EKSPORT: Lepingut täida piinliku täpsusega

"Nende (valgevenelaste - toim) jaoks on oluline, et nad saaksid makstud raha eest võimalikult palju, ja lepingu täitmise osas ollakse väga täpsed," räägib Toppi. Tema sõnul on Valgevene kliendid võrreldes Venemaa omadega nõudlikumad - kõik, mis on lubatud, olgu tehtud, ning käega löömist kokkulepitule ei kohta.

ASi Filter müügijuht Bert Lõuke meenutab, et kord käisid läbirääkimised ühe Lääne ettevõtte ja Valgevene riikliku energiatootja vahel. Koos istuti hommikust õhtuni ja niimoodi kaks nädalat järjest. Lepingu iga punkt hekseldati ükshaaval läbi.

Kuigi Lääne ettevõte oli konservatiivne, andis ta lõpuks siiski paljudes lepingupunktides Valgevene ettevõttele järele. Pärast mitu nädalat kestnud koosviibimist väsis Lääne ettevõtte esindaja niivõrd, et sõitis puhkusele. "Eestis võib-olla väiksemad ettevõtted ei julge niimoodi lepinguid läbi rääkida," ütleb Lõuke.

Mitte ainult läbirääkimised ei pruugi kesta nädalaid, vaid ka klientidega kontakti hoidmine nõuab palju aega. "Valgevene kliendi usaldus tuleb võita ja see on võimalik ainult isiklike kontaktide, kaudu," ütleb ABB esindaja Toomas Tamme, kes tegutseb Valgevenes juba kolmandat aastat.

Tema sõnul on Skandinaavia maades võimalik suhelda vaid e-kirju saates ja telefoniga vesteldes, kuid seal ei pääse näost-näkku kohtumistest üle ega ümber. Kohtumistele kulub ka tööväline aeg, sest partneritega käiakse koos väljas söömas.

Sarnane ajalugu ühendab. Võrreldes teiste Euroopa riikidega, on eestlastel eelis valgevenelastega suheldes, sest ajalugu on üks. "Kui nendega laua taga positiivsetest minevikukogemustest rääkida, on see kindlasti platvorm, kust saada hea konkurentsieelise võrreldes Euroopaga. Seda tuleb ära kasutada. Meil on partneritega väga palju olnud juttu Tartust ja Pärnust. Need, kes on vanuses 40+, meenutavad Eestit väga hea sõnaga," ütles Harju Elekter Elektrotehnika ASi juhataja Ülo Merisalu. Harju Elekter on alustanud samuti Valgevenesse eksporti.

Samas ütleb Toppi, et kindlasti ei põhine äri Valgevenega ainult isiklikel suhetel ja ainult viinapudel näpus minnes riigihankeid endale ei võida. "Need, kes väga odavate võtetega tulevad lahendusi pakkuma, neid ikka ei osteta," räägib Toppi.

Küll aga sõnab Tamme, et nii nagu võib igas riigis ette tulla, mängitakse ka Valgevenes riigihangetel mõjuvõimuga - teenuse tellijal on hankel osalevas ettevõttes isiklikud huvid. Kui hanke tulemus on ebasoovitav, hakatakse otsima põhjuseid, kuidas hange tühistada.

Hankeid tühistatakse sageli. Tamme lausus, et võrreldes Eestiga otsitakse Valgevenes tihtilugu rohkem formaalseid põhjuseid, miks mõni hange tühistada või edasi lükata. Tihti on ka olukordi, kus klient ilma nähtava põhjuseta kuulutab välja uue hanke, kui on ära näinud hinnad.

Siiski lausuvad Tamme ja Toppi justkui ühest suust, et Valgevene on võrreldes Venemaaga tugevamini tsentraliseeritud ja seega ka tunduvalt läbipaistvam. "Seal ei õnnestu ametnikul üksi teha naljakaid otsuseid. Võib-olla mingisuguste väiksemate asjade või igapäeva tasandil võib seda kohata, aga meie valdkonnas mitte," sõnas Toppi.

Tamme sõnul võtab Valgevene süsteemis ja paberimajanduses orienteerumine siiski palju aega. See on aga kergem, kui on olemas kohalik partner, kes aitab pabereid hankeks ette valmistada.

Kui on usalduslik suhe partneriga või lõppkliendiga, jõuab ka info kiiremini kohale. Tamme räägib, et mitmed miljonitesse dollaritesse küündivad hanked kuulutatakse välja ja pakkumine tuleb esitada kahe nädala jooksul.

"Kes pole varem informatsiooni saanud ning ette valmistanud, siis kahe nädalaga keerulist pakkumist kokku panna on sisuliselt võimatu," ütles Tamme.

Autor: Katariina Krjutshkova