valusasti kätte maksta, sest müügi aluseks olev müügiinimese usaldusväärsus on kadunud.

Tegemist on tõelise stressipommiga, kuna peatselt võivad ka paljud müügiinimesed tunda ennast taoliste lähenemiste pärast halvasti.

Mis on lahendus? Lahenduseks on selgitada välja tegelik probleem. Väga suur osa müügimeeskondadest ei ole aru saanud, milline peaks olema korrektne müügiprotsess, ja teevad mitmeid elementaarseid vigu.

Suutmatus lepinguid sõlmida on hulga erinevate eelnevate möödalaskmiste tagajärg, alates ettevalmistusest, kontakti loomisest, usalduse tekitamisest, kliendi tegeliku probleemi tuvastamisest ja kliendile kasuliku lahenduse soovitamisest.

Oluline on aru saada, millises müügiprotsessi osas vigu tehakse, ning mitte rakendada esimesena pähe tulevaid lähenemisi.

Müük ei ole enam ammu nüri töö ja tõeliselt edukad müügiinimesed erinevad ka olulisel määral manipulatiivsete maneeridega seljale patsutavatest ja kavalaid sõnastusi kõrva sosistavatest libedatest sellidest.

Iga ettevõtte juhtkond peab tajuma, et mitmed ideed, mis võivad neile olukorda kaugelt ja läbi numbrite nähes lausa geniaalsed tunduda, toovad tegelikult kaasa hoopis vastupidiseid tulemusi ning kuhjaga stressi.

Müügil on väga oluline roll ettevõtte edukusele kaasaaitamisel ja seepärast ei saagi sellega mängida. Nagu enamikus valdkondades, mis kätkevad endas suuri võimalusi, nii ka müügis eksisteerivad suured riskid, mida valesti hinnates võib juhtkond paari rutaka mõttega põhjustada müügiinimestele hulgaliselt stressi. q

Äripäev http://www.aripaev.ee/img/id-aripaev.svg
25. November 2011, 09:47
Otsi:

Ava täpsem otsing