Instrutec jätkab Eesti edukaimana. Kauaks?

Ain Alvela 14. november 2007, 00:00

Maailma masinatööstuse mastaabis on Eesti turg tibatilluke, sellel osalevad vähegi arvestatavad ettevõtted on kõik teada ja muutused pole kuigi kiired tulema, mistõttu firmajuhid seavad kahtluse alla messi igal aastal korraldamise otstarbekuse. Seda enam, et ka Lätis ja Leedus on analoogsed näitused esindatud.

Kuigi arvamusi on erinevaid, nii nagu ka Instrutecil osalemise või mitteosalemise põhjuseid, on ettevõtjad ühel meelel, et kusagil on niikuinii tarvis ennast näidata, oma uudiseid esitleda ja klientidega trehvata. Mõni ütleb otse välja, et alternatiivi ju pole, teine märgib enesekriitiliselt, et võiks ka eksponendina aktiivsem olla, kui vaid oleks, mida põnevat näidata.

Messil osalejate nimekirja uurides torkab silma, et selles peaaegu puuduvad metallitooret maale toovad ettevõtted. Põhjuse ütleb välja ASi Frelok tehnikadirektor Peeter Peterson: "Meie teenindusmahud on praegu suurklientide tellimustega täielikult kaetud. Osalema hakkame siis, kui meil tekib vabu mahtusid või abitootmisi, mis vajavad reklaami." See tähendab, et toormetarnijad prügikala ei püüa, sest suuredki tellijad seisavad uste taga järjekorras.

ASi Tallmac tööpinkide divisjoni direktor Meelis Prik toonitab, et eksponentide messile tuleku motivatsiooni parameeter on külastajate hulk ning küsimus, kas need külastajad ka sihtgruppi kuuluvad.

"Et külastajate arvu suurendada, peaks Eesti Näitused senisest rohkem panustama turundusele ja oma ürituste reklaamimisele," leiab Prik. "Tallmac osaleb sellepärast, et Instrutec on ainuke mess, kus on võimalik metallitöötlemisseadmeid esitleda. Osaliselt aga ka sellepärast, et meil Eestis puudub oma tööpinkide näidistesaal."

Messi kasutegurit hindab Meelis Prik heaks ja metallitöötlemise valdkonna spetsialistide osalemist aktiivseks.

"Lootus luua uusi kontakte on küllaltki tõenäoline," kinnitab ta. "Eelnevatel aastatel oleme müünud tööpinke ka otse messil, tänavugi on paar pinki broneeritud ja tehingud loodame lõpuni viia näitusel."

Viiendat korda Instrutecil osaleva OÜ Nordcity Center tehnikadirektor Urmet Itse kinnitab, et ootused on seni täitunud umbes kahe kolmandiku ulatuses. Kuigi messil osalemise efektiivsus kajastub alles järgmise poole aasta müügitulemusest, õnnestus valdavalt metallitöötlemisseadmeid müüval firmal sõlmida mullusel Instrutecil umbes kolme miljoni krooni väärtuses müügilepinguid.

"Nii sel kui eelmisel aastal oli meie messil osalemise kulu laias laastus 0,5 miljonit krooni, mis on meie jaoks küll suur kulu, ent kuni müügimahud kasvavad aastas 30-70%, tasub see ennest ära," märgib Itse. "Järgmisel aastal on plaanis messidega seotud kulusid kindlasti vähendada, sest näeme oluliselt väiksemat kasvu."

Urmas Itse hinnangul pole Instrutecil osalemine väiksematele (käibe ja kasumimarginaali mõttes) firmadele otstarbekas ennekõike kalli hinna pärast.

"Kui messiboksi eest tuleb tasuda hinda üle 1000 kr/m2, samal ajal kui Lätis on taks 450-500 kr/m2, siis võib see ikka liialt kulukaks osutuda," nendib ta.

Instrutecil on oma koht ka tehnilisi erialasid õpetavate kõrg- ja kutsekoolide õpilaste harimisel, kogu avalikkuse silmaringi laiendamisel ja töötleva tööstuse kui ettevõtlusvaldkonna populariseerimisel.

ASi Eesti Näitused arendusdirektor Siimu Loogma on seisukohal, et põhjused, miks üks või teine firma Instrutecil osaleb, on firma turundusstrateegia küsimus.

"Messid on turundusprotsessi aktiivsemaid vorme, firma osalemine messil täidab nelja spetsiifilist marketingifunktsiooni: reklaam, müügi aktiviseerimine, avaliku arvamuse kujundamine ja müük," selgitab Loogma.

"Messikorraldaja ülesanne (ja missioon, kui lugeja selle sõna tõelisse tähendusse ning lörtsimata väärtusse usub) on firmadele messikeskuses soodsa suhtlus-, äri- ja õpikeskkonna loomine, mis võimaldab realiseerida turunduseesmärke."

Loogma sõnul on tänavusele Instrutecile iseloomulik, et osalevad firmad kasutavad varasemate aastatega võrreldes suuremat ekspositsioonipinda, kasvanud on komplekssete tehnoloogiliste liinide osakaal ekspositsioonis. Ja nagu Instruteci puhul tavaks, eksponeerivad firmad oma masinaid ja seadmeid töötavaina.

Instrutec 2007 projektijuht Epp Sultsmann on seda meelt, et üritus on Eesti messide seas kõige enam nii kodumaiseid kui ka piiritaguseid eksponente koguv erialamess.

Küsimustele vastab Epp Sultsmann.

Kuidas Eesti Näitused hindab Instruteci arengut?

Instruteci puhul on tegemist Eesti ühe edukama messiprojektiga, see mess omab ASi Eesti Näitused korraldatud messidest kõige enam rahvusvahelist haaret.

Osalevate riikide geograafia on aastate lõikes olnud väga lai, tihti osaletakse riiklike või piirkondlike koondekspositsioonidega (sel aastal Itaalia, Norra-Rootsi, Soome ja Läti ettevõtete koondekspositsioonid). Rahvusvaheline tuntus ja huvi, messipinna laienemine ja osalevate ettevõtete arvu kasv peaks olema piisav tõend Instruteci jätkusuutlikkusest.

Mida uuenduslikku tänavune Instrutec pakub?

Messi raames toimuvad mitmed kontaktmessid - rahvusvaheline kontaktmess EU Matching Kaubandus-Tööstuskoja eestvõttel ja Saksa ettevõtete kontaktmess Tehnopoli eestvõttel. Ilmselt on tulemas ka Venemaa ettevõtjate kontaktüritus.

Kuivõrd palju suuremad on Instruteci erilisuse tõttu selle korraldamise kulud?

Tehnilise poole pealt on Instruteci spetsiifika kahtlemata rasked eksponaadid ja suured elektrivõimsused, mis aga planeeritud korralduse puhul messi korraldajale olulist lisakulu ei tekita.

Kuidas on Eesti Näitused kujundanud oma turundustegevuse?

Kuna registreerimine oli aktiivne ja huvi messil osalemise vastu suur (osa pindu broneeriti ka eelmise messi lõppedes), siis oli messikeskuse C-hall juba jaanipäevaks välja müüdud. Sellest olukorrast sündis otsus võtta üle mitme aasta taas kasutusele D-hall (2/3 ulatuses). See tagas kõigile registreerimistähtajaks soovi esitanud firmadele võimaluse osaleda.

Instruteci 13aastase ajaloo vältel on nii Eesti Näitused kui ka Eesti Masinatööstuse Liit tutvustanud Instruteci Eesti regioonides, aga ka väljaspool.

Kuidas on plaanis Instruteci edaspidi arendada?

Mõningast madalseisu võis Instruteci puhul kohata aastail 2000-2001, siis kaalusime messi korraldamist üle aasta. Messi temaatika laiendamine on aga selle madalseisu ületanud.

Õnnestunuks loeme puidu- ja saetööstuse temaatika kaasamist viis aastat tagasi. Vähemedukas oli mõni aasta tagasi plasti- ja kummitööstuse kaasatõmbamine. Kavandame innovaatiliste ettevõtete kutsumist messile. Oluline on jätkata kontaktmesside korraldamist Instruteciga samal ajal.

Mida vastate ettevõtetele, kelle hinnangul messi kasutegur kipub nende jaoks olematuks jääma?

Messi edukus sõltub eelkõige messil osaleja püstitatud eesmärkidest. Mess ei ole klubiline kohustuslik üritus, vaid firma turundusstrateegia üks osa, mis vajab ettevalmistust ning mille realiseerimisele saab messikorraldaja kaasa aidata soodsa ärikliima loomisega.

Messipinna hinna juurdekasv on proportsioonis inflatsiooni tempoga. Hinda ei tõsta me igal aastal, vaid umbes kahe aasta järel, see on orienteerivalt 5% ehk siis 2,5% aastas.

Tänavu maksab messipinna ruutmeeter 790 krooni (pluss käibemaks). Lätis maksab sama temaatikaga messil osalemine tõepoolest vähem, kuid Lätis on turul konkureerimas kaks sama temaatikaga üritust.

Algusaastatega võrreldes on Instruteci areng olnud arvestatav, viimaste aastate edenemist märgib temaatika laienemine.

Messi eesmärgid on vähemalt osaliselt täidetud, kuna uusimaid tööstusseadmeid pakkuvaid eksponente on lisandunud ja sel on olnud oma roll ettevõtete arengus. Täitunud pole Eesti ettevõtete arvuka osavõtu ootused, mis ei vasta ka väliskülastajate kontaktiotsingute ootustele.

Instrutec on kahtlemata jätkusuutlik, ent kolme sarnase temaatikaga Baltimaade messi koostöö ja spetsialiseerumine võimaldaks taset ning jätkusuutlikkust parandada.

Eesti Masinatööstuse Liidu poolelt on tänavu võtmesõnaks koostöö tööstusettevõtete, tehnikahariduse- ja teadus-, arendus- ning haldusasutuste vahel. Aset leiab Eesti-Vene tööstusalase koostöö ümarlauaarutelu.

Nagu Eesti naabermaade sama valdkonna sügismesside puhul, peaksid Instruteci messiprojektid olema kättesaadavad ka meil juba sama aasta algul, et neid levitada kevadperioodil toimuvatel välismessidel ja piisavalt varakult edastada Eesti ettevõtetele.

Rohkem sooviks messil näha Eesti linnade ja maakondade masina- ning aparaaditööstuse ettevõtete ühisstende. Lisama peaks innovaatikaalase ekspositsiooni, kus on väljas uued tooted, tehnoloogiad, teadus- ja arendustööd, inseneriliitude stendid.

Usun, et Instrutec ei käi alla. Tänavune mess on samm edasi eksponentide, messipinna ja loodetavasti ka külastajate arvu poolest. Hinnatase eksponentidele tõuseb ka mujal umbes samal määral. Esindusliku messikeskuse vajalikkus on kogu riigi probleem. Eesti ettevõtete osalemist Instrutecil peaks toetama nende missioonitunne, sest tööstusmessil käivad väliskülastajad saavad teavet meie ettevõtluse kohta, mis edendab koostööhuvi.

Olen ise ikka n-ö külastajana kõik viimaste aastate Intsrutecid läbi käinud, aga firma pole eksponendina veel osalenud. Küll on Levadia osalenud messil Eesti Ehitab. Ka Soome messidel oleme ennast näidanud.

Instrutec tundub ehitusmessiga võrreldes kuidagi väike ja lahja olevat. Vähemalt nii näib. Ja boksikohad on nii väikese messi kohta ülemäära kallid. Aga tegelik põhjus, miks me pole siiani osalenud, on hoopis see, et keegi pole Levadiat Instrutecile kutsunud. Ma usun, et kui meie laua peale tuleks kutse konkreetse pakkumisega, siis me tõenäoliselt seal ka osaleks. Näiteks Eesti Ehitab messi korraldustoimkond saatis meile messi tutvustava kataloogi ja kutse.

Selle taha osalemine küll ei jää, et metallimüüjatel on praegu suhteliselt head ajad, tellimusi on kuhjaga ja uusi kliente polekski nagu tarvis leida. Eks ka meie oleme konkurentidena nagu hagijad üksteise turuosa kallal ja teeme tellimuste võitmiseks kõvasti tööd.

Osaleme, et tutvustada uusi tooteid ja firmat, samuti on klientidele vaja meelde tuletada, et me pole kuhugi kadunud.

Messil leidub igal aastal firmasid, kes kohtuvad meiega esmakordselt. Lepinguid sõlmime messi jooksul tavaliselt üks kuni kolm. Rahaliselt arvestust ei pea ja võib-olla pole see ka võimalik, sest tulemused võivad avalduda mitme aasta möödudes.

Instrutec jääb iga aastaga lahjemaks. Põhjus võib olla kallis hind, viletsad parkimistingimused, samuti teede ülekoormatus. Kuna oleme Euroopa serval, siis võtavad messist osa ainult kohalikud firmad ning Kesk-Euroopaga pole midagi võrrelda. Riiaga oleme umbes samal tasemel. Mulle tundub, et organisaatoreid nii Tallinnas kui ka Tartus huvitab ainult osavõtutasu korjamine, aga mitte ürituse sisuline pool.

Saku Suurhalli ja naaberhallide baasil oleks kindlasti parem säärast messi korraldada. Saku hall ei ole spordiga väga koormatud ja kui sinna ehitada juurde üks hall (50×100 meetrit) ning hotell, saaks sellest superhea keskuse.

KRK Mõigu kulutab aastas Tallinna, Tartu jt näitustele umbes 160 000-210 000 krooni, see teeb umbes 800-1000 krooni kliendi kohta. Loodetud tulemust otseselt ei saa, aga ilma ka ei julge tegutseda. Instrutec on kõige kasulikum seadmete müüjatele ja ostjatele.

Selles kohas ja sellisel moel sureb see näitus aja jooksul välja. Ilmselt oleks Eesti väiksust arvestades otstarbekas korraldada Instruteci üle aasta.

Paraku kõik ettevõtted Kesk-Euroopa suurtele messidele minna ei saa, seega peab võitlema siinsete säilitamise eest. Auto- ja ehitusmessil on kergem hakkama saada, sest need on pereüritused.

Eesmärk, miks Instrutecil osaleda, on firma tutvustamine potentsiaalsetele klientidele ja uute toodete näitamine, samuti vanade klientidega kontakti hoidmine. Seda viimast peab tegema ka juhul, kui firmal ei ole pikema aja jooksul vaja meie teenuseid kasutada.

Tänavu aga ei osale Certex Instrutecil selle tõttu, et Eesti Näitused ei eraldanud meile vastavaid pindu. Selles ei saa me küll kedagi süüdistada, sest konkreetset soovi me eelmisele messile järgnevalt ei esitanud. Küll oli aga aastaid olukord, kus Instrutec oli huvitatud igast võimalikust eksponendist. Nö vaikimisi oli meile broneeritud aastast aastasse sama pind samadel tingimustel. Nüüd aga selgus, et juba jaanipäevaks oli kogu pind välja müüdud.

Usun, et püstitatud eesmärgid on enamasti õnnestunud täita. Mõõta me seda ei saa, kuna Certexi strateegia ei ole messil müügilepingute sõlmimine.

Instruteci taset hindan mõistlikuks ja Läti messidest üldiselt paremaks.

Instruteci algaastail oli meie eesmärk vaid üks - näidata firmat ja leida potentsiaalseid kliente. Nüüd on see välja kasvanud sotsiaalseks ürituseks - näha vanu kundesid, ka neid keda ehk pole aasta näinud. Istuda veidi õlleklaasi või veinipokaali taga ja rääkida nii maailma asjadest kui ka kliendi muredest. Instrutec on hea ka selle poolest, et kui muidu võtab aega paar kuud, kui kõikidele klientidele ring mööda Eestit peale teha, siis messil tulevad paljud sinu juurde paari päeva jooksul.

Väga harva sõlmitakse messil suuri tellimusi - need toimuvad tavatöö käigus. Klient helistab ise kuu pärast, et kuule, meil jäi üks asi selgeks rääkimata.

Instruteci taset võib hinnata samasuguseks kui on kogu Eesti majandus võrrelduna suurte Euroopa tööstusriikidega. Meie üldine majandustase ei ole väga kõrge ja nii ei ole ka messi tase kõrge. Päris aus olles, seda taset polegi. Ei saa võrrelda võrreldamatut. Olen käinud väga paljudel messidel Euroopas - nendega võrreldes tegeldakse Eestis lasteaiamängudega.

Niisugused messid on oma tähtsust minetamas. Seda tänu kiiretele infokanalitele ja lihtsale liikumisele mööda maailma. Kellel kindel tehnoloogia uuendamise soov sõidab ise tehasesse. Selle põhjus on Eesti müügipersonali madal tehniline kvalifikatsioon. Nad on küll saanud müügikoolituse, kuid pahatihti puudub neil inseneritarkus.

Osalemise eesmärk on uute klientide ja kontaktide leidmine, aga ka mingi uue toote uudise levitamine. Paraku täiesti uusi kontakte tuleb ääretult vähe.

Messilkäikude kasu mõõdame kontaktide arvu järgi. Kuna müügitsükkel on pikk (aasta-poolteist), siis ei ole suutnud rehkendada, milline müük just tänu messile tuli. Instruteci näol on tegemist piltlikult öeldes kokteil-üritusega, mis sektori väiksuse tõttu püüab kõik, mis vähegi sobib, kokku panna. Messi hinna ja kvaliteedi suhe ei ole küll selline tegur, mis seal osalema kutsuks. Mitte, et hind liiga kõrge oleks, aga ega väikefirma selle eest eriti midagi saa.

Oleme osalenud eesmärgiga tutvustada uusi tooteid ja leidmaks kliente. Oleme kohal ka sel aastal, kuid tõenäoliselt jääb see viimaseks korraks.

Instruteci tase on alla keskmise, otseselt me seal käimisest kasu ei saa. Kui, siis pikemas perspektiivis. See pole vaid Eesti messide probleem, sama kehtib ka näiteks Soome Pactec/Foodtec messi kohta.

Osavõtuga seotud kulutused on võrreldes saadava tulu ja kliendikontaktidega Instrutecil liiga suured. Seoses majanduses toimuvate protsessidega muutub kohapealsete messide osakaal marginaalseks ja tõenäoliselt surevad need mõne ajaga sootuks välja.

Äripäev http://www.aripaev.ee/img/id-aripaev.svg
25. November 2011, 10:38
Otsi:

Ava täpsem otsing