ÄP test: Head automüüki kohtas vaid korra

Ardo Kalda 08. september 2006, 00:00

Vehole tõid võidu nende kaks müügimeest, kelle otsa meie testijad sattusid. Nendeks olid Ainar Uusküla ja Keijo Borikov.

Mõlemad mehed olid enne Vehosse tulekut samas kohas ja müüsid Toyotasid. Uusküla on automüügiga tegelenud alates 2003. aasta lõpust ja Vehos on ta praeguseks töötanud viis kuud. Borikov on autodega tegelenud kaks ja pool aastat, kuid üldse müügialal olnud kuus aastat.

Meeste sõnul tekivad kliendiga ilusti käitumise tulemusena ka püsikliendid, kes mäletavad, et nendega on kenasti ringi käidud ning tulevad üha uuesti ja uuesti tagasi. Mõlemad mehed müüvad suhteliselt võrdselt ehk mõlema kontol on stabiilselt paarkümmend autot kuus.

Nii Uusküla kui ka Borikov nimetavad, et nad üritavad iga kliendiga eraldi tegeleda ja temaga samastuda. Nende hinnangul tuleb kliendile pakkuda võimalikult palju variante. Vestlusest jäi kõlama seegi, et ostuhuvilise jaoks tuleb aega varuda ehk kliendiga tuleb maha istuda, silma vaadata ja pikalt rääkida. Borikov naljatas, et kui jooksu pealt pakkumisi teha, siis see vist hästi ei mõju.

Kumbki pole kuulnud, et Vehos oma müügimeeste pädevuse hindamiseks kontrolloste tehtaks, küll tehti mõlemale neid aga Toyotas. Borikov leiab, et kontrollostude tegemine tuleks kasuks mitte ainult ülemustele, vaid ka müügimehele endale.

Äripäev testis autofirmade müügikonsultantide kompetentsust, saamaks teada, kas ehk müüjad suurte numbrite taustal liialt ülbeks pole läinud. Saime vastuseks, et ülbeks nad läinud ei ole, kuid ükskõikseks küll.

Test ise koosnes sellest, et Äripäeva haldusjuht Roland Bibikov ja Amper Racingu töökoja juhataja Eero Pesur käisid mööda müügisalonge ja tegid kontrolloste.

Müügisalongideks valisime juulikuu enimmüünud sõiduautode edetabeli viie esimese margi Tallinna esindajad. Stsenaarium oli testijatele samuti etteantud - nad läksid naisele autot ostma.

Igas salongis oli soovitud auto samuti teada, milleks oli tavaliselt väikese keskklassi ehk Eestis enimmüüva segmendi auto.

Eero Pesur mugandas oma stsenaariumi veel täpsemaks, kui soovis igal pool, kus käis, punast, automaatkäigukastiga ja loomapildiga autot.

Pärast kontrollostu sooritamist tulid mehed salongist välja ja täitsid neile ette antud testimise paberid. Paber ise pärineb ühelt testis mitte osalenud Eesti autofirmalt, kes neid oma müügimeeste testimiseks inimestele jagab.

Salonge hinnati neljas kategoorias: vestluse alustamine, auto esitlemine, kohtumise lõpetamine ja müügimehest jäänud mulje. Iga kategooria all oli veel kuni kakskümmend eraldi väidet, mille taha testijad märkisid punktid nullist viieni.

Lisaks muule oli Eero Pesuril tehnikaspetsina ülesanne kontrollida müügimeeste tehnikatundmist. See tulemus ei kajastub küll mitte punktides, vaid Pesuri kommentaarides.

Igal pool peale Veho häiris mind see, et pidin iga asja ise küsima. Veho oli ka ainuke koht, kus mind viidi kättpidi auto juurde ja näidati kõike, mis ja kuidas töötab.

Autoris oli see, et pakuti vähekasutatud rendiautot, mis pole just eriti ahvatlev pakkumine. Kuigi ma läksin jutuga, et soovin autot välja vahetada, ei uurinud keegi minult mis auto praegu on ja kas seda oleks võimalik ka sinnasamasse firmasse maha müüa, kust uue ostan.

Amservis jäi müügimees hätta sellega, et ei suutnud mulle selgitada kiir- ja tavateeninduse vahet.

Kõikide käest sain liisingupakkumised. Proovisõitu ei pakkunud ainukesena Honda müüja, kes oli samuti ainuke, kes ei andnud allahindlust. Samas on Civicu järjekorrad väga pikad ja see, et allahindlust ei saa ehk ka loomulik.

Üllatus on Saksa Auto hinnapoliitika, kui sul on ees üks hind, siis sinna tekib väljasõitmise hetkeks vähemalt kolmkümmend tuhat krooni lisa.

Kõik müüjad olid noored mehed, viisakalt pintsaku ja lipsuga, kuid müüa oskas neist kahjuks ainult üks. See üks tahtis sulle autot müüa, teised ootasid, et sa küsimusi küsiks. Kui pakkumine tehtud, ei tuntud eriti huvi ka, kas sa helistad, tuled tagasi või ma helistan sulle ise. Kõige masendavamana jäi meelde Saksa Auto, kust tõusin lihtsalt püsti ja läksin minema. Mul lihtsalt viskas üle see, et autot mulle müüa ei üritatud, samas oli hind kerkinud päris jõudsalt, kuid müügimees polnud mind isegi veel autot vaatama viinud. Küll olid kõigil salongis autod olemas, kuid auto juurde juhatas kliendi vaid Veho müüja. Amserv oli ainus koht, kus tehti selgeks, kui palju see auto mulle koos liisingu, automaksu ja bensiiniga kuus maksma hakkab.

Ausa ja jutukana paistis silma ka Autori müügimees, kes tunnistas, et eelmise Megane'i esisild oli kehv, kuid uuel on parem ja samas pakuti vähesõitnud masinaga ka kohe proovisõitu.

Kui ma peaksin praegu nende viie auto vahel valima, valiks raudselt Citro?n C4, sest see müügimees müüks mulle selle maha. Ta oli väga veenev ja ei ajanud mingit mulli, vaid rääkis täitsa usutavalt nii, nagu asi on.

Stsenaariumit sai natuke ise mugandatud ehk soov oli saada naisele etteantud autot, kuid punast, automaatkäigukastiga ja loomapildiga. Viimase peale hakkasid enamused müügimehed naerma, kuid Vehos ütles müüja, et põhimõtteliselt on ju võimalik teha.

Kütusekulu ja muu tavalise tehnilise piires valdasid kõik mehed oma materjale väga hästi. Kui aga peensustesse laskuda, ei saanud paljud enam vist ise ka aru, mida rääkisid. Eriti naljakas oli juhus Toyota müüjaga, kes küsimusele, mis on VVTi, vastas, et see on väga keeruline asi, mis teeb auto ökonoomsemaks, ja seda pole ikka vaja seletada. Küsimusele, kuidas VVTi seda ikka teeb, hakkas ta hoopis vale jubina tööpõhimõtet selgitama. Samal ajal mees kogu aeg toonitas, et ta on seal 13 aastat töötanud ja teab küll, mida räägib. No kui sa seal nii kaua töötanud oled, siis võiks ikka teada, mismoodi VVTi tegelikult töötab.

Üleüldine mulje jäi salongidest selline, et ega need müügimehed ikka väga autosid müüa ei taha. Kui peaks puhtalt müügimeeste pealt otsustama, siis mina ostaks küll ainult Citro?ni. Kui inimene tänavalt teeb sama ringi müügisalongides, siis ta ostabki endale Citro?ni.

Arusaamatuks jäi Volkswageni hinnasüsteem, kus iga asja pärast tuli kõvasti raha peale visata. Müügimehele sai ometigi räägitud, et hind võiks jääda 250 000 kanti, siiski tegi ta pakkumise 350 000 krooni peale.

Kuigi Toyota müügimehega sai aetud sõbramehelikku juttu, kukkus ta tegema midagi, mida müügimees kindlasti teha ei tohiks - konkurente laimama. Jutt sellest, kui kehvasti see või teine teenindus käitub, ei tohiks küll müügimehe repertuaari kuuluda.

Halvim üllatus oli Honda müüja, kes küsimusele, kas sellist Civicut saaks, ütles, et ei saa ja nägemist. Müügimehele pidi järgi jooksma ning ise kõike küsima ja teadma. Kui üritasime küsida mis asi on VTEC, oli mees jõudnud juba minema kõndida.

Renault' juures oli masendav see, et klient pidi ise müügimeest kõnetama minema ning see pakkus pidevalt kasutatud autot, hoolimata sellest, et mitu korda sai räägitud, et tahame uut - aga ei, ikka ja jälle hakkas vana auto jutt pihta. Lõpuks muutus see jube tüütuks.

Raadio ettevõtlikule inimesele

Äripäeva raadio 92.4

Hetkel eetris

Kava

Vaata kogu kava
Äripäev http://www.aripaev.ee/img/id-aripaev.svg
06. December 2011, 19:34
Otsi:

Ava täpsem otsing