Lähiturgude asemel Saksamaale

16. detsember 2014, 08:15
MS Balti Trafo juhataja Jaanus Luberg on aastaid Saksamaale tooteid müünud. Praegu läheb sinna umbes pool kaubast.
http://www.aripaev.ee/storyimage/EA/20141216/NEWS/141219823/AR/0/Jaanus-Luberg.jpg

Kümne aastaga on Saksamaa osakaal Eesti ekspordis kahanenud pea poole võrra, kuigi Saksamaa võiks olla praegu hea alternatiiv Eesti senistele peamistele eksporditurgudele, mis erinevate probleemide käes vaevlevad.

“Meil isegi ei olnud mõtet, et müüks Lätti-Leetu või Skandinaaviasse,” pooldab Saksamaa turule minekut vineerimööbli tootja Radis omanik Mauri Abner. “Saksamaa on väga maksujõuline ja suur, soovitaksin sõltumata valdkonnast sinna eksportida. Igaüks võiks seal oma niši leida.”

Plastikust ehitusmaterjale tootvas Rexest Grupis ekspordiga tegelev Kristjan Võrno on aga teist meelt. “Saksamaa ei saaks olla alternatiiv lähiriikidele. Meie oleme praegu väga tugevalt Skandinaavias, pigem on Saksa turg üks võimalikke suundi,” rääkis Võrno. “Mina soovitaks minna sinna, kus on huvi.”

EASi ekspordinõunik Tiina Kivikas, kes aitab Saksamaal ettevõtjatel oma kohta leida, usub, et eksporti aitaks suurendada valitsuse aktiivsus ekspordipoliitikas Saksamaaga.

“Tuleks tähelepanu pöörata strateegiliselt tähtsatele majandussektoritele, ning nendes olevaid ettevõtteid toetada, näiteks aidata uuendada masinaparki või koolitada töötajaid,” ütles ta. “Juba täna tuleb mõelda, mida on Saksa turul 5-10 aasta pärast vaja.”

Viimase kümne aastaga on koguekspordis Saksamaa roll vähenenud. Kui 2004. aastal oli see 8,2 protsenti, siis sel aastal 4,96.“Saksamaa on paljude lõpptoodete tegija, meie eksport koosneb aga paljuski allhanketoodetest ja pooltoodetest,” otsis Abner põhjust.

“Ega maailmamajandus ole ka väga kasvanud, pealegi otsitakse soodsaid ärimudeleid. Kui kaarti vaadata, siis sakslasele tulevad enne ette poolakad, leedukad, lätlased ja alles siis eestlased. Me ei ole neile lähedal,” püüdis langust selgitada MS Balti Trafo juht Jaanus Luberg, kelle firma on Saksamaale eksportinud juba 1990ndate lõpust. “See oli puhas juhus, et meil nii hästi läks. Saksamaale tahavad kõik müüa.”

Kristjan Võrno Rexest Grupist näeb ka teist külge. “Eestlaste julgus vaadata kaugemale ei ole viimasel ajal eriti arenenud,” nentis Võrno. “Kartus, et oleme väikesed ja meid tahetakse vaid madala hinna pärast, on ekslik. Võib täiesti julgelt Euroopas ringi liikuda.”

Eriline mööbel

Vineerimööbli tegija Radis hakkas Saksamaale liikuma kolm aastat tagasi. “Saksamaa tundus turg, kuhu on võimalik ka teistsuguse disainiga mööblit müüa,” rääkis Mauri Abner ja märkis, et nad on pilgu suunanud ostjale, kes ei taha masstoodangut.

Esimese kliendi leidis Radis kiiresti, esimesel messil. “Kliendil tekkisid aga raskused ja asi jäi soiku, kuid järgmisel aastal saime parema kliendi, ühe saksa keti, kes ostis meie kiiktoole juba veokitäite kaupa,” ütles Abner, täpsustades, et see oli ühekordne tehing. “Keti omanik märkas meie kiiktoole messil. Seetõttu olemegi nüüd otsinud otsekontakte kas siis kettide või kataloogifirmadega, et ei oleks vahendajaid, kes võtavad 30-50 protsenti hinnast endale. Sellevõrra saame ise vähem küsida.”

Radisel on Saksamaal kaks partnerit: kataloogifirma, mis paneb Radise toote märtsikuisesse kataloogi, ja väiksem firma, mis on erinevaid mööblitükke tellinud. Seega ei ole turule sissesöömine lihtsate killast.

“Oleme kolm aastat üritanud ja on ainult kaks klienti – kerge ei ole see olnud,” lausus Abner, viidates ka kannatlikkusele, mida oli vaja, kui nad olid hinnapakkumise kataloogifirmale saatnud. “Tegime uue päringu ja oli mitu kuud vaikus, ning siis ütlesid, millised tooted on välja valinud. Tahtsid näidiseid ja neljast tootest valisid ühe.”

Ranged sakslased

Radis teeb tööd ka Prantsusmaal, kus on äriajamine mõnes mõttes lihtsam. “Prantslastel on olemas easy-doing, sakslased on formaalsed, isegi liiga korrektsed,” kirjeldas Abner. “Ühel suurel grupil on esindus mõlemas riigis. Kui saksa ettevõte nõuab auditi tegemist, siis prantslastega ei olnud seda vaja.”

Juba 1996. aastal Saksamaa turul jala ukse vahele saanud MS Balti Trafo viib sinna trafosid. Saksamaale läheb ligi pool ettevõtte toodangust. 

Aastatepikkune kogemus on Lubergile näidanud, et kõik saksa firmad ei ole ideaalsed ja korraarmastajad. “On igasuguseid firmasid ja inimesi,” ütles Luberg, märkides, et mõned eripärad siiski on. Näiteks teietavad sakslased meelsasti. “Mõnikord ei mindagi eesnime peale, kuigi suhted on head. Kolleegid istuvad aastakümneid kõrvuti, aga ikkagi teietavad teineteist.”

 

Ida-Euroopa ei ole veel Põhjamaa

Klaasplastist väikelaevu eksportiv Lingalaid on saanud esimesed partnerid Saksamaal, kuhu on Ida-Euroopa firmal raskem pääseda.

Järgneb intervjuu ettevõtte omaniku Vahur Poolakuga:

Millal te Saksamaale mineku peale mõtlema hakkasite?

Sellest saab vist kolm aastat. Seal on üks suurimaid majandusi, Euroopa suurim, ka ei ole Saksamaa meist väga kaugel ja on ärikultuurilt sarnane. Enne Saksamaale minekut vaatasime ennekõike turu potentsiaali.

Mis seda näitas?

On olemas ülemaailmne statistika, mis puudutab väikelaevu. Statistika näitab laevade ostu-müüki ja impordi-eksporditegevust, see info on põhimõtteliselt kõigile kättesaadav.

Kui vaatame väikelaevatööstust, siis tuleb vaadata, milline on rahvaarv, kui pikk rannajoon ja siseveekogude pindala, mida kõrvutasime keskmise elatustasemega. Vaatasime ka, kui palju tehinguid on väikelaevadega nelja-viie aasta jooksul tehtud.

Kõrvutasime neid andmeid tuttava turu, Soomega, ja tuli välja, et Saksamaal tegelikult potentsiaali on.

Olete rõhutanud, millist materjali kasutate veesõidukite tegemisel. Kas see mängib ka rolli?

Kindlasti. Meie tooraine on saksa tootja oma. Saksamaal on see oluline, just edasimüüjatele. Kvaliteetne tooraine on sakslasele võtmesõna.

Kas kvaliteetne või oma?

Pigem on sõnad “kvaliteetne” ja “oma” seoses. Sakslasele on see üks-ühele. Sakslase usaldust on vaja võita. See eeldab lahtiste kaartidega mängimist, mingit sahkerdamist olla ei saa. Kui räägime, et asi on kvaliteetne, siis ta peabki seda olema. Sellise asjaga feilida ei tohi. Kõikvõimalikud ärisuhted ja tarnelubadused peavad paika, siis on pikaajaline koostöö võimalik.

Kui üks kord eksite, kas saate teise võimaluse?

Reeglina niisuguseid asju ei andestata. Selleks peab lisaks heale kaubale olema muud argumendid, näiteks pikaajaline koostöö ja kogemus, et andeks saada. Mida vähem ebameeldivaid kogemusi kliendil on, seda parem meile. Ei saa lubada üht ja teha teist või öelda stiilis tahtsime-parimat-aga-kukkus-välja-nagu-alati. See ei ole vabandus. Asju tuleb teha korralikult ja täpselt.

Kas eestlane on siis andestavam?

Jah, võrreldes sakslasega on eestlane palju-palju leplikum. Eestlane on ka väga teadlik, mida saada tahab ja millise summa eest. Eestlane ei pane tähelegi väikeseid möödalaskmisi, mida sakslane märkab.

Ehk oskate mõnda näidet tuua.

Kas on nüüd hädasti vaja (naerab). Näiteks tarneaeg. Kui mahalaadimine on ette nähtud teisipäeval kell kolm, siis ei saa see toimuda pool neli. See kaasab kolmandaid osapooli, logistikapartnereid, isegi ilma, ja võime lepingus järge ajada, aga see on nüanss, mis loob kliendile ebameeldiva kogemuse.

Kuidas Saksamaal kontakte lõite, partnereid otsisite?

Üks kontakt viis teiseni. See on väga pika aja jooksul loodud inimeste võrgustik. Meil ei olnud mitte midagi. Saksamaale läksime messiturunduse projektiga, Eesti ühisstendiga. Sealt tulid esimesed kontaktid.
Muidugi tasub silmas pidada, et tulemused ei tule ühe-kahe aastaga. Saksamaa messe oleme väisanud kolm aastat. Alles nüüd hakkab tunda andma, et meid ja meie tooteid võetakse tõsiselt – et me pole vaid langev täht, mis korraks sähvatas.

Sakslane hindab partnerlussuhte taga kindlust. Me oleme neile siiski Ida-Euroopa. Pigem seostub see halvaga. Viimasel ajal ma ei ole küll enam kuulnud, et Eestist kuuldes öeldakse, et oleme Venemaa. Mõned aastad tagasi ikka kuulsin niisugust fraasi.

Kas siis kihvatas sisimas?

Eks ta ikka. Püüdsin viisakalt seletada, et oi-oi, me räägime isegi eri keeltes. Eesti on ikka Eesti. Oleme olnud Nõukogude Liidu koosseisus ja sedagi vastu tahtmist. Sinnani, kus meid hinnatakse kui Põhjamaad, on kauge tee minna.

Kui olin Hamburgis kohalikul Business Clubi õhtusöögil, siis manati seal ühe ettekande ajal ette Euroopa kaart. Kui räägiti Põhjamaadest, siis vajutati pulti: värvi muutsid Soome, Rootsi ja Norra. Eesti värvus muutus Ida-Euroopa jutu peale.

Sel koosviibimisel oli näiteks liidumaa majandusminister -- majandusalaselt kõrge seltskond. See oli ehe näide, kuidas Põhjamaade kuvand ei tööta. Seda rohkem on vaja ärikultuuri vallas meil tööd teha. Pelgalt jutt ja trummipõristamine meid ei aita.

Millega te Saksamaa koostööpartnereid võlusite?

See on hea müügitöö, mis on järjepidev: orbiidil olemine, usalduse võitmine ja korralik toode. See tähendab messe, pidevat kontaktihoidmist. Väikelaevaturul ei saa läbi lüüa ühe hinnapakkumise saatmise ja järelpärimisega. Oma potentsiaalse kliendiga tuleb hoida kontakti aastaringselt: ükskord ikkagi müüd. Müügioskusest algab kõik, ainult heast tootest ei piisa. Müügiinimene toob raha koju. Ennast tuleb fanaatikutega ümbritseda.

Kas nad peavad sama toote fanaatikud olema?

Jah, mida lähemal nad sellele on, seda parem. Paadiehitajad otsigu purjetajaid, kalamehi. Nad pühendavad ennast 120 protsendiliselt. Täiendavad ennast vabast ajast.

Kui telefonimüüjad teile helistavad, siis kuidas neil müük läheb?

Tavaliselt müün siis mina neile asju (naerab pikalt). Ükskord käis ka tolmuimejamüüja kodus. Müüsin talle paadi, tolmuimejat ma ei ostnud.

Äripäev http://www.aripaev.ee/img/id-aripaev.svg
16. December 2014, 08:19
Otsi:

Ava täpsem otsing