Kuidas Kasahstanis läbi lüüa?

Eesti ja Kasahstan on viimase aasta jooksul vahetanud vastastikuseid visiite. Viimati käis aprillis maailma suuruselt üheksandas riigis Eesti delegatsioon eesotsas riigi esindajatega. Majandusminister Juhan Partsi sõnul võiks Eestist saada Kasahstan merevärav. Kuidas aga Eesti ettevõtjal sellele suurele turule murda?

Ole õigel ajal õiges kohas õigete inimestega. See on kõige sobivam ütlus mitte ainult Kasahstani turule sisenemiseks, vaid ka teistele turgudele, märkis ASi Haljas ekspordidirektor Samir Gasimov.

Kasahstani päritoluga Eesti ettevõtja Andrei Lodi märkis, et läbilöömiseks ja austuse teenimiseks tuleb olla järjekindel. „Aga see nõuab palju aega, selleks on vaja olla pidevalt koha peal,“ lausus Lodi. Lodi märkis, et alguses hakatakse ettevõtet proovile panema. „Kasahhid ei ole rumalad, nad leiavad mitu põhjust, kuidas teile „ei“ öelda,“ täpsustas Lodi.

Chemi-Pharm ASi juhatuse esimehe Ruth Oltjeri sõnul plaanib ettevõte alustada ekspordiga Kasahstani selle aasta lõpus. „Oleme leidnud endale partneri ja kohapealse asjaajaja, mis Kasahstani turgu arvestades on äärmiselt vajalik,“ kommenteeris Oltjer.

Oltjer märkis, et Kasahstani turg on veel täielikult väljakujunemata, mis annab suurema võimaluse turule sisenejatele. „Kasahstanis on tuntav Venemaa mõju, mis kajastub ühtsetes normides ja registratsiooni dokumentides, samas vaadatakse Venemaad ühe ekspordituruna,“ lausus Oltjer.

Lodi soovitab Eesti ettevõtetel pöörata pilgud Kasahstani poole. „Kasahstanis on viimasel ajal palju juurde ehitatud korterelamuid,  praegu on suur nõudlus mööbli järele. Nõudlus on  ka toiduainete järele, mis on toitvad, nagu näiteks piimatooted ja liha,“ rääkis Lodi Kasahstani olukorrast ning lisas, et hetkel on arenemas ka telekommunikatsioon.

Gasimovi sõnul tuleks läbi vaadata tarbijapoliitika vajadusi kättesaadavatele toodetele ja nende hinnapoliitikale. „Kui ettevõtte toodab kaupa, mille järel on nõudlust ning on võimeline seda müüma, siis võib turule julgelt siseneda. Samas tuleks olla ettevaatlik toodete tarnimisega ja kogustega,“ rääkis Gasimov, konkurents on seal karm.Krimelte müügidirektori Margus Vihmani sõnul oli Kasahstani lähenemine sama nagu kõigile turgudele sisenemisel. “Kõigepealt turupotentsiaali väljaselgitamine, siis turu-uuring võimalike partnerite osas ning kindlasti ka mõne kohaliku suurema messi külastus ja sealt edasi juba konkreetsemad kontaktid võimalike edasimüüjatega,“ nimetas Vihman turusisenemise olulised etapid. Samuti leiab tema kinnitusel Kasahstani kliente ka Venemaal toimuvatelt messidelt. Krimeltel on Kasahstanis tütarettevõte, mis müügidirektori kinnitusel võimaldab paremini kontrollida müügikanaleid ning aitab saada turul toimuvast selgema ülevaate.

Lodi tõi näitena, et paar aastat tagasi on Kasahstanis Läti esindus, kes püüdsid samuti seal äri teha. „Nad rentisid uhkeid äripindu ning kujutasid ette, et on suur riik nagu Saksamaa. Tänaseks on nad läinud, sest tegid endale häbi. See on viga, mida väikesed riigid teevad, nad  esindavad ennast suure ja rikka riigina,“ põhjendas Lodi.

SAMM SAMMULTMilleks Kasahstanis valmistuda?

LogistikaKasahstan on maailmas pindalalt üheksas riik ja samas madala asustustihedusega. Kasahstani turg on suurem, jagunedes põhiliselt Almatõ ja Astana vahel, mida peab logistiliselt arvestama kuna on tegemist suure vahemaaga kahe olulise linna vahel.

Bürokraatia Võib osutuda suuremaks kui meie harjunud oleme. Ärikultuur on meie omast väga erinev. Tähtis, et äri oleks mõlemale poolele võrdselt kasulik ning probleemide tekkimisel lahendataks neid samuti koos. Suhete loomisel on tähtis osa soovitajatel ja tutvustel.

Suhted kohalikegaTuleb omada häid suhteid kohalike partneritega, kes saavad hästi aru kuhu firma on minemas, millised on ootused ja lootused ja kes kindlasti tunnevad kohalikke tavasid, mängumaad ja kanaleid alati paremini kui väljast tulija.

Ettevaatlik partnerite valikOhuks võib osutuda vale partneri valik. Partner peab lisaks firma tegevusest aru saamisele omama häid suhteid, sidemeid ja kogemusi.

Kohalkäik ja messikülastusKindlasti tuleb kasuks osalemine riigi visiitidel, see annab võimaluse kohtuda ja rääkida otsustajatega, kuulata nende kogemust ja märgata huvilisi. Õigete kontaktideta on edukas äriline tegevus väga keeruline ja aeganõudev.

Suhted naaberriikidegaPartneritega ühise keele leidmine ei erine oluliselt teistest turgudest, oluline on näidata ekspordivõimalust regiooni teistesse riikidesse nagu Usbekistan, Tadžikistani, Kõrgõzstan. Kõik need riigid on pööranud oma pilgud Kasahstanile ja valmis sealt häid ideid üle võtma.

MüügikanalidNäiteks ehitusmaterjalide jaemüügiketid ei ole veel tõsiselt Kasahstani turul kanda kinnitanud. Põhilisteks müügikanaliteks on suured hulgimüüjad, turud ning väikesed jaekauplused.

Ole lahkeEi tohiks olla kade, ahne. Kasahstanis öeldakse, et lahket inimest armastab jumal ja seega lahket inimest armastab ka kasahh. Lisaks, mida lahkem ja sõbralikum kasahhidega olla, seda vähem see läheb kõik maksma.

Allikas: AS Haljas ekspordidirektor Samir Gasimov, Chemi-Pharm AS juhatuse esimees Ruth Oltjer, Wolf Groupi kuuluva Krimelte müügidirektor Margus Vihman.  Kommentaar:Miks on meie jaoks oluline luua suhteid Kasahstaniga?

Majandus- ja kommunikatsiooniminister Juhan PartsEesti ettevõtetel on kogemusi, mida Kasahstani turul ära kasutada. Eesti ja Kasahstani vahel valitsevad head ja töised suhted, arenenud on ka koostöö ametkondade vahel. 2010. aastal alustas tööd valitsustevaheline komisjon, mille eesmärgiks on arutada kahepoolset koostööd majanduse, hariduse ja teaduse valdkonnas.Ei saa öelda, et midagi on meie ettevõtetele takistuseks olnud sinna turule minemiseks. Meie ettevõttel on olnud ja ilmselt ka jääbki põhifookuseks Euroopa turg. Kui räägime jätkuvalt ekspordi olulisusest ja orienteerumisest rahvusvahelistele turgudele, siis paljudeski valdkondades võivad sellised riigid olla huvipakkuvad võimalused. Eesti ettevõtetel tasub uurida neid võimalusi ja kaardistada, arvestades, et meie poliitilised suhted ja valitsuste vaheline koostöö on kindlates kätes.

MIS ON MISMõned Kasahstani eksportijad:- Chemi-Pharm - Inglise-Eesti ühisfirma, mis toodab puhastusvahendeid. Ekspordib Lätti, Leetu, Poola, Soome, Rootsi ja Venemaale, kinnitas kanda Malaisias ja Pakistanis, sihikul on Singapur- AS Haljas - Eesti kapitalil toidukaupade impordi, ekspordi ja hulgimüügiga tegelev ettevõte- OÜ Krimelte - Eesti kapitalil vuugihermeetikute ja ehitusvahtude tootja

Autor: Alyona Stadnik, Silvia Kruusmaa