5 hinna kujundamise trikki, millega meelitatakse ostma

Mait Kraun 08. juuli 2014, 16:35

Kunagi ei tasu alahinnata jaemüüjate kavalust hinna kujundamisel. Kõik alates toote asukohast kuni muusika ja lõhnadeni sunnib alateadlikult avama oma rahakotiraudu.

Kõige levinum ning tõhusam strateegia on hinnakujundus – ettevõtted teavad, et isegi taiplikud kliendid ei saa jaemüügi hinnakujunduse keerukusest aru. Nad on teinud kõvasti kodutööd, et saavutada oma klientide tajude üle maksimaalne kontroll.

Business Insider on toonud välja 5 võtet, millega ettevõtjad hinnakujunduse abil inimestega manipuleerivad:

1) Võluvad hinnad

Üks kõige levinumaid strateegiaid on hinna sättimine „allapoole tegelikku hinda“. Tooted, mille hind lõpeb .99ga või .95ga, müüvad märkimisväärselt rohkem kui tooted, mis on hinnatud paar senti kallimaks. Seda nimetatakse vasakpoolse numbri efektiks. Teisisõnu jälgitakse peamiselt punktist või komast vasakule jäävat numbrit.

Tarbijate käitumist uuriv Journal of Consumer Reasearch tegi hindade kohta ka vastava uuringu. Selgus, et selliste hindadega kaupade valikul uskusid tarbijad, et saavad teatud raha eest rohkem kaupu kui tegelikult. Seega vaimselt ollakse valmis kulutama teatud summa, kuid reaalsuses on arve suurem.

2) Juurdehindlus

On teada, et mitte midagi ei müüda omahinnaga. Samas ei ole ettekujutust, kui ülehinnatud võivad tooted tegelikult olla. Juurdehindlusega lisatakse kasumimarginaal, võttes arvesse tegevuskulusid ja turuhindu. Samuti pööratakse tähelepanu asjaolule, et lõpuks hinnatakse kõik tooted alla. Seega kasutatakse tihti ka tegelikku ülehindlust.

Näiteks on keskmine kasumimarginaal rõivapoodides 35 protsenti. H&M müüb oma rõivaid 50protsendilise kasumimarginaaliga. Paljude kasumimarginaal võib ulatuda aga 100-200 protsendini.

3) Kõrge-madal hinnastrateegia

Mõnikord on pakkumine tõesti liiga hea, et olla tõsi. Jaemüüjad kasutavad tihtipeale kõrge-madal hinnastrateegiat, kus teatud tooted hinnatakse alla ja vähendatakse nende kasumimarginaali, et tekitada klientidest psühholoogilist põnevust superheast tehingust.

Pakkumised varieeruvad, et meelitada ligi võimalikult mitmekesist kliendibaasi. Kogemus tekitab poe ja brändiga seoses positiivse emotsiooni ning on suur võimalus, et inimene külastab poodi jälle. Samas on paljud hinnad küll üllatavalt madalad, kuid selle arvelt lisatakse teistele toodetele hinda lootuses, et mõni ikka ostab. See tõstab omakorda ettevõtte kasumit.

4) Muutuvad hinnad

Hinnad tulevad ja lähevad, aga tihti alahinnatakse kui kiiresti võib pakkumine kaduda. Internet võimaldab müüjatel hindu reaalajas kas kärpida või tõsta, mis on palju lihtsam kui käsitsi poes hindu vahetada.

Hinna muutmine on aga tihtipeale personaale – nii jahmatav, kui see ka ei oleks. Paljud ettevõtted jälgivad sinu ostuajalugu ja koguvad sinu kohta personaalset informatsiooni. Internetipoodides võivad müüjad hinda sinu jaoks muuta, kuid jätta teiste jaoks samaks. Selline „diskrimineerimine“ lähtub uskumusest, et teatud inimesed on valmis samade toodete eest maksma kõrgemat hinda.

5) Luksuslikud hinnad

Paljud tooted on hinnatud kõrgemalt mitte selle pärast, et nad on haruldased või tootmiskulud on suured, vaid selleks, et tekitada psühholoogilist efekti. Kui parfüümid või ehted on liiga odavad, võime arvata, et neil on midagi viga. Samuti ei pruugi nad olla enam nii ihaldusväärsed. Paljud tooted sümboliseerivad inimese jaoks tema staatust. See ajendab tarbijaid maksma brändi eest suurt summat, uurimata, kas hind on ka õiglane.

Õige keskkonna loomine ja kuulsuste kasutamine aitavad toote ülehindamisele kaasa. Näiteks ei kasutata selliste kaupade hindamisel .99 lõpuga hindu, sest see sümboliseerib odavust ja allahindlust tekitades seega luksust ja staatust jahtivas kliendis vastupidist mõju.

Äripäev http://www.aripaev.ee/img/id-aripaev.svg
21. July 2014, 08:09
Otsi:

Ava täpsem otsing