Kliendid ei helista tagasi

Mõtle hetkeks teistpidi. Kas sa ise viitsiksid näiteks mulle tagasi helistada, kui ma jätaksin Sulle näiteks sekretäri vahendusel teate, et „ keegi koolitaja Ekke Lainsalu palus tagasi helistada, et rääkida müügikoolitusest”? Mis võiks olla Su reaktsioon?

Luba, ma pakun: "Müügikoolitus? Mida? Toppigu see Ekke oma müügikoolitus sinnasamusesse! Mul on 100 ja tuhat asja pooleli! Ei, mul on miljon asja pooleli! Müügikoolitus on viimane asi, millele ma mõtlen. Mul on probleem ettevõtte käibega, mul on hetkel käimas koosolek müügimeeskonnaga- nad põrgulised ei müü, vaid istuvad tagumikku laiaks, mul on probleemid plaani mittetäitmisega, mulle käivad omanikud pinda, et kasum on väike, suur oluline klient kukkus ära, kuna konkurent tõmbas ta üle ja ma ei tea, mis järgmise kuu plaanist saab, naine sõimab, et ma nii vähe kodus olen, maksas on mingid imelikud valud ja pähe on tekkinud kõõm, laps on kasvatamatu ja ropendab ning saab koolis halbu hindeid, maksuametiga on mingi kamm ja ma pean järgmine nädal sinna minema, keegi pätt tõmbas üleeile öösel naise autole võtmega pikad jutid peale ja see tähendab vähemalt 10 tonni väljaminekut värvitöödele, kuna autol puudus kasko... ja tuhat muret veel - ja mingi Ekke oma mõttetu koolitamisega! No kuule, mulle aitab - iga nädal helistavad mingid koolitajad! Aitäh! Ei huvita Ekke ega koolitamine!”

Mis sa arvad, mis oleks see, mis hoiaks klienti terve öö üleval ja ei laseks tal uinuda? Mis võiks olla need asjad, mis oleks tal pidevalt mõttes? Raha kaotamine või tegemine? Kindlasti. Kasum ja kulude kokkutõmbamine. Mis veel? Klientide lojaalsuse saavutamine? Ma usun küll. Kui see on nende enda firma, siis mis sa arvad, kas neid võiks huvitada oma müügitiimi müügitulemuste suurendamine? Olen kindel! Konkurendid? Ahsa kui valus teema!! Hakkab koitma? Veel: Tulemuslikkus ja produktiivsus. Heade inimeste hoidmine ja motiveerimine. Palgakulude suurenemine. Liigsed administreerimiskulud. Ülekoormatus liigsete asjadega. Maksukoormus.

Ma loodan, et Sa saad aru: nendel asjadel, mis tekitavad klientides unetust, ei ole mitte mingit pistmist sinuga. Sinu ülesanne on üles leida, mis on need asjad, mis tekitavad temal unehäireid ja leia nendele lahendus. Oma toote-teenuse piires. Sinu ülesanne on saada klientide unehäirete eksperdiks. Müügidoktoriks.

Sinu kliendid tahavad müüa oma kaupa. Nad tahavad kasumit näha ja turuosa suurendada. Nad tahavad hoida oma kliente ja töötajaid lojaalsetena ja nad tahavad, et neil ei oleks probleeme. Sinu ülesanne on saada eksperdiks nendes asjades ja leida, kuidas sa saaksid oma teenusega neid probleeme lahendada.

See, mis tekitab kliendile muret, on samaaegselt võtmeks, et ta sulle tagasi helistaks! Järelikult kui sa jätad hulga teateid, kes sa oled ja mida sa teed, sis ei viitsi nad selle peale mõelda ja tagasi helistada. Ja samaaegselt on 5 teist selli, kes pakuvad reklaami või koolitust või raamatupidamisteenust või kontoritehnikat või mida iganes! Sina oled üks nendest viiest. Seega, kui sa jätad sõnumi või saadad meili või püüad leppida kokkusaamist, siis pead sa olema suuteline näitama selles piisavalt palju väärtust, et ta viitsiks sinuga asju ajada.

Sõnum kasumist, lojaalsusest, lastest, perekonnast, tervisest, turuosast - see on see, millega oled teeninud ära ta tähelepanu ja mis muudab sind ülejäänud viiest konkurendist pisutki eristuvamaks. Kui sa kulutad samasuguse hulga aega oma müügikõne ettevalmistamisele kui sa kulutad vingumisele, et nad tagasi ei helista, siis muutud sa ilmselt oma firma parimaks müügiprofiks. Äkki isegi oma valdkonna parimaks müügiprofiks.