Gasellid. Kasvama panevat imet juhtub harva

Eesti suuruselt kolmanda ekspordikäibe kasvataja Eesti Viljasalve juht Tõnis Leetjõe peab ettevõtte mulluse rekordilise müügi põhjuseks meeskonda, nimetades praeguseid tulemusi pikaajalise töö viljaks. Tema sõnul juhtub maailmas ja äris harva imet ning kasvu saamise nipid on tegelikult lihtsad: tee alati seda, mis on kokku lepitud, ja anna lubadusi, millest suudad kinni pidada. “Eks meiegi oleme maksnud aja jooksul oma kooliraha ja praegune positsioon on tõepoolest puhtalt järjekindla töö tulemus,” ütles Leetjõe.

Edukaks ekspordiks ei näe Leetjõe ühest valemit, kuid usub, et on tarvis kombinatsiooni ­finantsvõimekusest, turgude lugemise oskusest ja suhtlemisoskusest. Kuid kindlasti on vaja ka mingil määral õnne, oskust olla õigel ajal õiges kohas ja et poliitika ei segaks äritegemist. “Viimane faktor on viimasel ajal muutunud ähvardavalt ettearvamatuks ja paneb tõsiselt muretsema. Minule tundub, et kohati tehakse otsuseid kiirustades ja läbimõtlematult. Olen seda öelnud ka enne ja kordan veel, et poliitika ja äri on soovitav isiklikul tasandil hoida lahus. Globaalselt on nad paratamatult seotud,” ütles Leetjõe.

Augustis eelmise aasta müük koos. Tänavu on Eesti Viljasalvel läinud mullusest paremini, sest Leetjõe sõnul on kasv olnud samas tempos. Eelmise aasta kaubakoguse maht täitus juba tänavu augustis, mistõttu on ettevõte minimaalselt ligi 40% kasvu graafikus. Tulevikku vaatab Leetjõe optimistlikult ja loodab Viljasalvega säilitada viimaste aastate kasvutempot, sest põhjust pole lasta latti madalamale. “Meil on kõik samal kursil jätkamise eeldused olemas,” ütles ta.

Ekspordikäibe kasvatajate edetabeli võitis Al­teams Eesti. Sidetööstusele alumiiniumdetaile töötlev ja logistikateenust pakkuv Alteams Eesti sai mullu müügituluks 25,8 miljonit eurot, millest veidi üle poole moodustas eksport. Ettevõte sai enamiku müügist Hiinast saabuvatele komponentidele logistikateenuste pakkumisega.

Alteams Groupi asepresidendi Daniel Eklundi teatel on nad telekomisektoris alumiiniumkatetega toodete peamine varustaja näiteks Ericssonile ja Nokiale. Eklundi sõnul on suure müügitulu kasvu põhjuseks pikaaegne koostöö. “Teiseks tunneme oma klienti väga-väga hästi, nagu näiteks nende tehnoloogiavajadusi, nende organisatsiooni, ärikäitumist, kuidas hallata tervet tarneahelat jne,” ütles Eklund.

Tema sõnul lähtuvad nad klientidega suhtlemisel motost “Hoia oma lubadustest kinni”.

Parim müüja: ei saa end mugavaks lasta

Müügivõistluse Parim Müük 2014 võitis CV Keskuse kliendihaldur Sirli Sinivesi, kes peab võidu saladuseks naeratust.

Kuidas ära tunda müügiinimest, kellel ei teki mugavus­tsooni ja kellele on väljakutsed olulised? Olen pannud inimesed naeratama, seega lihtsuses peitub võlu. Lisaks soovitan uskuda oma tootesse, mida müüd.

Kuidas motiveerite iseennast? Mis paneb silma särama? Raha paneb rattad käima

Kui oleks valida, kas kõrgem põhipalk ja väiksem tulemustasu või väiksem põhipalk ja suurem tulemustasu, kumma valiksite? Ei ole mõtet ennast mugavaks lasta, seega eelistaksin väiksemat põhipalka ja suuremat tulemustasu.

Kas usute, et hea müüja saab müüa ükskõik mida? Eelkõige peab uskuma oma tootesse ja siis suudad seda ka müüa. Paljud ettevõtted müüvad lõppkokkuvõttes ju õhku.

Kui konkurent kutsub Teid enda juurde tööle, kas saate tema juures rääkida veel paremat müügijuttu kui praegu? Konkurendi juures on kindlasti oma tugevused ja need tuleb ära õppida. Seega, miks mitte.

Mis on Teie jaoks müük? Teooria, aga eelkõige tuleb võita kliendi usaldus.

 

5 nippi, kuidas rohkem müüa

1. Olgu lugu, kas või välja mõeldud. Iga ettevõte algab mingi looga. Pange see kirja, või kui tarvis, siis mõelge kas või välja. Näiteks, kui letil on kaks täiesti ühesugust lambavillast tekki, siis huvitava valmimislooga müüb tõenäoliselt paremini.

2. Ära püüa kõigile meeldida. Üks asi ei saa sobida kõigile. Ära müü kõikidele potentsiaalsetele klientidele, sest siis kaob siht. Mida täpsemalt oma klienti tunda, seda kergem on suurendada õige turundusega müügitulemusi. Näiteks võiksid pulmafotograafid öelda, et nende sihtgrupp on kõik abielluvad inimesed, kuid see pole ju tõsi. Kliente piiravad geograafilised asjaolud, samuti majanduslik tase.

3. Rätsepatöö müüb. Pulmafotograaf ütleks, et tema kliendid on kõik abielluvad inimesed, kuid tegelikult on otsesteks klientideks üldiselt pruudid. Pruudid ja peigmehed mõtlevad erinevalt ning nende n-ö kättesaamiseks tuleb neid erinevalt ka turundada. Pruudid ihkavad pulmapäeval täiuslikkust, peigmehed soovivad päeva lihtsalt üle elada.

4. Mida tarbija päriselt tahab? Pulmafotograafi näidet tuues võib piltnik ise pidada väärtuseks parimat tehnikat ja pikaaegset kogemust, kuid kliendi jaoks võib oluliseks olla hoopis, kui hea suhtleja on fotograaf ja mis meeleolu oskab ta luua. Õige tuju, ilusatesse poosidesse suunamine ning justkui n-ö nähtamatuna iga hetke jäädvustamine on kliendi jaoks tõenäoliselt olulisemad kui see, kas kaamera on viimane või eelviimane mudel.

5. Sina klienti ei huvita. Müüginumbrite suurendamiseks tuleks siduda kliente ettevõttega, kaasata neid oma tegevusse. Heaks näiteks on pulmas tehtud grupipildi vaatamine, kus inimesed hakkavad otsima automaatselt oma nägu. See näitab selgelt, et inimesi ei huvita sina, neid huvitavad nemad. Seega lõpeta endast rääkimine ja keskendu kliendile.

 

Müügikonkurss Parim Müük 2014

Äripäeva teemaveebi Bestsales.ee korraldatud konkurss müügiinimesteleOsavõtt oli vabatahtlikVõitja selgus läbi kolme vooru – kontakt e-kirja teel, telefonimüük ning žürii hinnang.Finaali jõudsid Martin Ivanov (CV Keskus), Riinu Rätsep (Sinu Personaalkokk), Sirli Sinivesi (CV Keskus) ja Viktoriya Epifanova (EMT).

 

Kuidas kasvatada ettevõtet?

Sea reaalsed eesmärgid.Keskendu nõudlusele, mitte käibe kasvule.Hangi piisavalt isiklikke kontakte. Äri tehakse inimeste, mitte ettevõtete vahel. Lähene personaalselt.Juhi kulusid eelarve järgi. Hoia erakorralised kulud madalal.Reageeri kiiresti majanduskasvule, vähenda nõudluse alanemisel kohe kulusid.Jaga areng väikesteks juppideks, näiteks iganädalasteks. ­Aitab teha kokkuvõtteid kuude, kvartalite ja aastate kohta, analüüsida inimeste tööd ja panna uusi eesmärke.Motiveeri töötajaid.Katseta: tee pilootprojekte lühikese perioodi jooksul.Jää kliendile lojaalseks. Probleemidest räägi kohe algfaasis.Kuula kliendi tagasisidet. Väärtusta püsiklienti.

 

Kuidas kliendid osta tahavad?

Klient lähtub kvaliteedist, mitte tootjast.Tunne oma toodet.Kohtu enne pakkumist. Suhtle enne müümist ja ole kannatlik.Ära müü sisutühjade sõnadega, nagu mugav, paindlik, kvaliteetne.Tee lühike pakkumine, mis vastab ostja vajadustele.Ära ole agressiivne ega suru pakkumist peale. Ole meeldiv.Ära tee konkurente maha.Jõua kliendiga samale mõttelainele.Pärast müüki peab toode kestma. Selgita, kuidas toote eest hoolitseda.

 

Kuidas saada tippmüüjaks?

Motiveeri ennast. Ümbritse end samaväärsete või paremate müüjatega.Ole järjekindel.