KUIDAS mõjutada ärikliendi ostuotsuseid?

08. detsember 2011, 00:00

Kuna äriklient on oluliselt teadlikum ostja kui eraklient, siis tuleb tema veenmisel olla järjekindlam ning ehitada üles usaldusväärne pikaajaline partnerlus.

“Väikeses Eestis on oluline osta teenust ettevõttest, kes on ka sinu klient. Kliendiga saab paremini läbi rääkida, kui oled talle ka ostja,” nimetas ühe nipi ärikliendi usalduse võitmisel EMT äridivisjoni juht Jüri Kriisemann Best Marketingi korraldatud Eesti esimesel B2B konverentsil.

Ära vea ninapidi. Ärikliendiga suhtlemisel peab Rautakesko ASi juhi Alo Ivaski sõnul vastas olema müügimeeskonna tõeline professionaal, kuna äriklient on tavaliselt ise professionaalsem ja teadlikum kui eraklient. “Kui räägime erakliendist, siis tema eeldab rohkem klienditeenindaja kaasamõtlemist. Äriklient teab enamasti täpselt, mida ta tahab, ja sellepärast on argumendid, kuidas temaga suhelda, teistsugused,” lausus Ivask.

Kõige parem suhtlusnipp on Ivaski sõnul see, kui olla asjalik partner – pidada lubadustest kinni ja  osata klienti kuulata ning täpselt aru saada, mida tal vaja on. “Kui sul ikka ei ole midagi müüa, siis tulebki öelda, et pole ja võib-olla anda isegi väike soovitus, kust soovitud asja saada võiks. See on parem variant, kui üritada klienti veidi alt tõmmata,” soovitas Ivask.

EMT tuli hiljuti välja uue taktikaga, nimelt määrati igale ärikliendile oma kontaktisik. Kriisemann põhjendab otsust sellega, et kliente pole võimalik mõjutada umbisikuliselt, saates kirju lihtsalt EMT-lt.

Leia aega. Lisaks toob Kriisemann EMT põhjal näite, et kliendid väärtustavad seda, kui firma juht leiab aega nende ärakuulamiseks. Sellepärast soovitab ta  keskenduda mitte ainult oma hinnapakkumise tegemisele, vaid ka kliendi ärist rääkimisele. Ka Ivask tunnistab, et ärikliendil on mitu suhtlemistasandit ja seetõttu puutub ta firmajuhina nendega tihti kokku. Siiski juhtub seda harvem, kui ta sooviks.

Tööta kliendi eest. Lindström OÜ juht Rain Vääna soovitab äriklientidele teha kingitusi, mis jäävad meelde. Olgu see siis kas või mängukaru. Enne ärikliendiga kohtumist peaks Vääna sõnul kindlasti tegema selgeks oma konkurentsieelised ja neisse ka ise uskuma. Kui siis rääkida väike lugu ja panna juurde emotsioonid, on kliendil väga raske ei öelda, arvas ta.

Tallinna Lennujaama juhatuse liige Erik Sakkov peab ülioluliseks oskust kliente inspireerida. Tema väitel on aga Tallinnasse uut lennufirmat lendama saada kohutavalt keeruline. Äripartneri veenmiseks soovitab Sakkov mõelda ja töötada kliendi eest ning olla seejuures järjekindel: “Meie teeme kliendi eest tohutult tööd ära, teeme potentsiaalsele kliendile lausa äriplaani valmis, kuni piletihinnani välja.”

Esimeseks võiduks peabki ta seda, kui klient ei ütle kohe ei, vaid küsib midagi lisaks. Üle ei tasu Sakkovi sõnul siiski pingutada. Kui toode kliendile ei sobi, tuleb leida sobiv toode või teine klient.

 

Tasub teada

  • 15 nippi ärikliendi veenmiseks

1. Määra kliendile firmas konkreetne kontaktisik. Äriklientide otsuseid pole võimalik umbisikuliselt mõjutada. 

2. Oluline on osta teenust ettevõttest, kes on ka sinu klient – saad paremini läbi rääkida, kui oled talle ostja. 

3. Leia aeg, mil räägite kliendiga mitte ainult hinnapakkumisest, vaid ka tema ärist. Kliendid väärtustavad seda, kui firma juhid leiavad aega nende kuulamiseks.

4. Aita klienti ka väljaspool tema tööaega. Pea meeles, et juhile läheb korda, kuidas läheb tema perel.

5. Hoia toote/teenuse hinnal silm peal – mida pikem arve, seda lühem lojaalsus.

6. Väga hea on partneriga läbi rääkida, kui teil on ühine hobi.

7. Korralda hoolikalt läbimõeldud kliendiüritusi, sest vahetuskaup äris on suhtlemine.

8. Reklaamkingitus olgu meeldivalt praktiline, samas meeldejääv.

9. Kohtumisel kuula klienti, keskendu ning jäta meelde ta silmavärv.

10. Tee selgeks oma toote/teenuse eelised, mis eristab sind konkurentidest. Räägi oma toodetest selline lugu, mida oleks huvitav kuulata.

11. Tee kliendi eest tööd. Kui tarvis, koosta tema jaoks detailne “äriplaan”, mis sisaldab pakutavat toodet/teenust.

12. Hoia elus dialoogi kliendiga. Kui oled kõik korralikult teinud, on hiljem võimalik dialoogi taaselustada.

13. Hoia kontakte – kliendi firmas tuleb omada liitlasi, kelle poole vajadusel pöörduda ja infot koguda. 

14. Pea meeles, et kliendid tahavad olla seal, kus on palju inimesi, suhtlust ja suminat.

15. Ära üle pinguta. Kui pakutav toode kliendile ei sobi, siis leia sobiv toode või teine klient. Soovita talle kohta, kust võiks sobiva toote saada.

Allikas: Alo Ivask, Jüri Kriisemann, Erik Sakkov, Rain Vääna

Äripäev http://www.aripaev.ee/img/id-aripaev.svg
04. December 2012, 13:43
Otsi:

Ava täpsem otsing