Soome on peaaegu võimatu müüa oma kaubamärgi all

?Esiteks on paljud Soome eksportivad firmad tegelikult soomlaste omanduses, st ekspordivad oma koduturule. Teiseks tehakse teadaolevalt palju allhanget, kus määravas rollis on ostja. Eesti kapitalil põhinevaid oma kaubamärki eksportivaid firmasid eriti palju polegi, kui vaadata kogu Eesti-Soome kaubavahetuse turgu,? iseloomustab olukorda Exportum Ltd. projektijuht Karol Kovanen.

?Edukatest tulijatest meenub esimesena näiteks Estanc AS, kuulsaim ebaõnnestumine on vast Tallinna Kaubamaja,? lisas Kovanen.

1996. aastal asutati teisel pool Soome lahte Kaubamaja Soome filiaal. Kaubamaja tegevus Soomes ei võtnud vedu ja pärast seda on firma keskendunud vaid kohalikule turule.

Tallinna Kaubamaja juhatuse esimehe Raul Puusepa sõnul olid peamised ebaõnnestumise põhjused vale asukohavalik ja Tallinna Kaubamaja kui moekaupade ostukoha tuntuse ja usaldusväärsuse ülehindamine soome tarbija teadvuses. 1996. aastal ?ei saanud ju Eesti kaup olla kvaliteetne ja usaldusväärne?, eriti veel kui arvestada, et seda müüdi Soome mõistes odavalt.

AS Estanc alustas 1992. aastal Soome väikefirma SVL Säiliöt tütarfirmana, valmistati allhanketöid Soome. Aastal 1996, Soome osapoole pankrotistumise järjel suudeti läbi raskuste siiski püsima jääda ning neli aastat tagasi moodustati ise juba Soomes tütarfirma Estanc OY.

Kahe aasta pikkusel käivitusperioodil oli suurim probleem usalduse võitmine. Estanci tegevdirektori Vaido Palmiku sõnul sai oma müügifirma loomise peamiseks tõukejõuks suure tellimuse kaotus Helsingis. ?Hoolimata hinna ja kogemuste sobimisest sai takistuseks asjaolu, et tegemist on Eesti firmaga,? nentis ta. Hetkel moodustab eksport Soome 50% Estanci käibest.

Tänu loodud tütarettevõttele on Estancile tulnud tellimusi, mis Eestis tegutseval firmal oleks jäänud saamata. Ettevõte on leidnud ka väljundi Venemaale, mis hoiab ära topelttollid. Palmiku sõnul on Soome firmadele maailm rohkem avatud. Töid on tehtud Hiinasse, Austraaliasse, Malaisiasse jt riikidesse.

Samas on Palmiku sõnul Soomes suhteliselt suured tütarfirma asutamise kulud ja võrreldes Eestiga ligikaudu 2,5 korda suuremad püsikulud. Soome tütarfirma raamatupidamine on kassapõhine, seevastu Eestis tekkepõhine.

Võimatu on faktoorida suuremaid ekspordiarveid, sest ostja ja müüja on sama firma ja pank tõlgendab tehingu firmasiseseks.

Pehme mööbli valmistaja AS Kaur alustas oma toodete müüki Soome turule 1995. aastal. Esialgsed müügiplaanid olid väga tagasihoidlikud. Täna müüakse 85% toodangust Soome.

ASi Kaur juhataja Urve Timpsoni sõnul sai määravaks tutvuste olemasolu ja pigem otsiti neid üles. Reklaamiks on Kaur kasutanud ainult kodulehekülge ja mõningaid voldikuid. Samuti osaleti Eesti Väliskaubanduse Liidu koostatud mööblikataloogis.

Kui võrrelda Eesti ja Soome tarbijat, siis eestlased tahavad kangast, mis peaks vastu aastakümneid, mugavus ei ole esmajärguline; soomlased vahetavad mööblit sagedamini ja valivad meelsamini kanga mugavuse järgi. Samuti on eestlane disaini osas tunduvalt konservatiivsem kui soomlane.

Uuele turule minekul soovitab Timpson kindlasti uurida partneri tausta. ?Meil ei ole soomlastega probleeme olnud, küll aga rootslastega,? lisas ta.

Eksporti Soome alustas AS Sunorek 2002. aastal. Alguse jaoks koostasime liiga optimistlikud müügiplaanid, mille täitmine venis kavatsetust pikemaks.

Uued suunad sisekujunduses, millest sõltub meie tootevalik ja -arendus, jõuavad nii Eestisse kui ka Soome ühel ajal.

Nii siin kui ka Soomes eelistab enamik tarbijaist ikkagi suhteliselt traditsioonilist ja konservatiivset, st hetketrendist pikemat aega kestvat valikut. Siiski tundub, et eestlased on sisekujunduse trendide omaksvõtul uuendusmeelsemad ja riskialtimad kui põhjanaabrid.

Kõrge kvaliteedi eest ollakse meil nõus ka rohkem maksma, soomlastele on soodne hind väga oluline komponent. Suuri erinevusi värvieelistustes ei ole.

Soomes on väga levinud komme paigaldada ribakardinad valguse juhtimiseks akende vahele ja veel tekstiilkardinad ruumi ilmestamiseks. Eestlane valib enamasti ühe või teise kardinatüübi, aga ka siin võib juba märgata kahe või enama aknakatte kooskasutust.

Kuna soomlased on ostuotsuse tegemisel üsna patriootlikud, st eelistavad kodumaiseid tootjaid, siis on täna meie müük organiseeritud sealsete edasimüüjate kaudu, kel on omakorda lai edasimüügivõrk. Seetõttu ei tee me ka reklaami otse lõpptarbijale.

Soomlased on heas mõttes tõsine ja kaaluv rahvas ? otsustamine võtab rohkem aega kui eestlastel. See võib tunduda esialgu harjumatu.

Kui aga otsus tehakse, siis on see kindel ning kohe midagi muutma ei tormata. Partneriga soovitakse teha tulemuslikku koostööd aastakümneid.

Pärast ELi laienemist on Põltsamaa Felixi ekspordimahud võrreldes eelmise aastaga üheksa esimese kuuga kasvanud 34%.

Meile annab eelise kuulumine rahvusvahelisse gruppi, sest kõigis Põhjamaades eksisteerivad juba aastaid turundus- ning müügiorganisatsioonid. Oma kaubamärgi all müüja mõtleb pikaajaliselt. Odav allhankija elab ühe päeva korraga. Esimene on seotud suurte turundusinvesteeringutega, kuid samas omatakse kontrolli kasumlikkuse üle. Teisel juhul on turunduskulud minimaalsed, teatud müügimaht tagatud, kuid kasumlikkus suure surve all. Suurim erinevus seisneb selles, et ühel juhul on tootjal võimalik oma tulevikku planeerida, teisel juhul sõltutakse teiste otsustest.

Soomes on alkoholimüük jaekaubanduse monopol. Kui Eestis on kanget alkoholi võimalik reklaamida ajakirjanduses ja õhtutundidel ka televisioonis, siis Soomes võib seda teha ainult erialaväljaannetes.

Kange alkoholi reklaam on täiesti keelatud ja seega on on tootjal peaaegu võimatu mõjutada lõpptarbijat. Kuna kuulume nüüd Euroopa Liitu, on alkoholi märgistusnõuded Eestis ja Soomes ühesugused.

Soomlane on liköörilembesem kui eestlane. Nt soomlane hindab kõrgelt ka naturaalset marjalikööri.

Soomlaste alkoholiostu eelistust Eestis mõjutab sageli hind. Aktsiiside suure erinevuse tõttu on soomlastel siit soodne osta 80kraadilist viina, mida eestlane tavaliselt ei osta.

Autor: Ave Paavo