Laupäev 10. detsember 2016

AS ÄRIPÄEV
Pärnu mnt 105, 19094 Tallinn
Telefon: (372) 667 0111
E-post: online@aripaev.ee

“Ei” tähendab müügitöös tagurpidi “jah-i”

29. mai 2014, 00:00

Kui müügiinimene kuuleb kliendi suust vastuseks “ei”, on ta ise kõik õigesti teinud ­ainult siis, kui kliendile käib ost tõepoolest üle jõu. Väga sageli tuleb selline vastus kliendi suust aga põhjusel, et müüja on selle ise sinna sokutanud.

Ostust võib klient loobuda õieti vaid järgneval viiel põhjusel: pole raha, pole aega, pole huvi, pole pakilisust või puudub usaldus. Muud varianti eriti pole.

Ost võib jääda vaid raha taha. Kui hinnas kokkuleppele ei saada, on kaks võimalust - kas müüja ei suutnud oma kauba/teenuse väärtust kliendile piisavalt selgitada või käib ost ostjale üle jõu. Kui asi jääb selgitamise taha, peab müüja järgmisel korral paremini põhjendama. Kui kliendile käib ost üle jõu, on see ainuke “ei”, mis on tegelikult OK. Sellel juhul pole müüja midagi valesti teinud.

Kui kliendil pole aega müüjaga suhelda, tuleb kliendile lähenemise kohta või meetodit muuta. Kui tal pole huvi, on tegemist tavaliselt sihtrühma mittekuuluva kliendiga, see tähendab, et üritame müüa valedele klientidele.

Viimased kaks viiest põhjusest näitavad aga müüja nigelat tööd. Kui saadakse “ei” ettekäändel, et klient tahab veel näiteks alternatiivseid pakkumisi koguda, siis järelikult ei suudetud kliendile tõestada, et mujalt pole paremat samaväärset pakkumist võimalik saada. Kui aga lõpuks ei saadagi teada, miks klient ei ostnud, on enamasti tegemist usalduse puudumisega.

Kliendid on viisakad inimesed ega soovi müüjat solvata. Sellepärast leiutavad nad igasuguseid põhjusi, miks loobuda. Tegelikult aga nad sageli lihtsalt ei taha osta sellelt müüjalt. Puudub usaldus.

Suhtumist tuleb muuta. Kõigiga ei saagi sobida, kuid kui usaldust ei teki enamiku klientidega, tuleb müüjal oma suhtumist oluliselt muuta. Klient ei hooli sellest, kui palju sa tead, enne kui ta teab, kui palju sa hoolid. Kui klient mõistab, et müüja soovib siiralt aidata, pole tal ka põhjust enam mujale otsima minna.

Seega on iga kliendi “ei” taga oma põhjus. Kui seda põhjust poleks, ütleks klient ju “jah”.

“Ei” on tagurpidi “jah”, kuid kuidas seda vastust ringi pöörata, peab iga müüja ise korraliku eneseanalüüsi kaudu avastama.

Äripäev http://www.aripaev.ee/img/id-aripaev.svg
28. May 2014, 18:53
Otsi:

Ava täpsem otsing