Neljapäev 8. detsember 2016

AS ÄRIPÄEV
Pärnu mnt 105, 19094 Tallinn
Telefon: (372) 667 0111
E-post: online@aripaev.ee

Asjade asemel müü kliendile aega

16. juuni 2016, 08:15
Ettevõtja ja investor Raivo Hein soovitab kliendile müüa asjade asemel aega.
http://www.aripaev.ee/storyimage/EA/20160616/NEWS/160619829/AR/0/Raivo-Hein.jpg

Turundusest rääkides peame enamasti silmas asjade müüki, unustades kõnekäänu, et aeg on raha.

Ettevõtja ja investor Raivo Hein soovitab enda kogemuse põhjal pakkuda turundajatel kliendile mitte väärt asju, vaid hoopis aega, kirjutab 17. juuni Äripäev turunduse rubriigis.

"Rikkus on mõnus asi ja kõik tahavad olla rikkad," rääkis Hein finantssektori müügi edulugude konverentsil. "Seetõttu mõõdetakse rikkust sageli rahas." Tegelikult peaks Heina sõnul rikkust mõõtma hoopis ajas. Sellele vihjab ka kõnekäänd "aeg on raha".

Hein nentis, et aeg on raha ja rikkus on aeg. "Mida rohkem on aega tegeleda sellega, mida tahate, seda rikkam olete," märkis Hein, soovitades rõhuda kliendiga suheldes mitte asjadele ja nende headusele, vaid ajale, mida need aitavad kokku hoida või võimalusele saavutada finantsvabadust ehk ajas mõõdetavat rikkust. 

Hein tõi praktilise näite, kuidas rikkust ajas mõõta. "Võtke oma likviidsed varad, kust on maha arvatud liisingud ja võlad, ning võrrelge neid igakuiste kuludega. Siis näete, kui kaua on teie kulud olemasoleva varaga kaetud, see tähendab, et saate elada täpselt nii, nagu tahate, ilma et peaks raha pärast muretsema," rääkis Hein. Tema sõnul võiks iga inimese eesmärk olla, et ta on majanduslikult vaba kuni oma elupäevade lõpuni.

Hein tõi näiteks, et kui talle helistab kindlustusfirma ja pakub kodukindlustust, siis ta mõtleb esmalt sellele, et on pragmaatik. "Kindlustusfirmad mängivad tõenäosusteooria peale – sinuga ei juhtu midagi, aga maksa meile ikka. Nende tegevusloogika põhineb raha kogumises, samas lootes, et midagi ei juhtu ja enamusega ei juthu ka," kirjelda Hein.

Ta lisas, et isegi kui üks õnnetus on, siis teiste maksud katavad selle ära. "Mina vastan selle tõenäosususteooria peale, et olen nõus, et minuga midagi ei juhtu, aga miks ma peaks sel juhul raha maksma, teeme hoopis vastupidi, et te makske mulle selle eest raha, et mind kindlustate," jätkas Hein.

"Elus tasub pöörata vahel kõik tagurpidi, see näitab selgemat pilti," lisas ta kliendi seisukohast lähtudes. "Ka selliseid kliente nagu mina tuleb ette ja peab mõtlema, kuidas neile müüa," selgitas ta sama olukorda müüja nägemusest lähtudes. "See on nagu beduiinile kõrbes liiva müümine – küsige, kas see on üldse võimalik ja vajalik," soovitas ta, lisades, et tal endal pole kodu- ega ka kaskokindlust autole. 

Veebiturundajal vabad käed

Teatud sorti ajalist vabadust pakub ka veebiturundaja töö. "Olen 20aastane ettevõtja Tallinnast, praegu elan, õpin ja töötan Ameerikas,“ nii tutvustab ennast Siimon Sander, kes 2014. aasta sügisel asutas ettevõtte SVTMedia, mis tegeleb mitmes riigis internetiturundusega. Viimase aasta jooksul on ta konsulteerinud internetiturunduse vallas ettevõtteid Ameerikas, Kanadas ning Inglismaal.

Tänaseks on Sander elanud ligi kaks aastat Ameerikas, tema koduks on  Minneapolis, kus ta täiendab end St. Olaf College'is turunduse vallas. "Kasvasin üles Tallinnas ja ma pean Eestit oma koduks, aga ma teadsin alati, et pean varem või hiljem riskima ja  kolima riiki, kus on palju inimesi ja rohkem võimalusi,“ selgitas ta.

Sanderi inspiratsiooniallikaks oli Peep Laja, kes pidas aastaid internetiturunduse blogi, kus kirjutas turundusest, elust välismaal ning läbilöömisest ettevõtjana. "Mõistsin, et see on midagi, millega tahan oma elu siduda. Mõni aasta hiljem pani Laja oma eestikeelse blogi kinni põhjusel, et Eestis polnud piisavalt lugejaskonda ega kliente. Ta teenis oma blogiga tublisti üle miljoni krooni. Tollal ma ei mõistnud, miks visata maha nii palju tublisti tehtud tööd ning kotid kokku pakkida. Nüüd elab Peep Laja Ameerikas, on üks tuntumaid internetiturundajaid ning miljon on tühi-tähi võrreldes sellega, mida ta praegu teenib,“ rääkis Sander.

Sanderit köitis ärimehe-ettevõtja amet juba väikeset peale. Esimese tuhat krooni teenis ta klassikaaslastele mängukaarte ja pastakaid müües. "Võib öelda, et see on mu DNAs. Aastate jooksul lõin internetis mitU ettevõtet – ükski polnud küll eriti edukas, kuid igast veast õppisin midagi,“ märkis ta. 

Viie aasta eest alustas ta oma esimese online-ettevõttega, mis pakkus väikeettevõtetele veebidisaini teenuseid. "Mäletan, et esimesed paar kuud olid kõige raskemad, sest tundus, et keegi ei võta mind mu vanuse tõttu (Sander oli siis 15aastane – toim) tõsiselt“. Ometi sai ta just sel ajal selgeks, et kui inimene on milleski väga hea, on alati neid, kes on oskuste eest valmis maksma, vanusest olenemata.  

Klientide leidmist alusta tasa ja targu

Poolteist aastat tagasi asutatud SVTMedia aitab Sanderi sõnul ettevõtel ning brändidel veebi targemalt kasutada, saada targa veebiturundusega rohkem külastajaid ja kliente. Spetsiifilisemalt aitab ettevõte kliente sotsiaalmeediaga, sisuturunduse ja otsingumootorite optimieerimisega ning veebidisainiga. "Eelmisel aastal konsulteerisime rohkem kui 80 ettevõtet, teiste hulgas Amazon USA, TripAdvisor ning Fiverr.com," selgitas Sander. "Tihtilugu pöörduvad meie poole “eelmise sajandi” ettevõtted, kes pole ennast digitaalajastuga kurssi viinud ning vajavad abi.“

Ta tõi näiteks, et hiljuti konsulteeris ta kinnisvaramaaklerit, kellest polnud internetis jälgegi. Sanderi sõnul on just selliseid kliente kõige huvitavam aidata. 

Kui praegu maksavad pakutavad digitaalturunduse paketid 2000–10 000 dollarit kuus, siis esimesed kliendid võttis Sander vastu 250 dollariga. "See oli täiesti absurdne ja alamakstud,“ märkis ta. Ettevõttega on praegu seotud kuus vabakutselist kaastöötajat.

Sander rõhutas, et oma ettevõtte asutamine pole praegu sugugi keeruline. "Elame digitaalajastul, kus suurt investeeringut pole alustamiseks vaja. Samas on tohutult oluline ettevõtte loomisel investeerida iga sent targalt ning hoida kulud väikesed," soovitas ta.

Klientide leidmist tasub Sanderi sõnul alustada tasa ja targu, talupojamõistust ja olemasolevaid kontakte ära kasutades. "Igaühel on ja telefoni kontaktlistis sadu inimesi – sõpru ja tuttavaid, klassikaaslasi ja kaastöötajaid. Võta ühendust nendega, kellest arvad, et nad saavad sind aidata või keda saad sina aidata. Kui inimene pole teenustest huvitatud, küsi, kas ta teab kedagi, kes oleks. See kõlab tohutult lihtsalt, kuid see töötab," soovitas Sander.

Seejärel tasub tema sõnul hakata sotsiaalmeedias ja läbi blogimise aktiivselt endanimelist brändi looma – tasub kirjutada ettevõtte blogisse, mille postitusi reklaamida sotsiaalmeedias. Blogimine ongi teine klientide leidmise viis, mida ta alustavale ettevõtjale soovitab. 

Sanderi eesmärk on laiendada ettevõtet ja jõuda miljoni dollari suuruse käibeni, samuti on tal plaan rohkem reisida. "Minu eesmärk on teisi inimesi inspireerida alustama oma ettevõttega, olema õnnelik ning mitte kinni jääma üheksast-viieni-elustiili,“ märkis ta.

Noored on julged ennast ja oma toodet turundama

Tänavu Eesti parima õpilasfirma tiitliga pärjatud šokolaadimagustoite tootva Spoony asutajad suutsid viie kuuga saavutada ligi 10 000 euro suuruse käibe ning plaanivad peagi moodustada osaühingu.

Vanalinna Hariduskolleegiumi ja Gustav Adolfi Gümnaasiumi abiturientide Juhan Kokla, Kaspar Kuusi, Hannah Caroline Segerkranze ja Christopher Roosla loodud firma toodab šokolaadikuubikuga lusikaid, mida kuumas piimas lahustades saab mõnusa šokolaadijoogi. Pideva tootearenduse käigus on välja töötatud seitse erineva maitsega toodet, alustati kolmega. 

Noored ettevõtjad on oma toodete turundamisega väga edukalt hakkama saanud. Peamiselt turundatakse Facebook'is, ent Spoonyl on ka korralik edasimüüjate ring. "Turundusega tegeleme koos Hannah Carolinega, kes on meie disainer ja tootearendusjuht. Käisime mitmes poes, lõime visiooni ja seadsime eesmärgi, millistesse poodidesse soovime jõuda, võtsime nende ettevõtetega kontakti. Nüüd on pigem niipidi, et meiega võetakse ühendust ja soovitakse tooteid müüki võtta, seda on teinud näiteks mitu väiksemat poodi Pärnust, Viljandist ja Hiiumaalt,“ rääkis Kuus.

Ühe hea partnerina nimetas ta Blenderit, kellega kokkuleppe viis Spoony lusikad viide suuremasse kaubanduskeskusesse. "Sihime suuremaid partnereid, nagu näiteks Stockmann ja Tallink, kus jõuaks kiirelt suuremate müüginumbriteni ja et toodetel oleks võimalus jõuda ka välismaa poodidesse,“ märkis Kuus.

Tootearenduse poolel on noortel veel arenguruumi, sest kodustes tingimustes tootmine on muuutnud tülikaks. "Oleme müünud umbes 5000 lusikat, käive ligi 10 000 eurot. Alustasime talvel, aga kasv on toimunud just viimastel kuudel,“  märkis Kuus. Praegu saadakse veel oma jõududega hakkama, aga kui nõudlus suureneb, tuleb mõelda listööjõu palkamisele, kes tegeleks tootmisega. Firma asutajatel jääks siis enam aega turundusse ja tootearendusse panustada.

Juulis läheb Spoony esindama Eesti õpilasfirmasid Šveitsi – et tegemist on tuntud šokolaadimaaga, on kavas töötada konkurentsieelise saamiseks välja uued tooted, mis ei põhineks šokolaadil. "Šveitsi, nagu ka Eesti finaalvõistlusele läheme eelkõige oma ideed tutvustama. Edu Eestis oli meie kõigi jaoks ootamatu ja üllatav. Kindla peale minek see polnud, aga turul oli nišš ja hea, et mõte pähe kinni ei jäänud ning oma idee teoks tegime, hakkasime uusi maitseid katsetama ja püüdlesime laiema leviku poole,“ kirjeldas Kuus protsessi.

Spoony asutajad lõpetavad gümnaasiumi, ent kuna kõigil on soov ettevõttega edasi minna, tuleb edasiõppimise plaane Kuusi sõnul tõenäoliselt aasta võrra edasi lükata. "Mitmel meist on plaanis minna õppima välismaale. Mõnes mõttes teeb see asja keerulisemaks, aga teisalt võib olla ka hea võimalus uutele turgudele siseneda.“ 

Äripäev http://www.aripaev.ee/img/id-aripaev.svg
16. June 2016, 08:26
Otsi:

Ava täpsem otsing