Reede 9. detsember 2016

AS ÄRIPÄEV
Pärnu mnt 105, 19094 Tallinn
Telefon: (372) 667 0111
E-post: online@aripaev.ee

Helistage mulle tagasi peale pühi

Ekke Lainsalu 07. detsember 2004, 00:00

Müügiprofid vihkavad pühi. Otsustajad saavad siis hea vabanduse ostuotsuste edasilükkamiseks. Kõige hullemad on just jõulud ja uus aasta ? siis tuleb massiliselt vastuseid ?helistage mulle peale pühi? ja ?helistage mulle uuel aastal?.

Need on kaks kõige vihatumat müügifraasi, neist veelgi hullem on ainult tõdemus, et potentsiaalne klient on hoopis teise pakkumise kasuks otsustanud.

Pettus puha. Soov, et tagasi helistataks peale pühi, pole vastuväide. See on veel hullem. See on venitamine, mis on kaks korda hullem kui vastuväide. Kui müügitehing lükkub edasi, pead sa leidma võimalused, kuidas seda kiirendada.

Edu viivituse ületamisel on siin otseses sõltuvuses sinu ja kliendi vahelise suhte kvaliteedist. Hea kliendisuhe annab suurema vabaduse rõhuda kohesele otsustamisele. Nõrk suhe tähendab seda, et pead ootama pühade lõpuni. Või kauem.

1. Lepi kokku konkreetne aeg, millal klient ostab: ?Millisel uue aasta päeval te soovite kaupa kätte saada??

2. Lepi kindel kohtumisaeg mis tahes ajaks: ?Kas lubate mul kutsuda teid uue aasta esimesele ärilõunale? Paneme päeva paika ? kas teile sobib...?

3. Märkige tagasihelistamine. Kui siiski pead nõustuma tagasihelistamisega, palu kliendil see üles märkida. Ka tagasihelistamised peavad olema planeeritud, muidu ei saa sa teda kunagi kätte.

4. Räägi talle humoorikalt oma vana-aastalubadusest: ?Ma olen endale lubanud, et alates uuest aastast ei lase ma teiesugustel klientidel, kes kindlalt võidaksid meie teenust kasutades, olla ilma selle suurepärase teenuseta kauem kui 3. jaanuarini.?

5. Aja nad oma küsimustega tupikusse, et saavutada kokkulepe kohe. ?Mis muutub peale pühi? Kas pühadega kaasneb midagi, mis muudab teie ostuotsust?? Kliendi tõenäoline vastus sellele: ?Oh ei, ei, ei.? ? ?Suurepärane,? ütled sina. ?Paneme siis kohe teie tellimuse töösse (teenuse kuupäeva paika), ja peale pühi saate selle kätte. Millal teie arvates oleks kõige sobilikum aeg kauba vastuvõtuks??

6. Nõustu. Seejärel ära nõustu: ?Ma tean, mida te silmas peate, ja olen peaaegu nõus? Muuseas, väga suur hulk meie viimase aja kliente tegid edasilükkamise asemel hoopis ostu detsembris. Nad nägid, et võidavad ligikaudu 10%, kuna uuest aastast meie hinnad tõusevad. Olete te valmis sellist summat kaotama??

8. Tee pühadehõnguline kliendikülastus. Sissepääsuks kasuta väikest jõulutähte või kingipakikest (keegi ei ütle päkapikkudele ei) ning küsi tellimuse järele uuesti.

9. Tekita pakiline vajadus: ?Hind tõuseb peale 1. jaanuari (või: meil on toote tellimisel järjekord peale 1. jaanuari) ? mõistlik on tellida praegu.? Paku välja uusi lahendusi ja alternatiive. Leia põhjusi, miks viivitamine pole kasulik. Luba arveldada peale pühi.

10. Ole vaimukas. Ütle: ?Nii paljud on juba palunud mul helistada uuest aastast, et ma olen kinni aprillini. Kuid mul on siiski võimalik leida mõni aeg veel sel aastal. Kas see sobiks?? Teist inimest muhelema pannes saavutad suure edumaa viivituste ennetamisel. Samuti võib aidata küsimus: ?Mis pühad??

Äripäev http://www.aripaev.ee/img/id-aripaev.svg
06. December 2011, 19:34
Otsi:

Ava täpsem otsing