EKSPORT: Käive ja haare väikese investeeringuga. Ärijuhtimise ABC kehtib ka tehnoloogiafirma ekspordis

"Tehnoloogia- ja kõrge lisandväärtusega äri on kergem laiendada - sa ei pea hakkama näiteks tehast ehitama. Seetõttu on käivet ja rahvusvahelist haaret võimalik saavutada suhteliselt väikeste investeeringutega," ütleb telekommunikatsioonifirmade pikaajaline juht, tehnoloogiaettevõtte Modesat Communications president ja tegevjuht Peep Põldsamm. "Aga mida globaalsem äri, seda elementaarsem on, et ärijuhtimise aabitsatõdede vastu ei tohi eksida, muidu oled kohe mängust väljas. Seal on kõrgem pilotaaž, sinusuguseid võib olla kümneid. Asi taandub juhtide, omanike ja spetsialistide loomingulisusele, reaktiivsusele, innovaatilisusele ja efektiivsusele."

Põldsamm ütleb, et kuigi on palju räägitud Skype'ist, Facebookist ja Google'ist kui edulugudest, mille juhtimisel pole järgitud ühtki elementaarset äritõde, siis pole teadvustatud, et tegu on paljuski olnud juhuslike nii-öelda lotovõitudega, kus edu ei saavutatud pigem mitte kõrgel tasemel ärijuhtimise, vaid ootamatult kasvanud uue nõudluse tõttu. "Ja juhus on teatavasti planeerimatu. Sa ei saa rajada äriplaani sellele, et tegutsemise üheksandal kuul saame lotovõidu."

Uue turu analüüsist ei pääase. Kahjuks on taolised edulood kultiveerinud arvamust, et elementaarseid äritõdesid ei olegi enam eduka ettevõtte loomisel vaja järgida. Kuigi need firmad on tekitanud ise uut sorti nõudluse, on ärijuhtimise elementaarne osa siiski oma toote või teenuse vormimine vastavalt turule. "On selge, et turud on erinevad ja uuele turule ei saa minna sama strateegiaga. Pead ikkagi tegema turu- ja strateegia analüüsi - kes seal on, milline on nõudlus, kuidas toimivad väärtusahelad -, mitte lähtuma loosungitest," toonitab Põldsamm.

See tähendab, et kui varem võis olla ettevõtte eeliseks planeerimisvõime, siis nüüd on selleks võime lugeda turgude signaale, nendest aru saada, mõelda välja parandatud strateegiad ning need organisatsioonis ja turul kiiresti ellu viia.

Selleks on vaja aga analüüsioskuse ja -kogemusega ärijuhte, kelle peaks palkama kas või välismaalt. "Niikuinii tahetakse minna rahvusvahelisele turule. Ja kui on vaja teha järgmist investeerimisraundi ja kui sul on sellised kogenud juhid, siis lisaks efektile, mida nad ise ettevõttele annavad, on nad ka head müügimehed investoritele," selgitab Põldsamm. "Kardetakse, et see suurendab hüppeliselt projekti finantseerimisvajadust. Aga see tasub end ära," lisas ta.

Teine võimalus on, et äriline oskusteave tuleb projekti investorite kaudu. "Tavaliselt mõtlevad asutajad väga oma toote keskselt, mis tihti ei võimalda rahvusvahelisele turule edukalt siseneda ega seal tegutseda, sest turu tegelikud nõudmised, väärtusahelad ja muud tingimused erinevad tihti oluliselt asutajate nägemusest. Professionaalsed investorid ei investeeri ettevõttesse mitte ainult raha, vaid annavad ka puuduva fookuse ja strateegiad. Hea näide on Skype, mis hakkas hoogsalt kasvama koos Draper Fisher Jurvetsoni sissetulekuga."

Kliendi ette võib vahel minna ka pooltootega. Kuid ka kogenud ärimeestega ei pruugi algusest peale kõik minna õlitatult. "Me oleme Modesatis korporatiivstrateegiat kaks korda ümber teinud. Läksime teadlikult turule siis, kui teadsime, et toode ja strateegia pole kaugeltki valmis. Soovisime hakata saama tagasisidet juba klientide käest ja kohendasime end nõudlusele vastavaks. Selline viis ei ole alati võimalik, aga kui on, siis on see ilmselt kõige efektiivsem ja ajasäästlikum."

Robotmannekeene tootva Fits.me looja Heikki Haldre ütleb, et eestlaste n-ö Püha Graal tundub olevat USA turg. "USA on suur turg ja parem on toimetada suurel turul ja seal, kus sa ei pea inimesi õpetama," nõustub ta. "Aga tõmmates Eesti ettevõtted kahe jalaga maa peale, siis minu soovitus on USAst eemale hoida ja toimetada turgudel, mis on neile tuntud. Ja kui oled juba Euroopas tugev, siis mine edasi USAsse või Aasiasse."

Haldre on samas väga vastu sellele, kui öeldakse, et tegutseme siis ainult kõige lähematel välisturgudel. "Kui tegemist on B2B teenustega, siis kõigepealt on küsimus, kus on suhted juba olemas. Ja kui neid endal ei ole, siis on suhted sõpradel või EASil," toob ta näite. "B2B äris on suhted väga vajalikud, aga mitte selleks, et kohe müüki tekitada, vaid selleks, et oleks mentor, kes õpetaks, millised on kultuurilised erinevused ja kuidas ettevõtetele läheneda."

Ettevõtetele müük on kompleks. Kui minna välisturule klastrina, siis oluline on valida õige strateegiline partner. "B2B müük on aja- ja rahamahukas nii müüjale kui ka ostjale. See ei ole ju müük ühele inimesele, vaid organisatsiooni lõputud erinevad tasemed, komiteed. Ja seal tuleb müüa läbivalt ühe sõnumiga, mitte järsku öelda, et mul on ka üks partner, kes tahab ka midagi müüa," räägib Haldre.

"Paljud ettevõtted lähevad müüma üksikut teenust, aga sel juhul peavad nad pakkuma kõiki vajalike komponente, et see lahendaks kliendi probleemi. Kui moodustada selline klaster, et kõik vajalikud komponendid on olemas ja minnakse müüma üht pakendatud toodet, siis see on väga õige tee."

"Kui küsida, mida on Eesti globaalse äri üleehitamise kohta õppinud Skype'ist, siis sellele on üks vastus - nothing! (mitte midagi)," ütleb Modesat Communicationsi tegevjuht Peep Põldsamm.

"Seda kasutatakse ainult poliitilises retoorikas ja ta on eesmärgina väga hea sümbol, aga ärilises kontekstis pole Eesti eriti midagi saanud. See know-how, kuidas seda äri ja organisatsiooni üles ehitada, kuidas jõuda toimiva jaotusmehhanismi ja brändini, mis strateegiatega alguses mööda pandi ja kuidas end parandati, on kõik olemas, aga enamuses ei ole see kahjuks Eestis."

Kasu rohkem kui korraks. Põldsamm on skeptiline, et sellised edulood nagu Cherry.ee või Rate.ee Eesti majandusele suures plaanis midagi annavad. "Kui räägime teadmistepõhisest majandusest, siis Eestis peavad tekkima klastrid, mis annavad SKPsse juurde mitte ühekordse tehinguna nagu Skype, vaid pika-ajaliselt, panustades ka tööhõivesse. Samuti ei saa olla iga hinna eest eraldi eesmärk see, kas ettevõte ise siin asub, vaid et rahvusvahelisest ärist tekkiv lisandväärtus maanduks Eestisse. Ettevõte peab asuma seal, kus on majanduslikult otstarbekas."

Intellektuaalomandi kaudu on võimalik välja tulla ka alltöövõtu ärimudelist. "Kui sa seda kontrollid, siis sa võid olla küll väärtusahelas tagapool, aga tingimusi dikteerid sina. Oleme Modesatis arendanud välja erinevateks rakendusteks lahendused, patenteerinud tehnoloogiaid ja müüme neid maailma kõikidele suurtele ja väikestele telekommunikatsioonisüsteemide tootjatele. Kui nad on meie suhtes valiku teinud, siis nad meist enam loobuda ei saa."

Riigiametnikud peavad suhtumist muutma. Et Eesti majandusele jalgu alla saada, peaks riik Põldsammi sõnul muutma suhtumist ettevõtlusse. "Avaliku sektori juhid on need, kes vastandavad end erasektorile. Siiamaani ei tegele Eesti välisesindused meie ettevõtjate huvide esindamisega. Valitseb suhtumine, et see on labane ja madal ja need on kapitalistide erahuvid. Tuleb aga siia Hiina delegatsioon, vahetatakse paar minutit viisakusi ja siis hakatakse rääkima sadamast. On majanduslikud huvid ja keegi ei häbene seda."

Teiseks tuleks saada aru, et Eesti majanduse edukuse üks alus on ka ärijuhtide professionaalsus, mida peaks õpetama palju paremini. "Tundub, et seda pärsib avaliku sektori arvamus, et turg reguleerib end ise ja ettevõtjad tekivad ise," märgib Põldsamm. Ärijuhtimise koolitust peaks andma pigem juba kogenud keskastme- ja tippjuhtidele, mitte gümnaasiumipingist tulnud noortele.

Lisaks on vaja analüüsida, millistele majandusharudele peaks terve riik õla alla panema, ning arendama ja looma selleks pikaajalised strateegiad. Põldsamm leiab, et info ja telekommunikatsioon võib olla sektor, mis osaliselt päästab Eesti majanduse, sest see ei vaja toorainet ega tehaseid, aga see ei saa kindlasti jääda ainsaks valdkonnaks. "Edulugusid tuleb tehnoloogiasektorist kahtlemata, aga näiteks 30% elanikkonnast ei saaks iialgi inseneriharidust. Midagi peaks olema juures - Arengufond räägib näiteks tervishoiuteenuste ekspordist."

Start-up'idel on kiire raha teenimise võimalus praegu kõige suurem sotsiaalvõrgustike baasil loodud teenuste ja mängude alal. Ehk kõigega, mis suunatud otse lõpptarbijale.

See, milliste turgude poole vaadata, oleneb ikka ettevõtte profiilist või fookusest. Võimalusi on nii arenenud IT-riikides kui ka seal, kus kõigest veel puudus. Aga sinna viimasesse peaksid vaatama juba suuremat kogemust ja ka jõudu omavad ettevõtted.

Kui IT-sektoris klaster luua, siis näeksin, et see oleks juba kohe rahvusvaheline. Rahvusvahelised koostööpartnerid saavad toetada üksteist erinevatel turgudel uute klientide saamisel - üks omab võrgustikku ühel, teine teisel turul ja koos saab kasvada veel tugevamaks.

Eestiga seotud ettevõtmisi, kellel juba ka esindus Silicon Valleys, saab praegu kahe käe sõrmedel üles lugeda. Neil kõigil on juba ka kindlad kliendid olemas. Mõni näide: eGeen, Fotki, Guardtime, Yogasystems, Fortumo. Aasta jooksul käib aga siit läbi veel kümneid Eesti ettevõtteid. Kes on kohal paar nädalat, kes kuu-kaks. Uuritakse oma toote-teenuse sobivust, otsitakse kliente ja võimalusi lisaraha kaasamiseks.