KUIDAS edukalt eksportida?

Kadri Bank 19. november 2009, 00:00

"Mulle ei meeldi nimetus ekspordiplaan," ütles Rootsi turule püüdlevaid Eesti ettevõtteid nõustav Rein Malm. "See, mis on huvitav, on turundusplaan."

Malm ütles, et turundusplaan peaks alati olema tehtud nii, et see sobiks kõigile neile turgudele, kus ettevõte lähiaastatel plaanib tegutsema hakata. "Eesti ettevõtte jaoks on koduturg tegelikult kogu Euroopa. Seega kui hakkad midagi arendama, siis tee seda nii, et saaksid seda ka laiemal turul müüa ja toota," soovitas Malm.

Kui ettevõtja esimest korda ekspordisooviga Rein Malmi jutule tuleb, küsib ta alati kõigepealt, mis on selle ettevõtte toote või teenuse lisaväärtus. "Sisseostjatel on veel kümme inimest reas, kes oma toodet müüa tahavad. Miks peaksin ma selle eestlase toodet ostma, ma ei oska eesti keeltki," kirjeldas Malm, kuidas rootslane mõelda võib.

Malmi sõnul rõhuvad eestlased pigem soodsale hinnale, kuid see ei ole alati kõige olulisem. "Hind võib ka kõrge olla, kui sul on midagi unikaalset." Kui tegemist pole kõrgtehnoloogilise lahendusega, kus teisi pakkujaid on niikuinii vähem, võib lisaväärtuse tootele-teenusele anda ka näiteks teistsuguse pakendi, disaini või lisateenusega. Lihtsale standardsele mudelile saab lisada luksusmudeli.

Malmil on kogemusi, kus eksporditurgudega tegelemine taheti anda juba niigi ülekoormatud turundusjuhi vedada või kus tegevjuht ei leidnud raha, et saata turundusjuhti ekspordituruga kohapeale tutvuma. "Kui hakata välisturuga tegelema, siis peab planeerima selle jaoks ka meeskonna, aja ja raha," rõhutas Malm.

Seejärel võib hakata planeerima turundus- ja müügitehnikaid.

Pea sadat Eesti firmat nõustanud Malm teab, et eestlastele tundub kallitel koolitustel käimine või konsultandi palkamine raiskamisena - tuleb ette, et väikefirma raamatupidaja pannakse ühegi koolituseta turundustööd tegema.

Paraku tähendab see, et paljud Eesti ettevõtted ei oska teha aktiivset müügitööd ega kasutada moodsaid turundustehnikaid. "Mida kõik teevad, on see, et minnakse messile, pannakse boks üles ja loodetakse, et siis rahvas tuleb. Aga see on võrdlemisi kallis. Kui sihtgrupp on selge ja see on väike, siis on ju odavamaid viise nendeni jõuda, näiteks otsepostituse või sotsiaalse meedia abil," selgitas Malm.

Malmi hinnangul võiks konsultanti kasutada ekspordi algusetapis. "Kompetentsi ja oskusi võib lisada alati, aga pikas perspektiivis on konsultandile kallis maksta. Ettevõtja peab ise turgu tundma õppima."

Reeglina ei maksa juba turul tegutsevalt teiselt Eesti ettevõttelt kogemuste kohta küsimine midagi. Malmi soovitusel tuleks aga astuda samm edasi ja õppida koostöövõrgustikke looma. "Meil on Rootsis üks metallitööstuse võrgustik. Nad konkureerivad teineteisega küll Rootsis, aga välisturul teevad koostööd," toob ta näite. "Nad saavad öelda, et 20 inimese asemel on meie grupis 200 inimest ja erinevaid oskusi ja tooteid - ja järsku nad on palju tugevamad."

Eksporditurul tegutsedes ei tohi, käed rüpes, istuma jääda. Eriti siis, kui tegu on allhanketööga. "Kui oled ahelast vaid väike osa, siis pead aru saama, kuidas end edasi arendada, et sa ahelast ei kaoks," ütles Malm. Näiteks võidakse mehaanilise toote asemel ühel päeval otsustada elektroonilise kasuks ja kui allhankijal pole vastavat lahendust pakkuda, jääb ta tellimustest ilma.

Raadio ettevõtlikule inimesele

Äripäeva raadio 92.4

Hetkel eetris

Kava

Vaata kogu kava
Äripäev http://www.aripaev.ee/img/id-aripaev.svg
24. November 2011, 18:19
Otsi:

Ava täpsem otsing