Kuidas tuju mõjutab ostjat?

31. jaanuar 2008, 19:35

Enesetunne määrab selle, kuidas ostjad
käituvad. Inimesed annavad asjadele soodsaid hinnanguid, kui nad tunnevad end
õnnelikena. Vastupidi – kui tuju on nullis, siis tundub ka kõik ümbritsev
masendavates toonides. Kuidas aga mõjutab tuju seda, kuidas inimesed kaupluses
kaupu valivad?

Ajakirja Journal of Consumer Research veebruarinumbris ilmunud artiklist selgub, et heatujulised inimesed valivad tihtipeale esimese ettejuhtuva asja, eriti siis, kui valida tuleb peaaegu samasuguste toodete vahel.

„Seni on üllatavalt vähe uuritud, kuidas tuju mõjutab valikuid,” kirjutavad artiklis Chenq Qui Hong Kongi ülikoolis ja Catherine W. M. Yeung Singapuri ülikoolist. „Meie töö täidab selle tühimiku.”

Uurimisrühmade liikmetel paluti esmalt kirjutada mõnest oma elus juhtunud õnnelikust või kurvast sündmusest, et viia katsealused sobivasse meeleollu. Seejärel esitleti neile seitset mangot sisaldavat magustoitu.

Õnnelikest sündmustest kirjutanud rühmast valis 69 protsenti esimesena nähtud magusroa, õnnetuid juhtumeid kirjeldajate hulgas valis esimese valiku 38,5 protsenti.

Kui õnnelikus rühmas paluti otsustamisega oodata seni, kuni kõiki tooteid oli esitletud, valisid selle rühma liikmed pigem viimasena esitletud toote. Kui katses paluti otsustamisega oodata seni, kuni oli esitletud kolme erinevat maiust – mustika-, pähkli- ja ploomikooki, valisid õnnelikud tarbijad viimatiesitletu 48 protsendil juhtudest, õnnetus meeleolus olijaist eelistas viimast võimalust 26 protsenti tarbijaid.

„Kui tarbija ees on mitmeid valikuid, mis erinevad vaid väliselt, antakse asjale hinnang esmapilgul,” selgitasid teadlased. „Teisalt, kui tarbija on mitmete valikute ees, mis erinevad oma omadustelt, siis oodatakse valikuga, kuni kõik võimalused on nähtud ja valitakse siis viimasena esitletud toode.”

Raadio ettevõtlikule inimesele

Äripäeva raadio 92.4

Hetkel eetris

Kava

    Vaata kogu kava
    Äripäev http://www.aripaev.ee/img/id-aripaev.svg
    31. January 2008, 19:35
    Otsi:

    Ava täpsem otsing