Juht peab suutma selgelt

Tüüpiline müügiolukord on järgmine: müüja algatab telefoni teel kontakti.

Juht palub helistada hiljem, saata mingit infot või püüab muul viisil müügiinimesest lahti saada.

Sellele järgnevad müüja püüdlikud katsed kokkuleppest kinni pidada: helistada hiljem ja saada tagasisidet saadetud infole.

Seejärel hakkab juht müüjat vältima - suunab sekretärile, "on kontorist väljas", "helistab ise tagasi". Seetõttu püüab müüja uuesti ja uuesti, kuni muutub juhi silmis agressoriks, kes asjatult tüütab.

Enda osa ebameeldiva kontakti kujundajana juhid enamasti ei teadvusta. Loomulikult on tähtsaim roll müüja oskustel, et taolisi mõttetuid müügikontakte mitte tekkida lasta ja targalt klienti juhtida, ent ka juht võiks anda oma panuse, et mitte asjatult oma energiat kulutada.

Võtke teadlikult hetk aega otsustamiseks, kas teema on teile oluline. Kui jah, siis määrake järgnevad kokkulepped ja märkige nende endapoolne täitmisaeg kalendrisse või lülitage see endale omasel viisil oma päevaplaani.

Aja võtmine peab energiadefitsiidi tingimustes toimuma teadlikult: lõpetage telefonikõnega paralleelselt arvuti jälgimine ja lehe lugemine, mis jaotab teie tähelepanu.

Keskenduge lühiajaliselt (1-2 minutit) 100% teemale. Juhul kui te seda ei suuda, on mõlemale poolele oluliselt kasulikum vestlus võimalikult kiiresti lõpetada.

Teadvustage, et edasilükkamine ning ebamäärasus kui veel üks lisanduv lahtine teema teie ajus on enamasti vaid väsimust suurendav faktor.

Kui esmase info põhjal ei ole teema teile oluline, öelge seda müüjale otsekoheselt ja kindlalt, soovitavalt oma otsust lühidalt ka põhjendades ning selgelt väljendades, et otsus on lõplik (kui teil ei ole kavas seda kindla ajaperioodi järel uuesti kaaluda).

Püüdke vältida ebamäärast-vabandavat olekut - "Meil on siin aastaid juba niimoodi tehtud, ma arvan, et vist pole põhjust midagi muuta...", "Teate, mul isiklikult ei ole teie teenuste vastu midagi aga praegu pole kõige parem aeg" - kus annate müüjale märku, et vajate edasist veenmist või abi oma otsuse tegemisel.

Andke oma alluvatele, keda usaldate, volitusi sõlmida lepingud, kui nad on teinud piisava taustauuringu ning selgitanud, et tegemist on kasuliku tehinguga.

Kui tegemist on esmakordse delegeerimisega sellele inimesele, on kasulik paluda enne allkirjastamist sõlmitavast lepingust ülevaadet.

Veel on juhil võimalus delegeerida müüjaga tegelemise ja vajaliku info hankimise, mille tulemused esitatakse kontsentreeritud kujul juhile töötaja soovitusega, kas lepingut sõlmida või mitte.

Juht teeb tihti siiski ise lõpliku otsuse. Loomulikult tuleb töötajale oma otsust põhjendada. Samuti tuleks eelnevalt saada töötajalt nõusolek selle ülesande võtmise kohta.

Tasub ka järele mõelda, kas teil on negatiivseid hoiakuid seoses müügiga üleüldiselt. Kui te neid endal avastate, püüdke läbi mõelda, kas see kehtib alati ja kõigi müüjate kohta või on ka positiivseid näiteid, kus tehingust on sündinud ka teie kasu.

Ilmselt on teiegi tegevusalal vajalikud aktiivsed müügikontaktid ja ise peate samamoodi oma tooteid pakkuma.

Miks mitte kultiveerida ise positiivset ja "tervet" ostu-müügi kultuuri?

Autor: Anneli Varjun