Seitse liikumapanevat jõudu. Kuidas panna inimesi seda või teist tegema?

Septembri lõpus Äripäeva raamatukirjastuses ilmuvas teoses “Kuidas panna inimesi seda või teist tegema” kirjeldab käitumispsühholoog ­Susan ­Weinschenk seitset liikumapanevat jõudu, mis äratavad inimese tahte. Ta kirjeldab, kuidas on võimalik nende jõudude abil inimeste otsuseid ja tegevust suunata.

 

“Kuidas panna inimesi seda või teist tegema”

Omandage veenmise ning motiveerimise kunst ja teadus­

Autor: Susan WeinschenkTõlkija: Victoria TraatMaht: 288 lkIlmub: 20. septembrilraamatupood.aripaev.ee

 

Seitse motivatsioonikäivitajat

1. Kuulumisvajadus. Inimene on väga sotsiaalne ja tal on tugev alateadlik soov teistega seotud olla, see on kaasa sündinud. See innustab meid tõhusamalt tegutsema, kui tunneme, et töötame teistega koos. Me otsustame meelsamini millegi sellise kasuks, mida suur hulk inimesi pooldab. Me teeme tõenäolisemalt midagi sellist, mida palub tuttav või autoriteetne inimene,      ning järgime parema meelega sellise inimese soovitusi või palveid, kes meile meeldib või on meiega sarnane.

2. Harjumused. Suur osa meie igapäeva­tegevustest on harjumused, mida järgime mõtlemata. Nii enda kui ka teiste väljakujunenud harjumusi pole lihtne muuta, sageli peetakse seda lausa võimatuks. Ometi on võimalik üsna kergesti vanu harjumusi muuta ja uusi luua, kui tunda nende kujunemise taga olevaid mehhanisme. Harjumused toimivad päästiku ja preemia mehhanismi alusel ning teadliku päästikute ja preemiate valiku ja rakendamisega saab neid ka kujundada ning muuta.

3. Lugudes kätkev jõud. Kõik meie tegemised on seotud looga, mis me oleme endast ja ümbritsevast kujundanud. Me tahame oma minapildile truuks jääda ja sellele tugineb suur osa meie otsuseid. Nende lugude tundmine ja muutmine on võimas vahend, millega inimeste tegutsemist suunata.

4. Piits ja präänik. Head ja läbiproovitud piitsa ja prääniku meetodit ei maksa moodsamate kõrval siiski unarusse jätta. Tänapäevased uuringud ja võimalused tõestavad sageli, et ­aegade vältel katse-eksituse meetodil leitud lahendused on tõhusad. Nüüdse aja eelis on vaid see, et tunneme täpsemini nende taga peituvaid mehhanisme ja saame neid seetõttu paremini rakendada. Küllap on igaüks märganud, et piitsa ja prääniku meetod ei toimi sugugi alati. Sel juhul ei ole viga meetodis eneses, vaid selles, kuidas täpselt seda rakendatakse.

5. Instinktid. Instinktiivsed reaktsioonid on tugevad ja automaatsed. Nende hulka kuuluvad meie reaktsioonid uudsusele, ohule, toidule ja seksile. Instinktid sunnivad meid mõnda asja teravalt tähele panema ja teist ignoreerima. Kõige võimsamad tegudele ärgitavad instinktid on seotud kaotuse- ja ohuhirmuga, kontrollimisvajadusega, turvalisusvajadusega ning toidu ja seksiga. Kaotuse- ja ohuhirmuga seotud olukorrad pälvivad inimese jäägitu tähelepanu ja jäävad meelde. Kui aga eesmärk on inimesi osalema ärgitada, tuleb tagada nende turvatunne.

6. Meisterlikkuse saavutamise soov. Inimestel on suur sisemine tung omandada uusi oskusi ja teadmisi. Soov saavutada meisterlikkus võib avaldada isegi tugevamat mõju kui preemia andmine. Ümbrust ja olukordi on võimalik niimoodi mõjutada, et see kaasasündinud tung ilmneks. Mõni olukord õhutab meisterlikkuse saavutamise soovi, teine surub seda alla. Meisterlikkuse saavutamise tung on tugevam, kui ülesanne on parajalt raske, kui inimesed saavad ülesandele läheneda iseseisvalt, neil lastakse vigu teha ning antakse selget tagasisidet, mis laseb vigadest õppida.

7. Aju trikid. Meie aju on seadistatud kiireid järeldusi tegema. See on inimesele vajalik, et ümbruskonnale reageerida, kuid loob ühtlasi automaatseid mõttemustreid, mis tegutsemist mõjutavad. Inimese otsus võib sõltuda sellest, kas ettepanek on talle esitatud lihtsas või keerulises vormis. Lihtsas vormis ettepaneku üle ei hakka inimene sügavalt mõtlema. Kui ettepanek on keeruline või sellega kaasneb midagi üllatavat, mõeldakse sügavamalt järele.