Ettevõtjal Austria turule raske pääseda

26. november 2014, 12:13
Finnlogi turundusjuht Triina Kalda.
http://www.aripaev.ee/storyimage/EA/20141126/NEWS/141129764/AR/0/AR-141129764.jpg

Ekspordibuldooseri programm aitab Eesti ettevõttel siseneda välisturgudele. Projekt Austria turul kontaktide leidmiseks oli mõne osalenud ettevõtte jaoks edukas, aga mitte kõigi jaoks.

Oma toodet uuel turul müües tuleb palju ja julgelt suhelda ning jääda esmamuljet luues enesekindlaks, kirjutab 27. novembri Äripäev tööstuse rubriigis.


Viljandi õmblusettevõttel ebaõnnestus Austriasse minek

Militaarsete tekstiiltoodete valmistaja Galvi-Linda juhi Marge Laiõunpuu sõnul läksid nad Austriasse EASi Ekspordibuldooseri programmi abiga. "Kui me selle projektiga alustasime, siis teadvustasime riski, et meie põhitegevuse ehk militaarvaldkonna tekstiilitoodete turustamisega võib tulla probleeme," tõdes ta.

Juht tunnistas, et nende ettevõte pole praeguseks Austria turul mingit edu saavutanud. Laiõunpuu kirjeldas, et iga osaleva ettevõtte käsutusse anti konsultatsiooniettevõte, mis andis ülevaate vastava sektori turust ning identifitseeris potentsiaalsed kliendid. Igale programmis osalevale ettevõttele lubati korraldada kohtumised viie potentsiaalse kliendi võtmeisikutega.
Konsultatsiooniettevõtte esindaja pidi koostama müügikohtumiste programmi ettevõtetega, kellel on huvi koostööks Eesti tootjatega, ning osalema ka ise kõigil müügikohtumistel uue kontakti kinnistamiseks. "Selleni me kahjuks ei jõudnudki. Projekt lõppes suvel. E-kirjad saatsime 20 firmasse, aga ühtegi silmast silma kohtumist ei saavutanud ja tänaseks ei ole ka enam ühtegi kontakti pooleli või algamas. Nüüd üritame ise teiselt suunalt läheneda, pakkuda koostööd näiteks allhanke näol," kommenteeris Laiõunpuu. Programmi osalustasu ühele ettevõttele oli 500 eurot.

Projekt läks firma sees hoogsalt töösse ja teemaga tegeleti intensiivselt. "Lõpujärgutöö oli seotud sellega, et Austria konsultant Christian Putzer pidi Eesti ettevõtted kokku viima Austria ettevõtetega – tema pidi looma esmakontakti ja esitlema meie firmat kohapeal –,  kui palju tema panust andis, seda me ei tea," ütles Laiõunpuu ja lisas, et tagasisidet selle kohta pole ta lihtsalt saanud.
Mõni aeg tagasi EASi kontaktiga rääkides öeldi talle, et mõned Eesti ettevõtted on jõudnud ka lepinguni. "Ja et meie pole ainukesed, kel ei ole õnnestunud silmast-silma kohtumist saada."
Austria valiti tema sõnul sellepärast, et sealne rahvas armastab viibida looduses, matkata mägedes ja sõuda jõgedel. Oma valikust pakuti Austria firmadele n-ö kahesuunalisi tooteid, neid, mis on toodetud militaartarbeks, aga mida saab edukalt kasutada ka matkavarustusena. Peamiselt olid valikus selja- jm kotid, vihmaülikonnad ja -keebid.

Kohaliku agendi vajadus

Ka Šveitsis on ettevõte mõnda aega üritanud kanda kinnitada, osaledes riigihangetel, aga edu pole veel saavutatud. "Saksamaa, Austria ja Šveitsi turg on üsna suletud, sinna ei ole lihtne siseneda. Kindlasti peab sihtriigis ees olema kohalik kontakt ehk kohalik agent, kes tunneb eluolu, ettevõtteid, riigihangete korda ja dokumentatsiooni," märkis Laiõunpuu.
Ta lisas, et Galvi-Linda on juba aastaid väga edukalt koostööd teinud Norra, Rootsi, Soome ja Saksamaa partneritega. "Need on meil tõesti juba pikaaegsed projektid, pea kümme aastat. Nemad tellivad meilt enim päästeveste, päästeülikondi, paadikatteid ja matkatelke. Kõikidel nendel toodetel on väga kõrged kvaliteedinõudmised."
Eduka kogemusena tõi Laiõunpuu esile koostöös EASi, teiste Eesti ettevõtete ja Eesti Kaitsetööstuse Liiduga osalemist militaarmessidel, mis toimuvad üle aasta Londonis ja  Pariisis. Sel aastal toimus üks tähtsamaid militaarmesse Eurosatory 2014 Pariisis. "Militaarmessil oleme osalenud juba aastaid ja sealt on alati väga positiivne tagasiside. Kui käia erialamessidel juba rohkem kui paar aastat,  hakatakse sinuga arvestama kui oma ala professionaaliga," tõdes ta.

 

Abi kontaktide ledmisel

Palkmajade tootja Finnlog OÜ turundusdirektori Triina Kalda sõnul koosnes Austria Ekspordibuldooseri programm ettevalmistavast etapist EASi poolt ettevõttele võimalike koostööpartnerite leidmiseks ning kohtumistest potentsiaalsete äripartneritega Austrias. "Mina käisin isiklikult nendel kohtumistel, mis toimusid selle aasta mais, ja neid aitas korraldada Austria konsultant Christian Putzer. Võin öelda, et Austria poolel tehti professionaalne koostööpartnerite otsing," märkis Kalda. Kohtuti tugevate kohapealsete ettevõtetega, kes olid huvitatud Finnlogi  tootest, tehnoloogiast ja hinnast. "Ma olin ka ise hästi aktiivne suhtleja ning seetõttu õnnestus kohtuda nii edasimüüjate, arhitektide kui ka potentsiaalsete lõppklientidega," selgitas Kalda.
Maja soetamine on otsus, mille klient teeb pikaajalise ostuprotsessi käigus. Nii et täna oleks firma jaoks veel vara sõlmida Austrias klientidega ehituslepinguid. Samas on olnud juba võimalus kohtuda konkreetse kliendiga, kes on huvitatud Finnlogi majade ostust.  "Üks selline kontakt leidus just näiteks läbi aktiivse kohapealse isikliku suhtluse sealse ettevõtjaga," märkis Kalda.

Tagasihoidlikkus ei toimi

Austria turul nähakse suurt potentsiaali, kuna see on väga arenenud puitmajade kultuuriga riik, lisas ta. "Usume, et kõrge kvaliteediga tootel on seal alati turgu kui suudame ka hinnad hoida Austria turul konkurentsivõimelised."
Kalda sõnul on selge see, et väliskontakte ei looda pelgalt Eestis kontorilaua taga e-kirju saates. Välissuhted luuakse paljus isikute vahelise usalduse baasil. Eriti esmakontakti loomiseks tuleb olla riigis kohapeal, suhelda inimestega ja olla väga avatud. Ei tohiks mitte mingil juhul karta või tunda piinlikkust, et "Andke andeks, kas ma võiksin teid 5 minutit tülitada jutuga oma tootest". Tagasihoidlikkus siinkohal ei toimi. "Ma olen mõelnud, et kui meie ettevõtluses oleks püsivalt Eesti üleilma kuulsa ja võimsa laulupeo eneseusku, optimismi ja jõudu, siis saavutaksime palju," märkis Kalda.

Äripäev http://www.aripaev.ee/img/id-aripaev.svg
26. November 2014, 12:13
Otsi:

Ava täpsem otsing