Õhumüümise lühike õpetus

27. märts 2018, 06:00
Andre Põlm
https://www.aripaev.ee/storyimage/EA/20180327/OPINION/180329752/AR/0/Andre-Põlm.jpg

See on jutt sellest, kuidas mulle müüdi 20 euro eest õhku. Kuidas ma seda väärtustasin ja viie kordse hinnaga edasi müüsin. See on jutt müügist ja ettevõtlikkusest, inspireerimaks positiivsele keskenduma ja häbita müüma. Kui mitte seda, siis vähemalt õpid sa oma järgmisel soojamaareisil petuskeeme ära tundma ja vältima, kirjutab IT-ettevõtja Andre Põlm.

Gambia – Eestist neli korda väiksema territooriumiga, 1,8miljonilise rahvaarvuga äärmiselt vaene riik Aafrika läänerannikul. Paljudel gambialastel ei ole haridust, kirjaoskust, hurtsikul aknaid ega laual sööki. Tavatööliste kuupalk on 20–50 eurot, kuid neil on alati näol naeratus. Kuidas suutis üks harimata kelm mulle, kellel on magistrikraad ja kes on reisinud neljakümne seitsmes maailma riigis, näinud kõikvõimalikke petuskeeme, maha müüa 20 euro eest sooja õhku?

Ära karda müüa, sinu teenus/toode on väärtuslik

Müügitöö tekitab eestlastes tihti ebamugavustunnet. Kas minu toode/teenus on siiski piisavalt hea? Aga võrreldes konkurentide omaga? Kas kliendil on ikka selle järele vajadust? Äkki küsin liiga palju raha? Kas mu kliendil üldse on raha? Firma sekretär juba ütles korra ei, ma ei peaks vist neile rohkem pakkuma?

Unusta kõik need kõhklused. Sinu toode või teenus on väärtuslik. Alati on ruumi parendamiseks, kuid juba praegu on ta müümiseks valmis. Unusta vabandused, ära keskendu mitte probleemidele, vaid eelistele. Mine tänavale ja müü. Loe Eric Riesi raamatut “Nutikas idufirma” ning käi ära Gambias. Ja sa saad aru, et müüki ei pea pelgama. Teised ei pelga.

Järgnev näide detailideni lihvitud müügiprotsessist tuleb küll manipuleeriva petuskeemi näitel, kuid väärib oma läbimõelduses esiletõstmist. Eksportides ei piisa alati eestlaslikust otsesekohesest müügistiilist, müük on juhitav protsess. Kuidas müüvad Gambia müügiprofessionaalid õhku – toodet, mis on sinu omast kordades halvem, klientidele, kes on nendest kordades haritumad ja teadlikumad?

Tee eeltööd

Kui hommikul kell 7:30 rannas jalutasin, pöördus minu poole järjekordne tänavamüüja juba nii tuttavaks saanud tüütute küsimustega: “Tere hommikust, kuidas läheb? Mis on sinu nimi, kust sa pärit oled? Mis hotellis sa peatud?” Vastasin kiirelt mokaotsast ja palusin end rahule jätta. Sõbralikult ja naeratuse saatel. Veel teadmata, et sellest saab sisendinfo järgmise “juhusliku kohtumise” tarvis.

Pinguta, et jutule saada

Mõne aja pärast hüüdis mind juba järgmine rastapatsidega tegelane. Ma ei teinud välja. Ta kõnetas mind ranna kaugemast otsast veel ja veel, samal ajal mulle lähemale sörkides. Ma ei teinud välja. Kuni ta lõpuks oma käe mulle pihku surus: “Kas sa ei tunne mind ära, Andre Eestist? Ma ju töötan sinu hotellis aednikuna. See olen mina, Lamen!”. Olin skeptiline, kuid mine tea, äkki ta tõesti on minu hotelli aednik?

Näita, et sa tunned klienti

“Andre, sina ja sinu kaaslane olete nii toredad inimesed. Te naeratate alati hotelli töötajatele ning olete viisakad. Mitte nagu teised turistid.” Kõlab minu moodi küll, olen tõesti viisakas ja positiivne. Tore, et ka kohalikud seda tähele pannud on.

Loo isiklik suhe, ära müü

Lamen, minu vestluskaaslane, rääkis edasi. Kuidas ta just abiellus ning on nüüd kahenädalasel puhkusel. Homme sõidab noorpaar sisemaale naise vanemate juurde, sest nood on juba vanad ja seetõttu pulma ei jõudnud. Detailne ja huvitav lugu kohaliku inimese elust-olust. Tore, et ta seda minuga jagada usaldas.

Arenda suhet

“Andre, minu naine on siinsamas ranna ääres, tule ütle talle ka tere,” pakkus hotelli aednik. Esialgu keeldusin, kuid pärast mõningast veenmist ja tervitamise sidumist lugupidamise(tusega) siiski nõustusin.

Teekond osutus pikemaks, kui ma eeldasin. Leidsin end kümneminutiliselt jalutuskäigult läbi räsitud ja räämas getohõngulise linnajao. Tee peal tutvustati mind eri tegelastele. Kui Lameni koju jõudsime, selgus, et tema naine on parajasti juuksurisse läinud.

Tutvusta oma ettevõtet

“Ära muretse, juuksurisalong asub tagasiteel hotelli, käime sealt kiirelt läbi, ütled tere ja oledki tagasi hotellis,” rahustas Lamen. Teel salongi sattusime justkui kogemata mööduma hoonekompleksist, mis pidavat olema kohaliku kogukonna organiseeritud lastekodu. Loomulikult astusime sealt läbi. Mulle jutustati Aafrika tänavalastest ja selle isealgatusliku kogukonna lastekodu rollist orbude abistamisel.

Too mängu autoriteetne otsustaja

Lamen ütles, et keskuse eestvedaja on tema vanaisa ning ta tahab meid tutvustada. Peatselt selgus, et vanaisa on parajast oma toas haige. Edasine suhtlus temaga käis Lameni kaudu, kes meie vahet jooksis. Keskuses on omad kindlad reeglid, kuid Lamen on minu poolel ja aitab neid reegleid minu jaoks pehmendada. Hea, et mul oma käpp sees on, kes minu eest vajadusel kostab!

Tee kingitus midagi vastu küsimata

Seejärel pakuti mulle hea tahte märgina kokakoolat või vett. “See on heast südamest. Kingitus sinule kui meie külalisele,” meelitas Lamen.

Näita oma toodet, räägi, miks see hea on

“Eile oli meil siin justkui avatud uste päev. Korraldasime ühise õhtusöögi turistidele. Kahju, et sina sellest ei teadnud,” pajatas Lamen, väikesed lapsed taamal ringi jooksmas. Lamen jätkas: “Lastele on vaja kogu aeg süüa osta ja see on kallis. Aga see on pingutamist väärt, kuna muidu sureksid orvukesed lihtsalt nälga. Nüüd on neil vähemalt kus elada ja iga päev söök laual, võimalus tulevikule.”

Sotsiaalne kinnitus: kes ja miks sinult ostnud on

“Me rääkisime sellel teemal ka eilsel istumisel ja Miloš, noormees Poolast, hakkas lausa nutma. Ta oleks tahtnud kohe need lapsed endaga kaasa võtta. Kuna see on valitsuse poolt keelatud, siis aitas ta meid suure toiduannetusega,” jutustas mu isehakanud teejuht. Mainis sujuvalt ka teiste Eesti naabruses asuvate riikide turiste.

Closing: lukusta kliendi ostusoov

Lõpuks tuli ka minu huulilt: “Ma tahaksin seda kohta söögiga aidata.” Lamen ei lasknud seda kõrvust mööda: “Aitäh, Andre. Sa oled hea inimene. Ma toon kohe meie annetusraamatu, et saaksid sinna kirja panna, mis summaga meid aidata suudaksid.”

Kirjutasin kokkuvolditud vihikusse kõigi teiste turistide järele ka oma nime, riigi ja 20 euro suuruse toetussumma riisi ostmiseks. Kuigi enam ei käinud jutt söögiga aitamisest, vaid konkreetselt rahast.

Ole paindlik

Kui klient on lõpuks valmis sinu käest ostma, siis ole paindlik ja too see raha koju. Lamenil ei olnud mingi probleem minuga tagasi hotelli jalutada, mind väravas oodata ning sularaha vastu võtta. Pakkusin küll lahkelt, et toon raha hotellist ise ära, kuid ta ei jätnud mulle võimalust viimasel hetkel ümber mõelda. Saatis mind kogu tee.

Mida saame õppida Lamenilt?

Sinu teenus või toode, tundugu ta sulle nii viimistlemata kui tahes, on parem kui paljudel konkurentidel maailmas. Ära karda seda pakkuda. Mine kontorist välja ja räägi sellest, müü. Ava end, räägi inimestega, ehita suhteid. Koosta läbimõeldud presentatsioon ja müügiprotsessi kirjeldus, testi ja täiusta seda. Ettevõtlikul Lamenil on need olemas, miks sinul veel ei ole? Ära jäta müügi sulgemist juhuse hooleks.

Ole ettevõtlik ja pööra halb mäng enda kasuks

Ma langesin pettuse ohvriks, kuid olin rõõmus. Ettevõtlik inimene käib ringi, silmad lahti, naudib hetke ja kogub kogemusi, nii häid kui halbu. Kogemused aitavad näha asju uues valguses ning õigesti rakendades teisi aidata ning ka ise teenida.

Ma teadsin, et selle raha eest ei jõua ühegi lapse taldrikule terakestki riisi. Aga sellise müügitreeningu eest ei olnud mul kahju kahtkümmet eurot välja käia. Veelgi enam, mu peas küpses juba plaan, kuidas see Lameni suust väljunud soe õhk veelgi kõrgema hinna eest edasi müüa.

Tähtsaim õppetund: lisa väärtust

Igale asjale, ka ebakvaliteetsele toorainele, on võimalik väärtust lisada. Eesti ei ole enam odavtööjõu riik, me oleme lisandväärtust loov riik. Kui sa arvad, et 20 eurot on õhu eest liiga palju makstud, siis Äripäevale müüsin ma selle loo maha saja euro eest. Ja selle artikli lugejad maksavad Äripäevale kokku veel kordades rohkem.

Eestlane, hoia silmad lahti, keskendu positiivsele, ole ettevõtlik, märka võimalusi, haara neist kinni ja müü!

Äripäev https://www.aripaev.ee/img/id-aripaev.svg
26. March 2018, 16:42

Raadio ettevõtlikule inimesele

Hetkel eetris Hetkel eetris

Äripäeva raadio viimased saated

Kõiki viimased raadio saated
Otsi:

Ava täpsem otsing