Laupäev 1. oktoober 2016

AS ÄRIPÄEV
Pärnu mnt 105, 19094 Tallinn
Telefon: (372) 667 0111
E-post: online@aripaev.ee

Kuidas vältida lepingu sõlmimisel petuskeeme?

03. veebruar 2016, 07:00
Tekkide ja patjade tootmise ja ekspordiga tegeleva ASi Wendre juhi Vahur Roosaare sõnul sõltub läbirääkimiste taktika ja edasised otsused paljuski läbirääkimiste tüübist.
http://www.aripaev.ee/storyimage/EA/20160203/NEWS/160209949/AR/0/Wendre-juht-Vahur-Roosaar.jpg

Pettuste eest pole võimalik ennast sada protsenti kaitsta, kuid piisav eeltöö aitab kõige hullema ära hoida.

Lisaks taustauuringule ja ettemaksule tasub kasutada kindlustust, samuti saab tarnijate tootekvaliteeti kontrollida inspektorite abil, kirjutab 4. veebruari Äripäev tööstuse rubriigis.

Tekkide ja patjade tootmise ja ekspordiga tegeleva ASi Wendre juhi Vahur Roosaare sõnul sõltuvad läbirääkimiste taktika ja edasised otsused paljuski läbirääkimiste tüübist. "Eriläbirääkimistel ja personaliläbirääkimistel on erinev iseloom," märkis ta. 

Samuti sõltub taktika sellest, kas tegu on klientide või tarnijatega. "Asi algab ikkagi sellest, kes millisel eelpositsioonil on ja kummal osapoolel on kokkulepet rohkem tarvis saavutada. Sellest lähtuvalt tuleks valida ka taktika, mida oma huvide maksimaalseks saavutamiseks kasutada," rääkis Roosaar.

Roosaare sõnul mängib läbirääkimiste taktikavalikul rolli ka see, kas tegu on värske partneri või juba ammu tuntud poolega. Mõistagi tuleb esimesel puhul läheneda mänguliselt, samas kui vana tuttavaga tehingut sõlmides on mõlemad pooled kursis üksteise eesmärkide ja võimekusega ning võib kiiremini asja kallale asuda.

Hoonete raudbetoonelemente tootva ASi Lasbet juhatuse esimehe Andrus Koolme sõnul kestavad uute firmadega läbirääkimised oluliselt kauem kui suhtlus vanade tuntud tellijate puhul. Koolme lisas, et ühtlasi peab esimene pakkumine olema normaalse hinnaga, mis rahuldaks ettevõtet ja võimaldaks saada ka kasumit. "Raudbetooni tootmises võib normaalseks kasumiks lugeda 5 protsenti, see tähendab, et hinnapakkumises tuleks kasumiks märkida kuni 10 protsenti," märkis Koolme.

Ta lisas, et Eesti mõistes on hea, kui lepingu saab kätte 2-3protsendise kasumiga. "Sõltuvalt sellest, kui pakkumine ületab nõudlust, võib kasum olla null või tuleb toota kahjumiga, et töötajaid ülal pidada. Kasumi lisamisel peab tunnetama turusituatsiooni. Kaks korda suuremat hinda ei saa küsida, kuna siis kaob tellija ära,” rääkis Koolme.

Leping otse tellijaga aitab raha koju

Koolme sõnul on ettevõttel õnnestunud mitu lepingut teha otse tellijaga, mis on kõige kindlam viis raha kätte saada. "Eestis on kahjuks kujunenud välja olukord, kus tavaliselt valitakse alltöövõtja või elementide tarnija ainult madalama hinna alusel. Me saame aru ka ehitajatest, kellel ei olegi muud võimalust, kuna tellijalt on saadud leping samuti kõige madalama hinnaga. Kahjuks ka riik ja riigihanke seadus soosivad seda,” rääkis Koolme.

Esmakordsel kohtumisel tasuks Roosaare sõnul müüa ennast kui ettevõtet, luues endast pilt kui usaldusväärsest ja kompententsest partnerist. "Oluline on olla atraktiivne, et teisel osapoolel tekiks võimalikult suur huvi ja soov meiega tehingusse minna," rääkis Roosaar.

Roosaar märkis seejuures, et nende ettevõttel renomeega probleeme ei ole. "Ennast upitamata võin öelda, et partnerite silmis oleme usaldusväärsed. Lisaks oleme piisavalt suur ettevõtte, et olla teisele osapoolele atraktiivne," lisas mees.

Oluline on olla iga tehingu sõlmimisel väärikas kuulaja. "Minu mõte on alati olnud, et kui vähegi võimalik, siis tasub olla võimalikult palju kuulaja rollis, et teiselt osapoolelt võimalikult palju informatsiooni kätte saada. Oluline on esitada küsimusi ja lasta teisel poolel ennast nii palju avada kui võimalik," rääkis Roosaar.

Kui tehing peaks ka ebaõnnestuma, on vajalik säilitada oma imidž ja mitte laskuda ebaviisakustesse. "Ei ole harvad juhtumid, kui teine osapool asub aasta pärast mõnele teisele ametikohale tööle ning kui kogemus oli positiivne, naastakse meie juurde, nii et saame rääkida koostööst hoopis muul teemal. Respekti ja austust teise osapoole vastu ei tohi kunagi unustada," rääkis Roosaar.

Koolme sõnul on ettevõte uute koostööpartnerite otsimisel väljastpoolt Eestit osalenud messidel, samas ei ole need uusi kliente juurde toonud ning on osutunud pigem tühja tuule tallamiseks. Ette on tulnud aga ka olukordi, kus esmakohtumisest partneriga möödub mitu aastat, enne kui midagi susisema hakkab. "Kõige rohkem leiab kliente siiski tutvuste ja soovituste kaudu. Kaasa aitab ka, kui nõudlus on suurem, kui tehased suudavad toota,” sõnas ta.

Räpina Paberivabriku juhataja Mihkel Peedimaa sõnul peab nende ettevõttes potentsiaalsete ostjatega läbirääkimisi müügijuht, kellel peab olema nii hea suhtlusoskus kui ka inimesetundmise võime. Seejuures on läbirääkimisteks seatud kindel raamistik, millest välja kaldumisel peab olukorda konsulteerima juhatusega.

Kuna ostjate suhtumine on riigiti ja ka ettevõtteti erinev, kasutab ettevõte Peedimaa sõnul erinevaid tehingustrateegiaid, mis sõltuvad partneri päritoluriigist. "Hea müügijuhi üks omadustest on võime saada enne lõplikku hinnapakkumist aru, millise ostjaga on tegemist," märkis Peedimaa.

Näiteks rootslaste puhul on Peedimaa sõnul oluline saada kogu ettevõtte töötajate heakskiit, belglased on keskmisest kõvemad kauplejad ning soomlaste seas on kõrges hinnas, et nende lõunanaabrid mõistaksid äri teha nende emakeeles. Austerlaste puhul on jällegi kõrges hinnas small-talk, loetles Peedimaa rahvuste eripärasid. Seejuures ei tohi Austria avatud suhtumist segamini ajada Saksa pragmaatilise ja sirgjoonelise vaimuga, vastasel juhul taktika lihtsalt ei tööta.

Petuskeeme aitab vältida taustauuring ja ettemaks

Räpina Paberivabriku juhataja Mihkel Peedimaa sõnul toimub nende ettevõtte tarnijate valik kogemuse ja usaldusväärsuse alusel. Kuna suurem osa ettevõtte tarnijaid on suurettevõtted, siis tarnekindlus ja usaldusväärsus üldiselt probleemiks pole. "Meie ettevõtte enamik kliente on kas suurtööstused või suured pakendimüüjad Euroopas," rääkis Peedimaa.

Mõistagi selgitatakse enne lepingute sõlmimist ja reaalseid tehinguid välja partneri finantsolukord. "Kui on ette näha võimalikke probleeme, näiteks pikaajaline kahjum, siis palume partnerilt ettemaksu või proovime saada krediidikindlustust. Kui neist kumbagi ei saa, siis jätame pigem müügi katki," rääkis Peedimaa.

Uue kliendi usalduse võitmiseks on üks võimalikke taktikaid Peedimaa sõnul ettevõtte külastus ehk klientide kutsumine enda juurde, et partner saaks ettevõtte igapäevaeluga lähemalt tutvuda. "See aitab klientidel veenduda, et  tegu on toimiva ettevõttega," selgitas Peedimaa.

Kõikvõimalike pettuste vältimiseks on tema sõnul kõige lollikindlamad meetodid ettemaks, krediidikindlustus ja taustakontroll. "Aasia partnerite puhul tasub kindlasti rääkida mõne kohaliku tuttava või konsultandiga või EASi esindusega, sest just Aasias on tõe väänamine üpris levinud trikk," rääkis Peedimaa.

Ta tõi näiteks, et kui tehakse suur päring, siis küsitakse lepingu allkirjastamisel kohapeal raha ja pärast seda haihtutakse. "Meil on üks analoogne juhtum olemas, kuid meil õnnestus pettust tänu kohalikele tuttavatele vältida," tõi mees näite. Samuti annab potentsiaalse kliendi või tarnija külastamine kindlustunde koostöö alustamiseks või siis katkestamiseks.

ASi Wendre juhi Vahur Roosaare sõnul tuleb iga lepingu puhul jälgida, mis tüüpi tehingutes petmine võimalik on ja kui suur on risk. "Pettuste vältimiseks on omad reeglid, mille kasuks räägib ka kogemus. Kui oleme müüja rollis, uurime partneri tausta ning ilma rahalise katte garantiita ei toimu meil ühtegi müügitehingut," rääkis Roosmaa.

Ta rõhutas, et iga ostu puhul on vajalik põhjalik taustakontroll, veendumaks, et partner on usaldusväärne. "Meil on aastate jooksul olnud erinevaid kogemusi ning sada protsenti ennast pettuste eest kaitsta pole võimalik. Küll aga oleme suutnud mitmel korral välistada kahju tänu piisavale eeltööle," märkis Roosmaa.

Variandiks on kasutada kindlustuste riskide maandamise instrumente, samuti on võimalik tarnijaid kvaliteedi suhtes kontrollida, saates nende tooteid inspekteerima spetsialistid, lisas Roosmaa.

Välismaise partneri puhul võib abi olla meelelahutuse pakkumisest

Räpina Paberivabriku juhataja Mihkel Peedimaa sõnul pole nende ettevõte lõuna- ja õhtusöökidele, linnatutvustustele ning muudele meelelahutuslikele taktikatele läbirääkimiste edendajana ülemäära suurt rõhku pannud. Kuid pikemaajalise koostööpartneri puhul aitab see heade suhete hoidmisele siiski kaasa.

Koolme sõnul pole Eesti piires läbirääkimiste meelelahutuslikule poolele mõtet rõhku panna – kuna kõik teavad kõiki, see kohalikus mastaabis ei tööta. Samas tagab see turvatunde lepingute sõlmimisel. "Õnneks liigub pettureid üha vähem ning seetõttu on julgem kokkuleppeid teha,” rääkis Koolme.

Teine on tema sõnul olukord välistellijatega, kes pole kunagi Eestis käinud, mistõttu nende huvi on suurem. "Enne meelelahutuse planeerimist tasub endale selgeks teha kliendi iseloom, vähem määrav pole ka vanus,” märkis Koolme, lisades , et tema praktikas on ette tulnud kohtumisõhtuid nii soliidsel tasandil kui ka juhuseid, kus klienti huvitab ainult peatäis viina.

Wendre juht Vahur Roosaar tõi näite teisest äärmusest. "Käisin koostööpartneriga läbirääkimistel Hiinas. Mäletan, et meil olid kavas läbirääkimised, mis polnud meie jaoks teab mis olulise kaaluga, ning olime oma Hiina partneri ettepanekuga juba eos päri. Millegipärast aga oli meie hiinlastest partneritele tehing sedavõrd suure kaaluga või arvasid nad, et kokkulepet on keeruline saavutada, igal juhul ootas meid Hiina jõudes ees pidulik õhtusöök restoranis, mille tarbeks oli kinni pandud terve saal," meenutas ta.

Vastaspool oli esindatud kahekümne inimesega, kes olid õhtusöögile saabunud oma abikaasadega. "Meie olime kahekesi ning terve õhtu üritati meie olemist võimalikult mugavaks teha ning üksjagu nähti vaeva ka meie moosimisega. Kokkuleppe saavutmiseks nähti ebamõistlikult suurt vaeva ning meie jaoks väikse teema osas pingutati ilmselgelt üle," kirjeldas Roosmaa. 

Äripäev http://www.aripaev.ee/img/id-aripaev.svg
03. February 2016, 07:00
Otsi:

Ava täpsem otsing