Kinnisvaramaaklerite tase kesine

Dive Estonia juhatuse liikme Kerli Soosaare sõnul on Eesti kinnisvaramaaklerite tase uuringu tulemuste järgi oodatust madalam: kõikide aspektide koondtulemus oli 66%. “See on kehvem, kui ma lootsin,” ütles Soosaar.

Uuringus hinnati 35 maaklerikülastust, millest vaid kaks olid suurepärased. 13 maakleri töö oli keskmisel tasemel ja ülejäänud nõrgad.

Maaklerid ei tunne kliendi vastu huvi. Uuringus kliendina kaasa teinud Kristi Mäeorg  ütles, et vähesed maaklerid näitasid üles huvi kliendi soovide suhtes.

Ta ütles, et kui objekt talle ei sobinud, ei uurinud maaklerid, miks see nii oli ja millist objekti ta siis otsib. “Maaklerid ei kasuta ära võimalust saada kliendi kohta rohkem teavet. Kui tunned kliendi soovide vastu huvi, oskad talle ju ka teisi objekte soovitada,” märkis Mäeorg.

Vähesest huvist klientide vastu andis Soosaare sõnul kinnitust ka järelkontakti võtmine, mis tulemuste üldpilti kõvasti alla kiskus. “35 korrast võeti pärast objekti külastust kliendiga ühendust kõigest kahel korral,” märkis ta.

Soosaar lisas, et kuigi maaklerite professionaalsust hinnati madalaks, kiideti nende üldist suhtlusoskust ja jäädi rahule telefonisuhtlusega.

Näiteks olid katsekliendid enam-vähem rahul sellega, kuidas maaklerid kõnedele vastavad. “Vaatasime, kas tutvustatakse end ja kas tehakse korrektselt teatavaks, kuhu helistatakse,” selgitas ta.

Samas on Soosaare hinnangul maakleritel veel ruumi õppida, kuidas kõnesid kliendile meeldivalt alustada.

Kutse objektile haruldane. Uuring pööras tähelepanu sellele, kas maaklerid pakuvad välja võimalust objekti külastada.

Selgus, et tihti peavad kliendid ise avaldama soovi objekti külastada ja seejuures ka ise maaklerilt selgeid juhiseid asukoha kohta välja uurima.  “Pidin ise mitmel korral maaklerile tagasi helistama ja täpsustama, kuhu minema pean. Maakler on see, kes tunneb objekti ja selle piirkonda. Klient on alati väga tänulik iga abistava juhise eest,” lausus Mäeorg.

Uuringus osales seitse bürood. Äripäeva tellitud uuringus hinnati maaklerite suhtlemist ja kontaktiloomist, objekti tundmist, professionaalsust, telefoniteenindust ja järelkontakti. Soosaare sõnul valiti seitse bürood, millest igaühte külastati viis korda. “Vaatasime, mida teevad maaklerid, kui ühendust võtab klient, kes tunneb kindla objekti vastu huvi: kui professionaalne maakler on, millised on tema teadmised objektist ja kas pakutakse võimalust objekti külastada,” selgitas Soosaar.

Professionaalsusega paistsid rohkem silma LVM, Arco Vara ja Uus Maa kinnisvarabüroo.

Tänavuse Äripäeva kinnisvarakonverentsi tähtsad osad olid praktikute lood, kinnisvaramaaklerite tasemeuuring ja suhtlus kontaktide loomiseks. Laval arutleti, kuidas muuta Eesti kinnisvaraturgu.

 

Maaklerite tegelik tase on veel nõrgem

Margit Sild, Eesti Kinnisvaramaaklerite Koja juhatuse liigeArvan et maaklerite tase on tegelikult veel nõrgem. Kinnisvaras on umbes 2000 maaklerit, uuringus oli luubi all 35. Enamik uuringus osalenud büroodest on suuremad ettevõtted, kus maaklereid koolitatakse. Eestis on kutselisi maaklereid ainult 155, minu arvates on see kõnekas. Kutsetase on madal. See, et maakler kliendiga objekti vaatamise järel ühendust ei võta, on osalt põhjamaise müügitemperamendi süü. Kutselistel maakleritel on müügiosa eksamil täiesti olemas.

Peame kliendist paremini aru saama

Alis Möll, Pindi Kinnisvara juhatuse liigeUuringu tulemused pani mõtlema puuduste üle. Meil on vaja paremini aru saada kliendi vajadustest ja soovidest ning luua järelkontakt. Kliendiga ühenduse võtmine pärast objekti vaatamist on oluline, selle käigus saab tagasisidet, miks tehinguks ei läinud. Selline huvi annab maaklerile võimaluse, et inimene, kellele täna objekt ei sobinud, võib juba järgmisel päeval ikka meie klient olla. Oleks väga vahva, kui järgmisel korral tehtaks samasugune uuring müüja nurga alt.