Teisipäev 6. detsember 2016

AS ÄRIPÄEV
Pärnu mnt 105, 19094 Tallinn
Telefon: (372) 667 0111
E-post: online@aripaev.ee

EKSPORT: Äriedu tagab 'meie mees Havannas'

Ain Alvela 19. oktoober 2011, 00:00

Nii nagu mujalgi maailmas, on ka Venemaal ja teistes nn idabloki riikides eduka äri ajamisel oluline mitte ainult seadusandluse ja poliitiliste iseärasuste tundmine, vaid tuleb tunda ka sealset kultuuri, kombeid ja väärtusi, mis ühiskonnas esikohal. Oluline on ka usaldusväärse esindaja leidmine kohapealsele võtmepositsioonile.

TRADERUN-programmi ühe õppejõu Eero Mikenbergi sõnul ei kasuta Eesti oma potentsiaali endise idabloki riigina praegu täielikult ära.

"Koolituste eesmärk ongi anda vajalikke taustateadmisi, et idasuunalised investeeringud oleksid paremini läbi kaalutud ning võimalused seal läbi lüüa suuremad," märkis Mikenberg. "Näiteks Aserbaidžaanis on meie ärimehed sinna tehtud ülisuurte investeeringute kõrbemise järel oma vitsad kätte saanud, aga meie koolituse üks eesmärke on ka see, et edaspidi ei valitaks ka seda teed, et Aserbaidžaani enam üldse mitte minna."

Mikenbergi sõnul on koolitusprojekti esimese kahe aastaga plaanis välja töötada universaalne õppemoodul, mis muutuks n-ö isemajandavaks ja mida saaks näiteks eksportida mõnda teise riiki.

"Kõigis neis riikides pole majandusareng veel paika loksunud, meil on neist ehk võimalik paremini aru saada, sest oleme ise kunagi samas staadiumis olnud," rääkis ta. "Aga need turud on piiritud. Õigem oleks öelda, et nende riikide turgudel on taevas piiriks."

Eelkõige õpetab kursus suhtlemist. Pikaajalise diplomaadikogemusega, aasta eest pärast Valgevene asjuri kohalt tagasiastumist Webmedia Gruusia esindajana töötanud ja nõunikuna TrustCorp'i palgal olev TRADERUNI projekti eestvedajate hulka kuuluv Harry Lahtein on seda meelt, et tegemist on eelkõige suhtluskursusega, milles ettevõtjate rolli ei saa alahinnata.

"Just ettevõtjad annavad sellele kursusele elu ja sära," märkis ta. "Umbes viiendik koolituse mahust on iga riigi majanduse ja juriidiliste aspektide kohta, akadeemilises osas antakse ülevaade riikide ajaloost ja kultuurist, tegelikult kuni pärimuste ja mütoloogiani välja."

Lahtein usub, et seaduses näpuga järje vedamine ei tööta alati isegi Eestis, ammugi siis säärastes riikides nagu Ukraina või Armeenia.

"Näiteks Venemaal tuleb leida oma nišš ja seal on ka see kindel, et ilma katuseta seal tööd teha ei saa," kinnitas ta. "Katuse all pean silmas seda, et käsi peab võimuorganites sees olema. 1990. aastate ärimudel - ? la minul on viina, sinul on betooni, hakkame äri ajama - tänapäeval ei tööta. Olgugi et need riigid on meist 10-15 aastat oma arengus maas, ei saa sinna ometi mütsiga lööma minna," lisas ta.

Lahteina sõnul on juba pealiskaudseidki teadmisi omades selge mõnede valdkondade perspektiivikus idapartnerluse riikides. Näiteks ühendab neid kõiki tänapäevaste logistikasõlmede ja laohoonete puudus.

Lõuna-Kaukaasia kolmes riigis aga näiteks praktiliselt ei tunta siidrit ja teisi analoogseid lahjasid alkohoolseid jooke peale õlle. Samas - meil lokkava kiirlaenuäriga Lahteina hinnangul seal vaevalt Eestiga analoogsel moel läbi lööb, sest meie mõistes inimeste elukohtaderegistrit seal ei eksisteeri. See võiks kõne alla tulla vaid suguvõsa ringkäendust kasutades.

"Kõigis neis riikides on mõni pudelikael," tõdes Lahtein. "Ja kõigis neis vajatakse raha, sh odavat finantsteenust."

Üle kümne aasta Venemaale puidutööstuse seadmeid projekteerinud ja ehitanud ASi Hekotek juhataja Heiki Einpaul tunnistas, et selle ajaga on Venemaa kolossaalselt arenenud, tõsi küll, areng on regionaalne.

Kui võrrelda läänes töötamist idas tegutsemisega, siis lääne ärimehed on rafineeritumad, viisakamad, aga venelased vahetumad, robustsemad, samas tihti tegelikult ausamad," iseloomustas Einpaul.

"Kuidas koer külale, nii küla koerale. Kuna me oleme NSVLi kuulumise tõttu venelastega kogu elu harjunud suhtlema, siis on meil nende reaktsioone ja tegevusi lihtsam prognoosida kui lääne ärihaide puhul. Läänes tegutsedes on meil tehniliselt hästi toimivaid projekte, kus puhtalt juriidiliste nõksude ja pahatahtlikkuse tõttu (ega need lääne ärimehed ka kõik siidikinnastes rikkaks ole saanud) on jäänud raha saamata. Ja seda kümneid kordi suuremas summas kui kõik Venemaa rahalised ebaõnnestumised kokku. Kulissid on erinevad, inimesed on suures plaanid sarnased."

Rohke viinajoomine kuulub müütide sekka. Einpaul ei usu, et Venemaal peab eduka äri rajamiseks kõigepealt kohalikega koos palju viina jooma. See on tema sõnul müüt nagu paljud teisedki kuuldused.

"Alkohoolikutel üldjuhul raha ei ole ja rahata meestega kaupa teha pole mõtet," selgitas ta. "Rahvuslike traditsioonide juurde käib muidugi viinapudel laual, aga kui külaline muutub õhtu käigus ebaadekvaatseks ega oska tulivett õigesti tarbida, siis kaob ka usaldus sellise "spetsialisti" vastu."

OÜ Addinol MM juhataja Tiina Suija meenutas, et Addinoli Saksamaa emafirma püüdis alustada äriga Venemaal juba aastal 1992. Rajati esindus Moskvasse ja saadeti sinna tööle sakslane.

"Kahjuks pidid nad õige pea tõdema, et tundmata kohalikke olusid ja inimesi, ei suuda võõramaalane seal edukalt äri käima panna," tunnistas Suija. "Aastal 1993 anti Venemaa äritegevus Addinol Eesti kätte. Ega meilgi läks alguses üsna vaevaliselt. Saime hästi käima küll Eestiga piirneva Pihkva oblasti töö, samuti on meil siiani sama diiler, kes alustas tookord Kaliningradis. Kuid ülevenemaalise müügi saime käima alles siis, kui leidsime õiged koostööpartnerid Peterburis, seda aastal 2000."

Tugeva kaubamärgita raske turule trügida. Idapiiri taha peamiselt juustu eksportiva ASi Valio Eesti tegevdirektor Kari Finska möönis, et Venemaa turg on suur ja ka võimalused on suured, kuid reeglina on ka turule sisenemise kulud suured.

"Arvestama peab, et tugeva kaubamärgita on edu saavutamine keeruline ning tulemuseks on kas müügi vähesus või madala hinna segmenti sattumine. Viimases on aga hinnavõitlus väga tugev ja see teeb kasumliku tegevuse keeruliseks," selgitas Finska. "Ettevõtte kaugjuhtimine Eestist on Venemaa puhul väga keeruline ja seetõttu on mõistlik omada kohapeal usaldusväärset meeskonda, kes kohalikke olusid tunneb."

Ka Harry Lahtein rõhutas, et kui siirduda mõnda teise, ettevõtja jaoks seni suhteliselt tundmatusse riiki, siis tuleb alati oma tiim kaasa võtta ning paigutada võtmepositsioonidele niiöelda oma inimesed. Vastasel juhul võib investor ühtäkki avastada, et on paljas kui püksinööp.

Väga tähtis on leida usaldusväärne partner Venemaal, see on kindlasti kõige olulisem asjaolu äri alustamisel. Austage kohalikke partnereid, hinnake nende kogemusi, nii saate koostööst kõige rohkem kasu. Järjekindlus - seadke endale eesmärgid ja tegutsege järjekindlalt nende elluviimise nimel, siis tulevad ka tulemused.

Venemaal tuleb küll arvestada nii rahvuse teatud omapära, kui ka konkreetseid olusid, aga suures plaanis on kõik samamoodi. Oleme konsultandid, kes saavad kiiremini olukorrast aru ja teavad paremini, mida kliendid vajavad, oskavad seda vastaspoolele seletada. Olukorda ausalt ära kasutades seal tegutsemegi. Põhirõhk on sõnal "ausalt" - meid ja meie teadmisi usaldatakse, omakasupüüdlik pettus ei tule kõne alla. Oleme loobunud esmapilgul suurt tulu tõotavast diilist, sest pikas perspektiivis näeme, et selliste lahenduste ja seadmete ekspluateerimine kliendile kasu ei too.

Nõnda et megadiile me ei teegi, aga meile piisava hulga Hekoteki printsiipe ja filosoofiat hindavaid kliente oleme alati leidnud. Me ei pretendeeri sellele, et teeme ära kõik turul pakutava töö ja korjame kogu raha. Oskame väikerahva esindajana tunda oma kohta ja lennata õigel kõrgusel.

Tootmisettevõtte puhul peab arvestama nn kolhoosi-mentaliteediga - ettevõtte tagant varastamist ei peeta eriliseks patuks. Venemaal toimetamine nõuab palju käibekapitali, sest maksetähtajad on pikad ja uute koostööpartnerite puhul on olemas ka krediidirisk. Rublaga kaasneb omalt poolt ka valuutarisk. Sealsel turul tootmine nõuab suurt panustamist, pikka aega ja kõrget riskitaluvust.

Venemaa ärikeskkonda reguleeriv seadusandlus muutub tihti ja ootamatult. Seda ei saa mõjutada, kuid sellega peab arvestama ja vastavalt reageerima. See muidugi võib omalt poolt kaasa tuua suuri lisakulusid.

Poliitika mõjutab Venemaal äriajamist märksa enam kui Eestis. Bürokraatia muudab asjaajamise aeglaseks või kalliks.

Äripäev http://www.aripaev.ee/img/id-aripaev.svg
24. November 2011, 19:04
Otsi:

Ava täpsem otsing