Teisipäev 6. detsember 2016

AS ÄRIPÄEV
Pärnu mnt 105, 19094 Tallinn
Telefon: (372) 667 0111
E-post: online@aripaev.ee

Sajandivanune õpik räägib tänases vaimus

Endrik Randoja 02. mai 2007, 00:00

"Kuigi tuhanded töötajad otsivad müügialal tööd, segavad enamikul head müügitööd teha ebasoodsad olud, kiiresti tegutsemise vajadus, halb kaup. Nad ei ole müüjad, nad on tellimuste vastuvõtjad. Otsitakse tegijaid." Nii kirjutas Orison Swett Marden, müügi- ja saavutamaõppimise guru 90 aasta tagasi.

1916. aastal andis müügitöö suuri kasumeid ning paljud ihkasid seda ametit pidada. Ometi arvasid nad, et neil ei ole selleks piisavalt kaasasündinud võimeid. Marden kinnitab, et nagu spordis, nii ka müügitöös ei suuda treenimata mees treenitud mehega võistelda. Koolituse osas on ta veendunud, et kui tahes talendikad on inimesed, peavad nad edu saavutamiseks ikkagi end pidevalt täiendama.

Ka tänapäeval propageeritakse elukestvat õpet, ometi pöördutakse raamatute, koolitajate ja konsultantide poole tihti alles siis, kui probleemid käes. Mardeniga ühte sammu käies on paljud tänased koolitajad Eestis keskendunud oma klientide pidevale ja probleeme ennetavale arendamisele.

Müügi valdkonnas on viimasel kümnendil enim räägitud väärtuste müügist. Selline mõtlemine oli tuttav ka eelmise sajandi alguses. Marden kirjutab: "Iga müüja õpetab kliendile midagi müüdava toote või teenuse kohta. Ta tutvustab selle väärtusi, olles omamoodi ärimisjonär."

Täna arvatakse tihti, et riie ei riku meest. Mardeni hinnangul pole see teiste inimestega suhtlemise töös päris nii. See, kuidas ärimees välja näeb, millised on tema kombed ja suhtlemismaneer ning millise esmamulje ta suudab jätta, on Mardeni arvates parim soovitus. Ta kirjutab: "Müügimehe isiksus on tema suurim vara. Soodsa esmamulje jätmine säästab palju aega ja säästab sind alandusest, mis võib tekkida oma tähtsuse tõestamisel. Liiga alandlik müügimees jätab mulje, et tema missioon ei ole oluline. Üleolev müügimees on solvav. Kõrge enesehinnang ja enesekindlus on hea esmamulje jätmise alus."

Raamatus on palju viiteid ka tänapäeva edukate ärimeeste mõtetele. Näiteks leiab ülaloleva kohta tsitaadi: "I take it granted that first class propositions are presented by first class man." ("Ma eeldan, et esmaklassilisi pakkumisi teeb esmaklassiline inimene." - E. R.) Seda ei tasuks unustada ka täna, mil käitumises ja riietumises on palju vabadust.

Raamatus on palju praktilisi nõuandeid, mida kohtab ka tänapäevastes müügiõpikutes. Olukorras, kus klient ei pruugi olla kohe ostust huvitatud ja tegemist on n-ö raske kliendiga, soovitab Marden taktitunnet ja empaatiat. Ainult taktitundeline ja empaatiavõimeline inimene suudab mõista kliendi tegelikke soove ega proovi "ruudukujulist klotsi ümmargusse auku toppida".

Kliendi "surnuks rääkimist" käsitleti raamatus sugestiooni kaudu. Enese häälestamiseks aga soovitati enesesisendust. Legendaarne mõtleja James Allen ütles juba enne Mardenit: "Nii nagu mees mõtleb, selline ta ka on." See on sugestiooni aluspõhimõte. Sugestiooni on defineeritud kui "mis tahes, mis tekitab või inspireerib mõtteid ja mõtlemist". Heade ja halbade ärimeeste erinevuseks peetakse ka seda, et halvad proovivad kasutada sugestiooniks ebaausaid ja valesid mõtteid või mõjuvad inimesi valesti mõtlema.

Näide raamatust. Jurist päästab mehe hobusevarguse süüdistusest ja pärast küsib tuttav mehelt omavahel, kas ta siis ikkagi varastas või ei varastanud seda hobust. Mees vastab, et alguses arvas, et varastas, aga juristi kuulates tundub talle nüüd, et vist ikka ei varastanud.

Üsna harva tekkis raamatut lugedes tunne, et loed ligi sada aastat vana raamatut. Aga vahepeal sai siiski aru, et aeg on edasi läinud. Poest poodi jalutamine ja kauba proovimine polnud siis veel kombeks. Ostma mindi ikka asja pärast. Selliseid proovijaid ja vaatajaid hakatigi kutsuma shopper'iteks. Täna on šoppamine loomulik ning sobiv asi ostetakse ära vast alles viiendast poest. Toona oli šoppaja müügimehele või müüjale tõeline väljakutse. Kehvemad müüjad suhtusid šoppajatesse halvustavalt ega proovinudki neile müüa. Kõvematele tegijatele oli aga šoppajate "äraväänamine" omamoodi proovikivi.

Erinevalt tänapäevastest müügi- ja suhteturundusõpikutest, räägib Mardeni raamat üsna vähe püsikliendisuhtest ja keskendub rohkem ühekordsete tehingute kordasaatmisele. Seda aga ilma igasuguse ebaterve manipulatsioonita ja häid inimsuhteid väärtustavalt.

Tundub, et inimesed sünnivad täna üsna sarnastena kui 100 aastat tagasi. Nende algteadmised on ühesugused, raamatute algtõed on ühesugused ainult keel, näited ning info esitamise viis on aastakümnete jooksul muutunud. Detailsemaks, mitmekülgsemaks ja kahjuks ka keerulisemaks.

Äripäev http://www.aripaev.ee/img/id-aripaev.svg
25. November 2011, 10:31
Otsi:

Ava täpsem otsing