Kui palju tegelikke partnereid on messidel leitud?

Eelmisel aastal eksportis A. Le Coq 110 miljoni krooni eest, mis annab ca 10% ettevõtte käibest. Eesti mastaabis annab see välja ühe keskmise suurusega ettevõtte käibe, mis suurendab riigi tööhõivet ja sealt laekuvat maksutulu. Riigil on lihtne soovitada ettevõtjatele, et nad ekspordiks rohkem, kuid ekspordi suurendamine võiks olla riikliku majanduspoliitika üks prioriteete. Riigi peamine võit ekspordi suurenemisest tuleb nii maksudest (sotsiaal- ja tulumaksud) kui ka täiendavast tööhõivest, mis tekitab omakorda sisenõudlust ja aitab kaasa sisetarbimise kasvule. Mida rohkem ettevõtjad suudavad eksportida, seda konkurentsivõimelisem on Eesti majandus ja suuremad ekspordilt laekuvad maksutulud. Ning kõige olulisem - ekspordi puhul on turuks kogu maailm, mitte 1,3 miljoni elanikuga väike Eesti.

Kui vaadata Eesti ekspordi struktuuri, peab tõdema, et suures osas põhineb see siiski allhankel välimaistele kontsernidele (või emafirma tellimuse täitmisele). Selles pole iseenesest halba, kui suudame midagi toota nii efektiivselt, et allhanget meie käest osta tahetakse. Probleemiks on, et allhankija staatus võib muutuda üleöö (see muidugi ei kehti tootmisel välismaal asuvale emafirmale).

Rääkides Eesti oma brändide eduloost maailmas, ei meenu peale väheste erandite palju. Mis on siis takistuseks? Erinevalt allhankele või välismaistele emafirmadele suunitletud tootmisest tuleb oma brändi välismaal ka turundada ja müüa. Tundub, et seda me väga hästi ei oska. Erandiks on ehk mõni väga spetsiifiline valdkond (näiteks ehitusvahud ja Krimelte) või olukord, kus välisturul valitseb teatud toote ajutine defitsiit. Paraku ei saa traditsioonilises tööstuses väga palju edukaid näiteid Eesti brändide ekspordist tuua.

Mis aitaks Eesti brändid maailma? Arvan, et kõigepealt on vaja julgust ja tahet. See tähendab kindlasti eksporditöötajate palkamist, turuuuringuid, spetsiaalset disaini, vastamist küsimusele, miks peaks välismaine tarbija meie toodet tahtma jne. Järgmine oluline samm on partnerite leidmine. Tuleb tõdeda, et see on üks esimesi suuremaid takistusi, sest ekspordimaa turujaotusest, hinnakujundusest ja edasimüüjatest pole ühel võõramaalasel sugugi lihtne aru saada. Veelgi raskem on leitud kontaktidele meie toode huvitavaks teha. Tihtipeale selles järgus ka enamus projekte põrub.

Selles faasis algab aga tegelik müük, mis tehingu õnnestumisel ei tähenda sugugi, et edasine on kõik ekspordipartneri vastutada. Sealt algavad tõsised võimalused ja ka raskused. Eksporditurul kehtib täpselt samasugune müügi- ja turunduse skeem nagu Eestis - me vastutame oma toote müügi- ja turunduse eest lõpptarbijani välja. Erandiks on allhange või private label. See eeldab koos partneriga tõsise müügi-, jaotus- ja turundusplaani koostamist ning ka sellest kinnipidamise ja takistuste ületamise jälgimist. See omakorda aga nõuab raha ja aega, mida sageli pole või siis ei taheta võtta liigseid riske.

Kuidas riik saaks tootjat aidata? Kindlasti saab riik tootjale abiks olla rohkem kui seni. Arvan, et saatkonnad võiksid rohkem teada nende maade turgudest, kus nad resideerivad. Nad võiksid tegelikkuses (mitte sõnades) teada erinevate kaubaturgude struktuure (kes on peamised tegijad), maksusüsteeme ja ka peamiste edasimüüjate kontakte. See oleks alustuseks juba suur abi. Kahjuks pole praegu võimalik sellist infot nende käest saada (vabandan, kui kellelegi liiga teen).

Samuti võiks riik oluliselt efektiivsemalt toetada turgudele sisenemist. Praegu toetatakse riigi rahast messidel osalemist, reklaammaterjalide valmistamist. Aga kui palju tegelikke partnereid on messidel leitud? Arvan, et see number on tühine. Oma kogemustest ütlen, et mess on üks ebaefektiivsemaid partnerite leidmise viise. Selle asemel võiks näiteks osaliselt (kas või 25% ulatuses) toetada ketiturundust. Ma olen täiesti veendunud, et kui pakuksime välismaistele kettidele meie toodete müügil kohe ka turundustuge (näiteks ketikampaaniates osalemine, väljapanekute ostmine jms), oleks järjekordselt üks väga suur sisenemisbarjäär murtud.

Kindlasti on ka teisi võimalusi, kuid see on ekspordiga alustamise ABC. Tuletan veel kord meelde, et eksport ei peaks olema ainult ettevõtja "mure" - eksport on kasulik nii riigile, meie majandusele ja iga eestlase eneseuhkusele. Mis saab olla hingele parem, kui leida välismaal poes tuttav toode ning öelda: "See on Eestist, sealt, kust minagi."