8 nippi, kuidas teha ideaalset müügiesitlust ehk pitch'i

Mitchell Harper, kes ühena asutas idufirma Bigcommerce, mis pakub veebilehe loomist e-poodidele, on oma idufirmale kaasanud viimase kolme aasta jooksul 75 miljonit dollarit. Ta on pitch'inud kümnetele riskikapitalistidele üle terve USA ja saanud seeläbi ettevõttesse häid investoreid ja nõukogu liikmeid.

Tehnoloogiauudiste lehe VentureBeat veergudel jagab ta oma kogemusele tuginedes kaheksat olulist punkti, mida müügikõne ettevalmistamisel silmas pidada.

On oluline, et oleks kaasahaarav nägemus, kuhu sa tahad oma ettevõttega jõuda, kuid enamik algajaid ettevõtjaid mõtleb liiga tagasihoidlikult. Näiteks, kui sa tahad teha inimestele kindlas riigis mingi probleemi lahendamise lihtsamaks, laienda oma visiooni, et aidata kõiki inimesi maailmas sellesama probleemi lahendamisel.

Kuidas aru saada, kas sa mõtled piisavalt suurelt? Siis kui sa tunned end ebamugavalt ja isegi närvilisena sellepärast, kui suure nägemuse sa esitad oma müügikõnes. Mingi aja jooksul harjud sa nägema suuremat pilti ja üllatud, kui palju agressiivsemaks muutud sa selle poole püüdlemisel.

“Investeerime pool turundusse ja pool arendusse” ei ole just parim viis selgitamaks, kuidas sa plaanid kulutada sadu tuhandeid või miljoneid dollareid, mis investor sulle usaldab. Detailne rahastusmudel järgnevaks vähemalt kaheks aastaks maalib pildi mitte ainult sinu tootmiskuludest, vaid ka käibekasvust, marginaalidest ja võimalikust kasumist.

Täpse finantsprognoosi omamine aitab leevendada riski, mida potentsiaalsed investorid sinu äris näevad. Eriti kui sul ei ole veel käivet ja/või see on su esimene ettevõte. Pea meeles: mida rohkem riske sa kõrvaldad, seda tõenäolisem on võimalus tehing sõlmida.

Sa pead teadma oma hetke ja tuleviku meetrikat väga täpselt ja peaksid olema suuteline selgitama, kuidas sa parandad mõõdikuid, mis ei ole veel piisavalt tasemel.

Sinu müügiesitlus ehk pitch deck peaks koosnema kahest osast: põhikõne ja lisa. Põhiosas räägi aspektidest, mis on olulised sinu loo jutustamisel ja näitavad sinu mõõdikuid, meeskonda ja nägemust. Toetavatel slaididel peaks olema lisa.

Parimad ettevõtted on üles ehitanud suurepärased ja võimekad inimesed. Pühenda vähemalt üks slaid oma meeskonna tutvustamisele: kirjelda nende andeid ja kuidas nad on sinu tootesse panustanud, millistes ettevõtetes on nad varem töötanud ja millised on nende olulisemad saavutused.

Investorid teavad, et sul on konkurente ja parim meeskond üldiselt ehitab parima toote ja kaubamärgi ning võidab suure turuosa. Kui sul on tugev meeskond, tee nad tuntuks. Kui su meeskond koosneb algajatest, räägi oma nägemusest selle meeskonnaga. Kelle sa palkad, kui saad investeeringu ja kuidas sa ta enda juurde meelitad?

Ole ambitsioonikas parima meeskonna ehitamisel ja räägi sellest ambitsioonist ka oma müügiesitlusel. Räägi ausalt oma meeskonna nõrkustest ja rõhuta selle tugevusi.

Kõik suurepärased müügikõned sisaldavad lugu, mis juhatab kuulaja probleemist lahenduseni ja sealt tõotatud maale. Räägi kindlasti valupunktist, mille su toode kõrvaldab. Kuidas sa selle peale sattusid? Miks sa seda probleemi lahendad? Miks on sinu lähenemine parim ja kuidas sa saaksid lahendada probleemi rohkemate inimeste jaoks?

Hoolimata sellest, kas sul on käivet või mitte, on oluline näidata, et su toote vastu tuntakse juba huvi. Jällegi, see vähendab riski investorite silmis ja annab sulle parema võimaluse nendega tehing sõlmida.

Kui sa teenid juba käivet ja see kasvab kiiresti, kirjelda seda kindlasti ühel slaidil oma esitluses. Kui ei, vaata kõiki oma mõõdikuid ja vali see, mis esindab paremini sinu ettevõtte potentsiaali, näiteks kasutajate hulk, üleslaaditud piltide arv või midagi sarnast. Ideaalis peaks see graafik liikuma üles ja paremale ja näitama, et vähese kapitaliga suudad sa seda mõõdikut veelgi kiiremini kasvatada, püüdes samal ajal käivet ja kasumit.

Niipea kui oled oma esimese pitch'i lõpetanud, tee kindlasti küsimuste-vastuste voor. Küsimused aitavad võimalikel investoritel saada selgem pilt kõigest, alustades sinu numbritest ja lõpetades eelisega konkurentide ees. Märka nende küsimusi ja tagasisidet ning kasuta seda, et täiustada oma esitlust enne järgmist ettekannet.

Korda seda iga pitch'i puhul ja pärast kolme või nelja müügikõnet märkad, et sulle esitatakse üha vähem küsimusi. Sinu esitlus muutub järjest tugevamaks ja sa peaksid saama üha rohkem positiivset tagasisidet oma ettekandele – eeldades muidugi, et sa oled kaasakiskuv kõneleja ja sul on tegelikult ka äri, mis erutab võimalikke investoreid.