Kriitilised müügiküsimused hoiavad kokku aega

Ekke Lainsalu 13. august 2007, 00:00

Mis on kõige kriitilisemad vead müügis? Need, mis sulle tehingu maksma lähevad.

Üks kõige klassikalisemaid möödapanekuid tehakse tavaliselt juba kliendi eelkvalifitseerimisel.

Oletame, et klient pöördub teie poole hinnapäringuga või külastab müügisalongi. Mis küsimused need on, mille küsimata jätmine võib tehingu maksma minna?

Need küsimused selgitavad, kas klient on juba käinud konkurentide juures, kes tema firmas tegelikult rahasid liigutab, millal ta ostu plaanib sooritada ja milline on tema eelarve.

Nende küsimuste kasutamine enne müügiesitlust annab märkimisväärse efekti nii aja kui ka energia kokkuhoius ning suurendab tehingu saamise tõenäosust oluliselt.

1. Konkurendid. Kas klient on osturetke algfaasis või on tal pilt kõikidest pakkumistest? Miks seda küsida? Mitmel põhjusel. Näiteks kui klient on alles alustanud otsimist, siis pole mõtet lõplikku pakkumist teha, vaid tasub jätta üles "hõrgutis", millega ajendada teda veel enne lõplikku otsust endaga uuesti kohtuma. See annab võimaluse diil lukku lüüa, mitte nõustada klienti ja lasta ta siis konkurendi juurde, kes viljad nopib.

2. Tegelik otsustaja. Kes peale kliendi veel ostu üle otsustab? Näiteks perekonnas otsustatakse suuremad asjad enamasti koos. Ettevõtetes annab lõpliku kinnituse sageli keegi juhtkonnast, mitte see keskastme töötaja, kellega müügiinimene suhtleb. Võtmeküsimus: kes see otsustaja on? N-ö "ühe jalaga müügid" on kõige õnnetumad. Kõige suurem energianeelaja on detailne presentatsioon ja lootuste panek kliendile, kes tegelikult rahasid ei liiguta.

3. Ostu aeg. Sagedased on juhud, kus tegeletakse põhjalikult kliendiga, tehakse detailne ja allahindlustega pakkumine ning alles kõige lõpuks ilmneb, et klient kavatseb osta võib-olla alles järgmisel aastal. Selgita välja, mis on ostu ajaraamid. Kui klient on ebamäärane, tegele temaga, kuid mitte nii põhjalikult.

4. Eelarve. Viga on pakkuda liiga kallist toodet või teenust kliendile, kelle maksevõime ja vajadused on madalamad - või vastupidi. Selgita, mis hinnakategoorias klient liigub. On ta kursis turuhindadega? Vastasel korral võib juhtuda, et pärast detailset esitlust saab klient hinnanumbrit nähes krambid, samas oleks soodsama alternatiivi korral saanud teha tehingu.

Raadio ettevõtlikule inimesele

Äripäeva raadio 92.4

Hetkel eetris

Kava

Vaata kogu kava
Äripäev http://www.aripaev.ee/img/id-aripaev.svg
06. December 2011, 19:34
Otsi:

Ava täpsem otsing