EKSPORT: Välisturule tuleb jõuga suruda

Eesti on väike ja korporatiivne ühiskond, eestlased on soliidsed. Selleks, et välismaal läbi lüüa, on vaja pressida ning olla rohkem avatud. "Ärilt ärile turunduse põhitõde on, et tuleb rääkida õiget juttu õige inimesega," rääkis Tallinna Lennujaama juhatuse liige Erik Sakkov.

Peab olema pealetükkiv. Kui müüa on lihtne, siis õige inimese juurde pääsemine on probleem. "Mitte keegi meid mitte kusagil maailmas ei oota. Me peame ise pressima akendest ja ustest sisse. Tihtipeale võtab see natukene kõhedaks, sest me oleme harjunud, et oleme teretulnud," rääkis Sakkov.

Varem Tallinna Sadama ja nüüd Tallinna Lennujaama kliente meelitades on Sakkov kogenud, et Eestit tuntakse endiselt vähe. "See küll paraneb iga aastaga ja on järjest parem, aga sellest hoolimata on vaja tihti selgitada. Kõige kurvem on selle asja juures see, et neid selgitusi tavaliselt ei usuta," märkis Sakkov. Eestil on seniajani küljes Nõukogude Liidu imago. "Eesti suur tegemata töö on riigi reklaamimine. See võtab veel mitu inimpõlve aega, enne kui Eestit tuntakse lihtsalt ühe Euroopa riigina," lausus Sakkov.

Lisaks mõjub kehvalt eestlaste tagasihoidlikkus. Keskmine Eesti inimene on Sakkovi sõnul soliidne, oskab keeli, on korralik ja rahulik. "Ta pigem istub nurgas ja väga ei suhtle teistega. Seltskonnas ei räägi anekdoote, ei osta teistele õlut, kuigi teised teevad seda. Reegel on, et seltskonda võetakse samasuguseid, nagu need inimesed ise on. Seltskonnas on võimalik leida uusi kontakte ja "seltskonnad" on igas äris," rääkis Sakkov.

Saidafarmi nõukogu esimees Juhan Särgava soovitab hakata välisturule müüma väikseid koguseid ning õppida ära antud turul äri tegemise tavad. Näiteks Soome müügil aitab ettevõtet soomlane, kes maitseb nende kaupa ning pakub tavakauplustele ja sõpruskondadele.

Normidest tuleb kinni pidada. E-Betoonelemendi turundusdirektor Mart Arro rõhutab, et toode peab olema korrektne. "Korraldame klientidele tehasekülastusi ja näitame, mida oleme teinud. Eksporditavad tooted peavad vastama kõigile eksporditurul kehtivatele normidele ja meie tehased olema sealsetes asutustes sertifitseeritud," kommenteeris Arro. Sõsarettevõtte vahenduseta otse eksporditavate toodete tarvis on E-Betoonelemendile andnud häid kontakte messid.

Peamine on leida see tõeline probleem, mille lahenduse eest on inimesed nõus maksma. Ole valuvaigisti, mitte vitamiin. Kui on olemas vajadus, on oluliselt lihtsam oma toodet ja teenust müüa. Kui sa müüd vähenõutavat asja, lükatakse ost kaugele tulevikku.

Seletame inimestele: kui te ei ole aru saanud, et teil on selline probleem, siis meil on sellele lahendus.

Sa oled oma tootele ise parim sihtgrupp. Kõige paremini on võimalik alati testida toodet iseenda peal - juhul kui sul endal eksisteerib probleem, mida sa oma lahendusega suudad elimineerida, siis on sul lihtsam oma tulevast klienti mõista. Näitena - kui paar 20aastast meesterahvast teevad lahendust vanaemadele, siis on mudelisse konflikt sisse programmeeritud - nad ei ole ise oma teenuse sihtgrupp.

Konkurents tekib kiiremini suurematel turgudel. Oleme sattunud tegutsema suhteliselt väikesesse nišši, kus kokku 8-9 miljonit potentsiaalset klienti. See on meid konkurentsi tekkimise eest senini kaitsnud.