ABB esitab karme nõudeid

Vastab Hyrles OÜ juht Urmo Sisask.

Olete avalikustanud, et ABB on teie suurim klient. Paljud ettevõtted hoiavad niisugust infot saladuses. Miks see nii on? Ma ei saagi mõnikord aru, milles on asi. Meie teame ju päris hästi, kes teevad ABB-le veel allhanketöid. Ei tea, kas siin on tegemist tüüpilise eestlasliku umbusuga. Kuigi, jah, teinekord on koostööleping konfidentsiaalne ega lubata kusagil välja öelda.

Klastri ideest lähtudes on teinekord võib-olla kõikidel võimalik võita, mitte ainult ühel. Minu meelest võiksid nii-öelda konkurendid teha oluliselt rohkem koostööd, sest maailmaturul oleme kõik siiski väikesed tegijad.

Milline ettevõte on ABB partnerina? Mis nõudeid ta esitab? Nõuded on kõrged ja töö nendega pingutav. Eks see on selline pooleldi armastuse-viha suhe. Teisalt, kui me vastame nende nõuetele ja soovidele, on ta hea arendaja. Nad käivad meid regulaarselt ise auditeerimas, kontrollivad meie tootmist ja kui neile midagi ei meeldi, siis teevad ettekirjutuse ja annavad aega see korda teha.

Ma tahaksin siinkohal rõhutada, et probleem ei ole mitte nõuetes või nende karmuses. Nõuded on loomulikud ja mida selgemad need on, seda lihtsam on enda suundi ja tegevusi planeerida. Tegemist on normaalse partnerlusega, kus ootused panevad pingutama ja suunavad arenemisele.

Kui tihti peate ABBga hinnaläbirääkimisi? Kord kvartalis kontrollime hinnakokkulepped üle. Äärmisel vajadusel istume ka tihedamini koos.

Kui suur on ABB hinnasurve? Kas see on aastate jooksul ka muutunud? Kõikidel suurtel rahvusvahelistel ettevõtetel on hinnasurve alati suur ja seega on oluline koostöö. ABB ei ole siinkohal loomulikult erand. Tegelikult on hinnakalkulatsioon suhteliselt avatud. Nad saavad ju isegi aru, et ettevõtte arenemiseks on tarvis teha investeeringuid. Millest neid investeeringuid teha, kui allhankija kael pigistatakse kinni. Hea tehnoloogia ja tootmissüsteemiga saame hakkama ja oleme paremad kui konkurendid.

Kuidas võiks Eesti firma saada sellise globaalse gigandi allhankijaks? Hea küsimus, meil läks muidugi lihtsamalt, kuna kontakt oli juba emafirmas olemas. Samas, eks tõestama pidime end ikkagi ise. Tegelikult on Eestis neid firmasid küll, kes selle töö on ise läbi teinud.

Esiteks tuleks vaadata, millega saab kasulik olla, ja teha oma pakkumised. Teiseks on rahvusvahelistel firmadel päris suured nõudmised, mis puudutab näiteks töökeskkonda, ISO-sertifikaate, rääkimata sellest, et ei tohi kasutada lapstööjõudu jne. Praegu saame öelda, et suudame garanteerida, et kaup läheb planeeritud päeval välja. Paljudel Eesti firmadel on asjaajamine sellisel tasemel, et on tavaline, kui kaup läheb välja kaks päeva hiljem. Eelkõige on oluline lubadustest kinnipidamine ja loomulikult kvaliteedikontroll, sest ABB puhul ei saa midagi üle jala teha.

Kui palju on Hyrlesel konkurente? Ikka mõned on, Eestis näiteks Metalliset, Saku Metall ja Favor. Eks head konkurenti ikka tuntakse - nemad teavad meid ja meie neid. Mõnes asjas oleme ka koostööd teinud ja vaenlased me pole. Samas sõltub kõik ka nende turusegmendist. Isegi kui nad on võimelised tegema täpselt samu tooteid, kuid kui kliendibaas on teistsugune, siis me sisuliselt ikkagi ei konkureeri. Eestis on vähemalt 3-4 ettevõtet, kes teevad ABB-le sarnaseid tooteid nagu meie. Siin on aga konkreetselt näha, et ühed on spetsialiseerunud ühtedele, teised teistele asjadele.

Kui palju te teistele klientidele toodate? Tegelikult kasvavas mahus. Nende uute liinide tõttu kasvab kindlasti kohalike klientide arv. Väga suure tõenäosusega on need ettevõtted, kes on samuti orienteeritud ekspordile, ja lõpptulemusena läheb toode ikkagi Eestist välja. Praegu on 3-4 firmaga läbirääkimised käimas. Tegemist on suhteliselt suurte firmadega, kuid nimesid ei tahaks avaldada enne, kui lepingutele on alla kirjutatud.

Mis juhtub tootmisega järgmisel aastal? Kindlasti on meil suurem käive. Üks lihtne põhjus on meie uued tootmisliinid, mis hakkavad korralikult tööle paari nädala pärast.

Kui suurt käivet tuleval aastal ootate? Järgmisel aastal ootame 5 miljonit eurot, kuid oleks hea, kui tuleks rohkem. Alguses on kasv kiirem, kuid pikas perspektiivis on see umbes 20-30 % aastas. Juba tänu sellele, et investeerisime uude pulbervärviliini ja lehtmetalli painutusautomaati, on kasv kindel.

Hyrlesel läheb väga hästi - 2009. aastal oli meil väike langus, kuid pärast seda oleme väga kiiresti kasvanud.

Tehase rajamine Tallinna oli õige otsus, sest siin oleme lähemal oma klientidele ja samuti Euroopa turule. Siinsed madalad tööjõukulud on boonus, kuid mitte peamine põhjus.

Kolm peamist põhjust Tallinna tehase rajamisel on logistika, hea ärikliima ning materjali ja tööjõu mõistlik hind.

Lagedi tehas on kahe ja poole aasta jooksul aidanud mitmel viisil kaasa Lohja tehase arengule. Eestis on inimestel head teadmised ITst, Soomes pole see samal tasemel. Kui alguses õppisid eestlased kogu aeg Lohjalt, siis nüüd on õppimine mõlemapoolne. Praegu on meil peamine kasvav äri Eestis. Kui Soomes kasvame ehk 10% aastas, siis siin 30% aastas.

Me otsime ettevõtteid, kel on meie jaoks piisavalt suur potentsiaal. Ettevõtted, kes suudavad vastu võtta väljakutseid ja kel on suured plaanid. Kes kasvavad koos meiega ja on tellimuste osas täpsed.

ABB allhankijaks saamisel sõltub kõik ettevõttest. Meie grupil juba on mitu suurt varustajat Eestis. Täpset numbrit ma avalikustada ei tohi.

Püüame leida Soome ja Eesti ettevõtetele parimaid võimalusi, et nad saaksid globaalselt konkurentsivõimelised olla.

Hyrles on viimase kolme aasta jooksul tootmisse pidevalt juurde investeerinud, mitte tulnud Eestisse odava tööjõu või madalate maksude pärast.

Meie jaoks on oluline, et ettevõte oleks osa millestki suurest ning tahaks oma valdkonnas olla maailma parim. Soovime muuta kogu sektorit, et Eestis tekiks klastri põhimõte.