Nõuandlik müük - on see kloonmüük?

Anne Oja 06. mai 2011, 07:52

Äripäeva müügiseminari modereerinud koolitaja Aira Tammemäe sõnul annavad müügikoolitajad juba 15 aastat nõuandlikust müügist rääkides vähem või rohkem edasi seda, mida Peep Vain neile kunagi rääkinud on. Ja müügimehed kopeerivad neid hääletoonini välja.

"Praktikas nõuandlikku müüki ei ole, näiteks pole õpitud ära ühtegi avatud küsimust. Suurimaks probleemiks on müügikloonid," selgitas Tammemäe. Müügikloonid on inimesed, kes õpivad kõik ära, kasutades isegi koolitaja hääletooni.

"Nad kõik esitavad ühesuguseid küsimusi ja kutsuvad müügikohtumisele, et välja selgitada kliendi vajadused. Nad kutsuvad mind kuhugi kesklinna kontorisse, kuhu mul ei ole aega sõita jne jne," jätkas Tammemäe, lisades, et nõuandlikkuses ja müügis on teatud vastuolu. "Pigem võiks ausalt müüa, mitte varjata müügisoovi nõuandlikkuse taha," lajatas ta. "Minu meelest on nõuandlik müük surnud!"

Tammemäele oponeerinud koolitaja Elar Killumets tõi samas ilmeka näite, kuidas ta Smartenis turundusjuht olles ühe hommikuhelveste müüja jaemüügiriiulit pikendas, unustades ära kliendi vajadused.

"Nõuandlik müük ütleb, et ei tohi keskenduda iseenda kasule, vaid kliendi kasule. Tegelikult me ei müü klientidele asju. Küsimuste küsimise mõte on saada aru, miks klient seda toodet ostab ja kus see toode asub tema väärtusahelas, kuidas ta sellega omale raha teeb," selgitas Killumets.

Tammemäe hinnangul ei taha ta kauplusse minnes mingit nõu, vaid tunda, et ta on seal oodatud. Nõuandlik müük ei meeldi Tammemäele ka sellepärast, et see viidab tohutult aega.

Killumets mainis, et kui näiteks autoostja kuulab rohkem oma sõprade nõu kui müügimehe oma, on müügimees läbi kukkunud. Põhjuseks on, et müüja poolel on alati rohkem infot kui ostjal ja kui müüjal ei õnnestu klienti nõustada, ei oska ta järelikult enda käsutuses olevat teavet kliendi kasuks tööle panna.

Tammemäe sõnul nõuab uue põlvkonna müük uut organisatsiooni ja ärimudelit. "Et kui ma lähen autoesindusse, saan ma seal tõesti nõu," selgitas ta. Järjest enam hakkab müügimaailmas toimima iseteenindus. Seetõttu tuleks mõelda, kuidas teha ostmine võimalikult meeldivaks.

"On ärid, kus tuleb nõu anda, ja on ärisid, kus tuleb müüa. Neid kahte asja ei tohiks miksida," leidis Tammemäe. Niikaua kui ettevõtted mõõdavad aga müügitulemust selle järgi, mitu rahaühikut on müügimees sisse toonud, nõuandvat müüki pole.

Killumets märkis, et nõuandva müügi mõte on tekitada sünergiat. Sünergia tekib aga siis, kui õnnelikud on nii töötajad, kliendid kui ka ettevõtte omanikud.


Äripäev http://www.aripaev.ee/img/id-aripaev.svg
06. May 2011, 07:53
Otsi:

Ava täpsem otsing