Keskklassi pere on nagu väike maffia

21. märts 2017, 07:15
Triestate arendusjuht Vivika Simmo vestlemas keskklassi tõusust.
http://www.aripaev.ee/storyimage/EA/20170321/NEWS/170329963/AR/0/AR-170329963.jpg

Iga pere on nüüd nagu väike maffia, kes tahab riigile ära teha, iseloomustas Triestate arendusjuht Vivika Simmo keskklassi klientuuri turunduskonverentsi Password vestlusringis.

Simmo hinnangul ei toimi agressiivne müük enam selliselt, nagu toimis kümmekond aastat tagasi. „Ma näen seda nii palju oma müügiinimeste pealt, kes lähevad nagu kauboid peale. Ja kui ma küsin, et mis siis juhtus, saan vastuseks ei tea – tegelikult oli kõik liiga äkiline.“

Vastupidi, kliendi vastu peab olema empaatiline ja tolerantne ning leidma just talle sobiva lahenduse. Esiteks peab Simmo sõnul teadvustama, et juurde on tekkinud nii palju olemise viise ja kultuure, mida tasub arvestada ka kinnisvara müügi puhul.

Teiseks on kliendid konfliktis iseendaga, sest nad ei taha tunnistada, et neil ei lähe enam nii hästi, kui läks 10 aastat tagasi.

„Praegu ma näen natukene seda, et pered on riigist eemaldunud ja see soosib inimeste suhtlemist rohkem kaardipanijate kui riigiga,“ ütles Simmo, märkides, et heade kliendisuhete võti on mõista, miks inimesed teevad selliseid valikuid, nagu nad teevad.

Arendajad viivad täide enda, mitte kliendi unistusi

Simmo on kinnisvara arenduse sektoris töötanud 17 aastat ja näeb pidevalt, kuidas arendajad ehitavad enda unistusi, mitte ei mõtle kliendile. Nad ei vii end turu ootustega kurssi ja siis tekivad arenduste portfellis jäägid, mida on väga raske müüa. Hakatakse turundama ja turundatakse üle.

„Kõige paremini turundatud linnaosa, mis keskklassile kunagi tehtud - ma juba tunnen, kuidas inimesed solvuvad ja keegi juba vihastas mu peale -, on Kalamaja. See oli seitse aastat suurt tööd. Loodi kuvand, tehti lugu. Läheneti naabritundele ja kommuunile. See on täiesti erand ja nii suur lugu, mida enam järele ei tee.“

Simmo sõnul käivad arendused tihtipeale kolmeaastase nihkega. Kui klient ühel hetkel enam ühetoalist ei taha, sest tal on tekkinud pere, siis kolme aasta pärast, kui see kõik olemas, on stereotüübid ja sotsiaalsed käitumised natukene jälle muutunud, lapsi enam ei sünni, ja siis tahetakse ühetoalist korterit tagasi ja turg ongi juba nihkes, rääkis Simmo, märkides, et tegelikult on kinnisvaraarendus kogu aeg natukene viivisega.

Milline on aga keskklassi eestlase unistuste kodu? „Nagu Ameerika filmist: maja, muru ja labrador,“ vastas Simmo veendunult.

Keskklass armastab luksusega sõprade ees uhkeldada

Reisieksperdi juhi Sven Lõokese sõnul apelleerivad nad reise müües väga palju kliendi emotsioonidele, sest inimesed ootavad, et neile ilusat asja ilusasti pakutakse. Pikad blogiartiklid on jäänud minevikku, pigem kõnetab noori pildikeel. „Kui varem andsid Facebooki gurud nõu, et ärge liiga palju postitusi tehke, siis praegu postitavad edukad reisifirmad kolm-neli korda päevas,“ ütles Lõokene.

Lõokene liigitab keskklassi hulka pered, kes lubavad endale vähemalt kaks puhkusereisi aastas. „Keskklass on millenniumi lapsed ehk Y-generatsioon, kes on väga suure osa oma elust seotud igapäevatööga ja kelle tööaeg on veninud tavapärasest kaheksast tunnist pikemaks. Töötatakse nii kodus kui ka puhkusel ja ehkki nad võiksid reisi internetis ise kokku panna, hindavad nad tegelikult väga oma aega ja ootavad reisikonsultandilt individuaalset lähenemist. Tihti on nii ka soodsam.“

Keskklassi reisija hindab luksust ja soovib sõprade ees uhkeldada kenade villadega, šopingutega Euroopa pealinnades või lennuga Eusroopast Austraaliasse uhkes Singapore Airlinesi esimese klassi sviidis. „Just selliste rätsepatöö reiside kokku panemiseks on reisibüroosid vaja ja selleks me turul oleme ja nii kiiresti kasvame,“ märkis Lõokene.

Riidepoodidest on saanud show-room'id

Denim Dreami turundusjuht Kaidi Laev rääkis, et eestlased väärtustavad brändirõivaid ning kannavad neid vastavalt võimalusele. Brändi kandmine on tihtipeale seotud vajadusega kuuluda mingisse sotsiaalsesse gruppi või kogukonda.

Turunduses peab Laev kõige efektiivsemaks ettevõtte enda kommunikatsioonikanaleid ja sellepärast kasutatakse muud meediat tunduvalt vähem. „Tegime sel aastal e-poes naistepäeva kampaania, mille abil paranesid tulemused 100 protsenti – see innustas meid veel rohkem enda kommunikatsioonikanalitele tähelepanu pöörama ja neid arendama.“

Laeva sõnul on ka Eestisse jõudnud trend, kus riidepoodidest on saanud show-room’id. „Need on inimesed, kes proovivad tavakauplustes ära ja lähevad siis internetist tellima. Loomulikult konkureerivad meie poega kõik teised e-poed Euroopas või mujal maailmas.“

Positiivse noodina toetab e-pood tavakaupluste müüki ja vastupidi. „Meie kasuks töötab ka lojaalne klientuur, kes teab, et kui neil tekib tootega probleeme, siis leiame neile alati kõige parema lahenduse.“

Vene keskklassi lummab glamuur ja jaapani (ehitus)filosoofia

Lõokese sõnul on vene rahvusest reisijale lihtsam kallimaid reise maha müüa, sest tärne saab olla vaid viis ja hotellid valitakse kulla ja karra järgi.

Ka Laeva sõnul on vene rahvusest tarbija glamuurile nõus rohkem raha kulutama. „Ta on juba loomult silmapaistvam ja välimuselt alati hästi viimistletud.“

Simmo märgib üllatava faktina ära vene kliendi armastuse kõige jaapanipärase vastu. „Suhtlen palju vene ajakirjanikega Moskvast, kes räägivad, et venelasi huvitab jaapani ehitus, jaapani (ehitus)filosoofia, energiasäästlikkus ja tark maja.“ Seevastu Eestis ei osata seda veel tema sõnul hinnata ja vaadatakse hinda, sest tark maja on kallis, ainult venelased oskavad ääri-veeri küsida.

Simmot kurvastab, et Eesti kinnisvarasektor ei oska seda tähele panna ning hea tugigrupp vene ostjaskonnale puudub. „Venemaal kõik kinnisvaraarendajad räägivad, et ma taha Moskva klienti, tooge mulle Moskva klienti!“ Kui tahta neid siiapoole meelitada, siis peab meil vene ostjaskonnale olema usaldusväärne inimene, kes käiks ja suhtleks nendega.

Äripäev http://www.aripaev.ee/img/id-aripaev.svg
21. March 2017, 07:16
Otsi:

Ava täpsem otsing