Laupäev 3. detsember 2016

AS ÄRIPÄEV
Pärnu mnt 105, 19094 Tallinn
Telefon: (372) 667 0111
E-post: online@aripaev.ee

Arvamus: Kui pikk on tee eksportturgudele?

21. november 2009, 09:07

Masu“  tagajärgedest pääsemiseks majanduse mikrotasandil või lihtsamalt öeldes ettevõtetel, nagu seda on korratud ka lugematuid kordi eri tasanditel, on üks reaalsematest teedest ekspordi laiendamine uutele välisturgudele või sealse turuosa suurendamine.

Kuna majanduses on toimunud ja toimuvad väga suured ümberkorraldused, siis idee kui selline-  laienemisest välisturgudele, on kindlasti läbi käinud mitmete ettevõtete juhtide peast.

Tee ideest tegelikkuseks on pikk, aeglane ja kulukas, ning sellel tuleb teha hulk valikuid, mis ei ole ei kerged ega pruugi olla ka ettevõttes piisavalt teadmisi õigete valikute tegemiseks.  Tihtipeale puuduvad ettevõtetes teadmised uuel sihtturul toimuvast, ei ole inimest, kes räägiks vastava sihtturu keelt, kodulehekülg on keeruline, aegunud  või ainult eestikeelne või siis puudub tegelik valmisolek sisenemiseks uuele turule. 

Eksportturgudele – kas passiivselt või aktiivselt? Esimese all mõtleme selliseid viise, kus ettevõte jagab teavet enda poolt pakutavast ja/või eksponeerib neid erinevate programmide ja ürituste raames ning ootab, millal võimalikud partnerid selle vastu huvi ilmutavad. Teine aga sisaldab endas ise aktiivset kontaktide otsimist kohalike ettevõtete seas. See on metoodika, kus kaardistatakse ära piirkond ja selgitatakse välja, kes on tegijad ja võtmeisikud, samuti otsitakse teid, kuidas nendeni jõuda.

Nii aktiivsel kui ka passiivsel tegutsemisel on oma plussid ja miinused, kuid nad täiendavad teineteist. Kasutades ainult ühte metoodikat on tulemus kindlasti nõrgem.  Aktiivne välisturgudele minek eeldab häid andmebaase sihtturult, samuti tuleb võtta ühendust väga paljude ettevõtetega ja sealt siis välja sõeluda potentsiaalsed partnerid ja kliendid. Ka tuleb valida ja välja selgitada õige sihtgrupp, leida sealt õiged kontaktid ja neis siis huvi tekitada oma ettevõtte suhtes. 

Paljudes Eesti ettevõtetes puuduvad nii ressursid  kui ka oskused nende küsimustega tegelda.  On ju vaja selleks inimesi, kellel oleks vajalikud oskused info hankimiseks potentsiaalsest sihtturust, võõrkeele oskus ja õiged isikuomadused suhtlemaks erinevate inimestega. Ehk siis tihtipeale tegelevad nende küsimustega inimesed, kelle kompetents jääb pigem Eesti piiridesse aga paremate tulemuste nimel on kasulikum, et esmasuhtlus potentsiaalse kliendiga toimuks tema emakeeles – see lisab usaldusväärsust, tagab mõlema poole täieliku arusaamise ning aitab siseneda konservatiivsele turule efektiivsemalt.

Eesti ettevõtlus tunneb mitmeid edulugusid eksportturu aktiivse hõlvamise kohta, ometi on veel küllaga neid ettevõtteid, kes pole enda jaoks veel seda moodust avastanud ja jäänud seetõttu masu kodumaiste tormituulte kätte räsida, kuigi nende poolt pakutav oleks välisturgudel atraktiivne ja suure ekspordipotentsiaaliga.

Heaks näiteks siinkohal on kodumaine saunakeriste ja –tarvikute tootja, kes on alles hiljuti asunud eksportima oma toodangut ka Soome.

On alati suureks väljakutseks ettevõttele, kas proovida oma jõududega uutele turgudele minna või siis kasutada asjatundjate abi ja maksta selle eest. Praegu, kui Eesti majandusel ei lähe kõige paremini, tuleb otsida võimalusi, kuhu ja kuidas võiks veelgi oma müüki suunata, et hajutada majandusriske nii hetkel kui ka tulevikus. Siinkohal aga tulekski just mõelda, millised kompententsid on ettevõttel endal olemas ning milliseid teenuseid oleks tark sisse osta, et investeeritud aeg ja kulutused oleksid kooskõlas tulemusega.

* * *

Kommentaar:

Voldemar Nellis
Eesti Vanglatööstus ASi tegevjuht
"Kuna ettevõttel puudusid kogemused ja ülevaade Soome turul toimuvast ning soovisime saada seal müügi kiiresti toimima, siis otsustasime koostööd teha ettevõttega, kes on aidanud päris mitmeid Eesti ettevõtteid eksport-kliendisuhete loomisel. Algselt tundus JM Corporation OÜ küsitav summa professionaalse abi eest paljuvõitu ja EASst toe küsimine keeruline. Hiljem selgus, et EASist ongi abi saamine seotud mõttetult mahuka bürokraatiaga ja nii otsustasime küsitud summa maksta tervikuna ise.
Tulemus tasus makstud summa kuhjaga tasa. Peale neljakuist koostööd tõusis Soome turule müüdav maht 15%-ni ettevõtte kogukäibest ja trend on ka praegu tõusev ja koostöö sama ettevõttega jätkub.“


Lihtsad nõuanded, kuidas ise oma ettevõttes efektiivsemaid tulemusi saavutada:

1.Toode/Teenus
Iga toode ja teenus on unikaalne ning peaaegu kõike on võimalik müüa, kui organiseerida oma turundus õigesti. Tee kindlaks,  mis on Teie toote/teenuse eelised konkurentide ees ja kasuta neid oma sõnumis. Hind ei ole eelis, see on pigem motivaator sarnaste toodete valiku puhul.

2. Äritegevuse analüüs
Äritegevuse analüüsi eesmärgiks on välja selgitada oma praegused ja tulevased kliendid, kellele tasub oma äritegevus suunata. Analüüsi abil selgita välju praeguste klientide hulgast kasulikemad segmendid ja lisamüügi võimalused neile. Selgita välja ka turu huvitavaimad sihtsegmendid ja -kliendid.

3. Sihtgrupp
Väga oluline on planeerida, kellele oma tooteid/teenuseid müüa tahetakse, kuna iga reklaam, mis jõuab valedesse kätesse, on kulu, mis ei tooda tulu. Eestis on üle 67 000 ettevõtte ja õige planeerimise juures suudame välja selekteerida sealt kõige huvitavama ja perspektiivikama sihtgrupi, milleks võib olla ainult paarsada ettevõtet. Planeerimisel tuleks arvestada ettevõtte käivet, töötajate arvu, tegevusala ja piirkonda, kus müüma soovitakse hakata, ning loomulikult, millise isikuni tahetakse seal firmas jõuda. Kasuta kvaliteetseid andmebaase!

4. Õige sõnum
Äärmiselt tähtis on valida sõnum, mida soovite edastada õigele sihtgrupile. Sõnum vali alati sihtgrupi ja toote järgi. Hind ei ole hea sõnum, pigem on sõnumiks see, millist otsest kasu saab ostja, võrreldes teiste samaväärsetega, tarbides Teie toodet/teenust.

5.Turundusvõimalusi arvestav strateegia
See on see hetk, kus tuleb mõelda, millist kanalit pidi kliendini jõuda oleks kõige efektiivsem, kas e-maili, otsepostituse, kodulehekülje, kampaaniate, personaalse kontakteerumise, kliendiuuringute, meedia, otsingumootorite vms abil. Ära ei tohi unustada, et kehvas turundusolukorras on vale samm rahaliste vahendite ebamõistlik kasutamine; pigem just õigesse turundusse investeerimine aitab luua uusi kliendisuhteid.

6. Efektiivsed tööriistad
Et lihtsustada veelgi praktilist tööd, soovitame kasutada ainulaadseid tehnilisi lahendusi, mille abil saate teostada ja kontrollida oma turundustegevusi. Oluline on, et kogu kliendibaas asuks ühes kohas ja kõik muudatused, mis tehakse, oleks kõigile asjaosalistele nähtavad ka 10 aasta pärast. Heade tööriistadega on võimalik jälgida protsesse reaalajas ja sealt saadud tulemusi kasutada ära aktiivses müügis.

7. Aktiivne müük
Kui ka kõik eelnev teha vigadeta, on vähetõenäoline, et müük hakkab iseenesest toimima. Protsessi üheks oluliseks osaks on müük, ehk see, kuidas on ettevõttes organiseeritud müügitegevus. Ettevõtte professionaalsust näitab lisaks sellele, et ta oskab ära kasutada kõikvõimalikud tulemused, mida pakuvad tööriistad, ka oma müügimeeskonna oskuste ja potentsiaali õige rakendamine ning arendamine. Märksõnaks potentsiaalsete klientidega suhtlemisel on aktiivsus, mitte ootamine, kuni klient võtab ise ühendust ja avaldab oma ostusoovi.

8.Tulemuste analüüsimine ja protsessi optimeerimine
Et protsesside käigust parem ülevaade saada, vigadest õppida ning tulemusi veelgi efektiivsemaks muuta, tuleks kogu eelnev tegevus peale protsessi kokku võtta ning analüüsida. Selle abil on võimalik hinnata, kas turul on üldse potentsiaali või mitte, ning kui on, siis kui suur see on ja millele tuleks fokusseeruda? Head tööriistad aitavad sul võtta kogu protsessi tükkideks lahti ning erinevaid etappe hinnata ja parandada.

Allikas: www.turundaja.com

Äripäev http://www.aripaev.ee/img/id-aripaev.svg
24. November 2009, 13:45
Otsi:

Ava täpsem otsing