Ehitus. Partnerid lõid käed

Nad otsisid abi Disainiveduri programmist ja lõid uue, juba ühise ärimudeli.

Kolm partnerettevõtet Onetor Pluss, Firmus Elekter ja Onetor Hooldus on tegutsenud peamiselt ehitusturul, kus toimetati kolme eraldiseisva ja üksteisest sõltumatu ettevõttena. Igaüks spetsialiseerus eri suundades, samas töötati tihti koos – täiendati ja toetati üksteist.

Onetor Pluss ja Firmus Elektri klientideks on peamiselt ehituse peatöövõtuga tegelevad ehitusettevõtted – paigaldatakse turvasüsteeme, tule­ohutussüsteeme ning elektrisüsteeme. Ettevõtted olid allhankijad ja otse kliendi – hoone arendaja või omanikuga – praktiliselt ei suhelnud.

Onetor Hooldus on aga kliendiga pidevalt kontaktis. “Paljud kliendid on tulnud ehitusööde tellimuste kaudu, kus oleme eelnevalt ehitanud valmis tehnosüsteemid ja hiljem asunud neid hooldama. See on ka loomulik asjade kulg, sest hooldus ja paigaldamine on tegelikult tihedalt seotud,” rääkis Onetor Hoolduse juht Urmet Erm.

Otsustav hetk. Möödunud sügisel jõudis partnerettevõtetel kätte hetk, kus tunti, et edasiminekuks on vaja teha midagi senisest teisiti, leida tegemiste vahel kooskõla. “Olles valdkonnas tegutsenud juba üle kümne aasta, näinud nii buumi kui ka majanduskriisi, sai selgeks, et on vaja liikuda edasi, jõuda kaugemale alltöövõtja staatusest ja aastatega tekkinud rutiinist,” rääkis Erm.

Eesmärgiks on panna pärast Disainiveduri programmi tööle uus ärimudel. Ermi sõnul otsustati Disainiveduri kasuks, sest tuli luua ühised teenindusstandardid ja uus nägu. “Vaja oli lahendada küsimus, kas pakume ehitajana ehitusteenuse juurde hooldusteenust või pakume hooldajana lisaks nende süsteemide ehitust, vajadusel renoveerimist ja parandamist,” selgitas ta.

Kompleksteenus kliendile praktilisem. Hoonete tehnosüsteemide hooldus koosneb eri süsteemidest – valve-, heli-, läbipääsu-, tulekahju signalisatsiooni-, elektri-, automaatika-, küttesüsteem ja palju muud. Tihti on iga süsteemi ehitamiseks või hooldamiseks eraldi partner.

Kliendid aga ootavad tänapäeval kompleks­teenuseid ja teevad koostööd pigem ühe partneriga, kes suudab nende vajadused katta, mitte viie erineva ettevõttega. “Ühest küljest mugavus, teisest küljest kindlasti kulude kokkuhoid. Üks tegija, üks vastutaja, üks kontakt, kuhu probleemide korral pöörduda,” märkis Erm.

Ermi sõnul on soov ja eesmärk luua klientidele lisandväärtust, pakkudes mitut teenust komplekssena, tänu millele jääb ära vajadus kaasata suurt ringi teenusepakkujaid.

Kvaliteetse tehnosüsteemi ehitamisel tuleb lähtuda sellest, et see oleks töökindel ja lihtne hooldada ning soodne käigus hoida. Hooldada saab paremini, kui olla algusest peale süsteemide loomise juures. “Tihti mõjutab see ka hooldusteenuse hinda. Seega selline suhe on win-win mõlemale – nii kliendile kui ka paigaldajale ja hooldajale,” lausus Erm.

Ta selgitas, et näiteks saavad nad pakkuda Onetor Hoolduse klientidele ka elektrisüsteemide ehitamist ja nõrkvoolutöid, aga tuleb selgitada, et neid teeb partner Firmus Elekter või Onetor Pluss. Kuna ettevõtetel puudus ühine visioon, strateegia ja kaubamärk, tekitas see klientides küsimusi. Kuigi sisuliselt oldi üks meeskond, oli  juriidiliselt tegu eraldiseisvate ja isemajandavate ettevõtetega.

Agentuur andis plaanile viimase lihvi. Ettevõtted kaalusid, kuidas edasi minna. Jõuti Eesti ­Disainikeskuse kodulehele, kust leiti info Disainiveduri programmi kohta.

Erm rääkis, et uute ideede lõplik vormistamine, sõnastamine ja teostamine jääb tihti toppama kas oskuste, hirmu või motivatsiooni taha. “Disaini­veduri programmis õnnestus meil saada suurte kogemustega disainijuht Janno Siimar, kes ­aitas selle barjääri ületada,” rääkis Erm.

“Disainiveduri programm ongi pigem edasise planeerimise esimene samm,” lisas ta. “Ilma disainiagentuuri abita oleksime ilmselt oma plaane lihvinud ja püüdnud ellu rakendada veel aastaid kaks.”

Ta soovitab arengust huvitatutel programm läbi teha, et avada silmad uutele võimalustele. Paljudele seostub disain välise visuaaliga, ei olda kursis, et disainida saab nii tooteid kui ka teenuseid ja ­ettevõttes toimivaid protsesse, lausus ta.

Kliendi silmis kõrgemal. Onetori tehnikajuht ­Tõnis Roots tunnistas, et kümne aastaga on ettevõtmine muutunud rutiiniks ja ehitushangete hinnakonkurents nüristab meeli. “Disaini­firma avardas vaatevälja täiesti ebastandardses suunas, mis süstib positiivsust ja edasiviivat jõudu,” sõnas ta.

Ehitusvaldkonna alltöövõtjana jäädakse ­Ermi sõnul kindlasti edasi tegutsema. “Meile oli võtmeküsimus leida uusi kliente ja jõuda otse otsustajateni ehk lõppkliendini, tõusta tellija jaoks ehituse peatöövõtja kõrvale ja saavutada eritööde peatöövõtja staatus,” rääkis ta. “Siis tekiks võimalus rääkida kaasa juba planeerimise protsessist alates. Mitte olla kaasatud alles lõppfaasis, kus jääb vaid ärategemise rõõm ega ole võimalik enam midagi muuta.”

Firma potentsiaal pandi konkurentsitihedal turul suuremat kasumit teenima

Firmal oli hädasti vaja muuta oma tooteid-teenuseid, et liikuda väärtusahelas paar sammu ülespoole, ütles Onetori müügijuht  Tõnu Teeveer.

Samm ülespoole tähendab sisenemist hoopis uuele turule. Teeveeru sõnul kestab firma­sisene ümberkujundamis­protsess siiamaani, kuid algus tehti just Disainiveduriga.

Turg muutub aina tihedamaks. Disainiveduri poole pöördudes oli Onetor Hooldus olukorras, kus ettevõte pakkus peamiselt väikese lisandväärtusega allhanketöid ehituse peatöövõtjatele. “See turg on äärmiselt konkurentsitihe ja kitseneb ehitusvaldkonna süveneva jahtumisega veelgi,” lausus Teeveer.

Samas olid firmal kõrgelt kvalifitseeritud projektijuhid ja tehnikud ning ettevõte tegi kõrge kvaliteediriskiga objekte, nagu muinsuskaitsealused majad, muuseumid ja eriprojektid.

“Olemas olid vajalikud litsentsid ning juriidiline ja tehniline oskusteave, et pakkuda seadustega ette nähtud turva- ja ohutusteenuseid kõrgete nõudmistega asutustele, nagu koolid, lasteaiad, restoranid, teatrid jmt. Sellist ressurssi allhangetele kulutada ei ole mõistlik,” sõnas Teeveer.

Otsustati liikuda tootjast teenusepakkujaks. Lisada tuli teenusettevõttele vajalikud komponendid – kliendihalduse, operatiivtegevuste haldamise ja klienditeeninduse tarkvara –, koos­kõlastada sisemine infologistika vastavalt täiesti uuenenud vajadustele, luua ja korrastada teenuste struktuur, defineerida standardiseeritud teenusmoodulid.

Paika tuli panna ka hinnastamine ja “pakendamine” ning  defineerida ja planeerida turundus­tegevus.

Samuti tuli otsida ­uusi kliente, vormistada kliendilepingud ja klienditeeninduse standardid ning arendada kliendile suunatud veebikeskkond – teenuste tutvustus- ja tellimiskeskkonda.

Töötajad said täpsemad tööülesanded. Nüüd on Onetor Teeveeru sõnul sisemiste muudatustega poolel teel. Pooleli on veel näiteks tark­vara ja veebi valimine.

Töötajaid on ettevõttes sama palju, kuid muutunud ja täpsustunud on töötajate funktsioonid ja vastutus.

Püsilepingud ja kasum. Edaspidi sõlmitakse klientidega peamiselt püsiteenuslepinguid. “Eesmärk on võtta kliendilt püsivate suhetega vastutus ohutus- ja turvasüsteemide eest, tunda kliendi muutuvaid vajadusi ja süsteemide vastavust nendele, teha  aktiivselt ettepanekuid süsteemide parendamiseks ja vastavad tööd partneritega teha,” selgitas Teeveer turva- ja nõrk­voolu elektrisüsteemide paigaldamisega tegeleva ettevõtte ­uusi prioriteete.

Muutuvat positsiooni turul on juba tunda. “Üha rohkem on püsiteenuslepinguid ja üha rohkem tehakse teenuslepingute kaudu tekkivaid ehitustöid,” rääkis Teeveer. “Paarikuuse töö tulemusena on juba paranenud kasumimarginaal, see tähendab, et rakendame oma ressursse üha paremini,” ütles Teeveer.

 

Allhankijast sai teenusepakkuja

Disainiveduri programmiga vaadati üle senised kliendid ja väärtuspakkumised.Analüüsiti senist olukorda ja töökorraldust.Töötubades koostati plaan, kuhu tahetakse jõuda ja mida peab selleks tegema.Vaadati üle kliendibaasid ja sihtgrupid.Räägiti selgeks, kus on fookus olnud ja kuhu peaks selle tulevikus suunama.tõdeti, et sisuliselt peab hakkama looma nullist uut ärimudelit.Pandi paika uus visioon ja strateegia.Leiti uued väärtuspakkumised ja vaadati üle senised tooted ja teenused.Muutuma pidi kõik, alates positsioneeringust turul, kommunikatsioonist ja juhtimisest kuni ettevõtte kultuuri ja identiteedini.Järeldus  oli, et kliendile peab ehitusettevõttest saama teenus­ettevõte.

 

Alltöövõtjal pole kaubamärk oluline

Urmet Erm, Onetor HooldusEesti ehitusturu alltöövõtjad ei ole kunagi kaubamärgile või ettevõtte nimele mingit ­tähelepanu pööranud. Samuti pole oluline, kas oled aasta eest alustanud või juba kümne­aastase kogemusega, ostetakse ja müüakse tihtipeale vaid hinda. Lisandväärtus on viidud miinimumini.Selle olukorra on suuresti loonud Eestis valitsev riigihangete süsteem, kus määravaks kriteeriumiks on tihti vaid hind. Seega ei ole selles valdkonnas oma kaubamärgi tuntuse nimel vaeva nägemine just kõige tulusam tegevus. Piisab, kui oled suuteline tegema kvaliteetset tööd. Mis nime all seda teed, ei ole üldiselt määrav.Räägin seda seetõttu, et enamasti soovitakse värske ettevõtjana alustades ikka turule tulla millegi uhke, särava ja teistsugusena. Panustada kvaliteeti, pakkuda kliendile mingit ­lisandväärtust, teha midagi suurepäraselt.Paraku ei ole ehitusvaldkond praegu kindlasti see koht, kus oma unistusi ja plaane sellisel kujul realiseerima tormata. Reaalsus on see, et loeb vaid hind ja konkurents on ääretult tihe, kusjuures konkureeritakse enamasti vaid hinnas.