Neljapäev 8. detsember 2016

AS ÄRIPÄEV
Pärnu mnt 105, 19094 Tallinn
Telefon: (372) 667 0111
E-post: online@aripaev.ee

“Liiga kalli” müük ei eelda allahindlust

19. veebruar 2014, 00:00

Kui klient ütleb teie pakutavast ära liiga kõrgele hinnale viidates, ei ole vaja tormata kohe suuremat allahindlust tegema. Kõigepealt tuleb selgeks teha, mida klient oma sõnadega tegelikult silmas pidas.

Oletame, et müügispetsialist on teinud esitluse ja pakkunud kliendile oma teenust või toodet. On andnud ka allahindluse, kuid klient ütleb siiski: “Teie hind on liiga kõrge”. “Hind on kõrge”, “liiga kallis” vms võib tähendada aga paljusid erinevaid asju. Näiteks seda, et kliendil ei ole eelarves ostuks raha, aga ta ei ütle seda. Samuti võis ta oletada, et pakutav on odavam, kuid see ei tähenda, et ta ei ostaks seda – ta avaldab lihtsalt arvamust. Võib-olla ei arva klient teie ettevõttest midagi head, aga ta ei taha teid solvata.

Mis on põhjus? Seega enne, kui tõtata (uut) allahindlust andma, tuleks selgitada, mis sellise vastuväite taga peidus on. Sageli on hind lihtsalt esimene asi, mis kliendile pähe tuleb ja välja öeldakse. Tegelik põhjus võib olla hoopis selline, mida allahindlusega kuidagi ei lahenda.

Näiteks võib esitada kliendile küsimuse: “Mida te selle all silmas peate?” Ning jääda pärast seda vait ja oodata, mida klient vastuseks kostab. Nii võibki lihtsasti saada teada äraütlemise tõelise põhjuse.

Äripäev http://www.aripaev.ee/img/id-aripaev.svg
18. February 2014, 19:12
Otsi:

Ava täpsem otsing