Artikkel
  • Kuula
    Tähelepanu! Artikkel on enam kui 5 aastat vana ning kuulub väljaande digitaalsesse arhiivi. Väljaanne ei uuenda ega kaasajasta arhiveeritud sisu, mistõttu võib olla vajalik kaasaegsete allikatega tutvumine.

    Õhumüümise lühike õpetus

    Andre PõlmFoto: Erakogu

    See on jutt sellest, kuidas mulle müüdi 20 euro eest õhku. Kuidas ma seda väärtustasin ja viie kordse hinnaga edasi müüsin. See on jutt müügist ja ettevõtlikkusest, inspireerimaks positiivsele keskenduma ja häbita müüma. Kui mitte seda, siis vähemalt õpid sa oma järgmisel soojamaareisil petuskeeme ära tundma ja vältima, kirjutab IT-ettevõtja Andre Põlm.

    Gambia – Eestist neli korda väiksema territooriumiga, 1,8miljonilise rahvaarvuga äärmiselt vaene riik Aafrika läänerannikul. Paljudel gambialastel ei ole haridust, kirjaoskust, hurtsikul aknaid ega laual sööki. Tavatööliste kuupalk on 20–50 eurot, kuid neil on alati näol naeratus. Kuidas suutis üks harimata kelm mulle, kellel on magistrikraad ja kes on reisinud neljakümne seitsmes maailma riigis, näinud kõikvõimalikke petuskeeme, maha müüa 20 euro eest sooja õhku?
    Ära karda müüa, sinu teenus/toode on väärtuslik
    Müügitöö tekitab eestlastes tihti ebamugavustunnet. Kas minu toode/teenus on siiski piisavalt hea? Aga võrreldes konkurentide omaga? Kas kliendil on ikka selle järele vajadust? Äkki küsin liiga palju raha? Kas mu kliendil üldse on raha? Firma sekretär juba ütles korra ei, ma ei peaks vist neile rohkem pakkuma?
    Unusta kõik need kõhklused. Sinu toode või teenus on väärtuslik. Alati on ruumi parendamiseks, kuid juba praegu on ta müümiseks valmis. Unusta vabandused, ära keskendu mitte probleemidele, vaid eelistele. Mine tänavale ja müü. Loe Eric Riesi raamatut “Nutikas idufirma” ning käi ära Gambias. Ja sa saad aru, et müüki ei pea pelgama. Teised ei pelga.
    Järgnev näide detailideni lihvitud müügiprotsessist tuleb küll manipuleeriva petuskeemi näitel, kuid väärib oma läbimõelduses esiletõstmist. Eksportides ei piisa alati eestlaslikust otsesekohesest müügistiilist, müük on juhitav protsess. Kuidas müüvad Gambia müügiprofessionaalid õhku – toodet, mis on sinu omast kordades halvem, klientidele, kes on nendest kordades haritumad ja teadlikumad?
    Tee eeltööd
    Kui hommikul kell 7:30 rannas jalutasin, pöördus minu poole järjekordne tänavamüüja juba nii tuttavaks saanud tüütute küsimustega: “Tere hommikust, kuidas läheb? Mis on sinu nimi, kust sa pärit oled? Mis hotellis sa peatud?” Vastasin kiirelt mokaotsast ja palusin end rahule jätta. Sõbralikult ja naeratuse saatel. Veel teadmata, et sellest saab sisendinfo järgmise “juhusliku kohtumise” tarvis.
    Pinguta, et jutule saada
    Mõne aja pärast hüüdis mind juba järgmine rastapatsidega tegelane. Ma ei teinud välja. Ta kõnetas mind ranna kaugemast otsast veel ja veel, samal ajal mulle lähemale sörkides. Ma ei teinud välja. Kuni ta lõpuks oma käe mulle pihku surus: “Kas sa ei tunne mind ära, Andre Eestist? Ma ju töötan sinu hotellis aednikuna. See olen mina, Lamen!”. Olin skeptiline, kuid mine tea, äkki ta tõesti on minu hotelli aednik?
    Näita, et sa tunned klienti
    “Andre, sina ja sinu kaaslane olete nii toredad inimesed. Te naeratate alati hotelli töötajatele ning olete viisakad. Mitte nagu teised turistid.” Kõlab minu moodi küll, olen tõesti viisakas ja positiivne. Tore, et ka kohalikud seda tähele pannud on.
    Loo isiklik suhe, ära müü
    Lamen, minu vestluskaaslane, rääkis edasi. Kuidas ta just abiellus ning on nüüd kahenädalasel puhkusel. Homme sõidab noorpaar sisemaale naise vanemate juurde, sest nood on juba vanad ja seetõttu pulma ei jõudnud. Detailne ja huvitav lugu kohaliku inimese elust-olust. Tore, et ta seda minuga jagada usaldas.
    Arenda suhet
    “Andre, minu naine on siinsamas ranna ääres, tule ütle talle ka tere,” pakkus hotelli aednik. Esialgu keeldusin, kuid pärast mõningast veenmist ja tervitamise sidumist lugupidamise(tusega) siiski nõustusin.
    Teekond osutus pikemaks, kui ma eeldasin. Leidsin end kümneminutiliselt jalutuskäigult läbi räsitud ja räämas getohõngulise linnajao. Tee peal tutvustati mind eri tegelastele. Kui Lameni koju jõudsime, selgus, et tema naine on parajasti juuksurisse läinud.
    Tutvusta oma ettevõtet
    “Ära muretse, juuksurisalong asub tagasiteel hotelli, käime sealt kiirelt läbi, ütled tere ja oledki tagasi hotellis,” rahustas Lamen. Teel salongi sattusime justkui kogemata mööduma hoonekompleksist, mis pidavat olema kohaliku kogukonna organiseeritud lastekodu. Loomulikult astusime sealt läbi. Mulle jutustati Aafrika tänavalastest ja selle isealgatusliku kogukonna lastekodu rollist orbude abistamisel.
    Too mängu autoriteetne otsustaja
    Lamen ütles, et keskuse eestvedaja on tema vanaisa ning ta tahab meid tutvustada. Peatselt selgus, et vanaisa on parajast oma toas haige. Edasine suhtlus temaga käis Lameni kaudu, kes meie vahet jooksis. Keskuses on omad kindlad reeglid, kuid Lamen on minu poolel ja aitab neid reegleid minu jaoks pehmendada. Hea, et mul oma käpp sees on, kes minu eest vajadusel kostab!
    Tee kingitus midagi vastu küsimata
    Seejärel pakuti mulle hea tahte märgina kokakoolat või vett. “See on heast südamest. Kingitus sinule kui meie külalisele,” meelitas Lamen.
    Näita oma toodet, räägi, miks see hea on
    “Eile oli meil siin justkui avatud uste päev. Korraldasime ühise õhtusöögi turistidele. Kahju, et sina sellest ei teadnud,” pajatas Lamen, väikesed lapsed taamal ringi jooksmas. Lamen jätkas: “Lastele on vaja kogu aeg süüa osta ja see on kallis. Aga see on pingutamist väärt, kuna muidu sureksid orvukesed lihtsalt nälga. Nüüd on neil vähemalt kus elada ja iga päev söök laual, võimalus tulevikule.”
    Sotsiaalne kinnitus: kes ja miks sinult ostnud on
    “Me rääkisime sellel teemal ka eilsel istumisel ja Miloš, noormees Poolast, hakkas lausa nutma. Ta oleks tahtnud kohe need lapsed endaga kaasa võtta. Kuna see on valitsuse poolt keelatud, siis aitas ta meid suure toiduannetusega,” jutustas mu isehakanud teejuht. Mainis sujuvalt ka teiste Eesti naabruses asuvate riikide turiste.
    Closing: lukusta kliendi ostusoov
    Lõpuks tuli ka minu huulilt: “Ma tahaksin seda kohta söögiga aidata.” Lamen ei lasknud seda kõrvust mööda: “Aitäh, Andre. Sa oled hea inimene. Ma toon kohe meie annetusraamatu, et saaksid sinna kirja panna, mis summaga meid aidata suudaksid.”
    Kirjutasin kokkuvolditud vihikusse kõigi teiste turistide järele ka oma nime, riigi ja 20 euro suuruse toetussumma riisi ostmiseks. Kuigi enam ei käinud jutt söögiga aitamisest, vaid konkreetselt rahast.
    Ole paindlik
    Kui klient on lõpuks valmis sinu käest ostma, siis ole paindlik ja too see raha koju. Lamenil ei olnud mingi probleem minuga tagasi hotelli jalutada, mind väravas oodata ning sularaha vastu võtta. Pakkusin küll lahkelt, et toon raha hotellist ise ära, kuid ta ei jätnud mulle võimalust viimasel hetkel ümber mõelda. Saatis mind kogu tee.
    Mida saame õppida Lamenilt?
    Sinu teenus või toode, tundugu ta sulle nii viimistlemata kui tahes, on parem kui paljudel konkurentidel maailmas. Ära karda seda pakkuda. Mine kontorist välja ja räägi sellest, müü. Ava end, räägi inimestega, ehita suhteid. Koosta läbimõeldud presentatsioon ja müügiprotsessi kirjeldus, testi ja täiusta seda. Ettevõtlikul Lamenil on need olemas, miks sinul veel ei ole? Ära jäta müügi sulgemist juhuse hooleks.
    Ole ettevõtlik ja pööra halb mäng enda kasuks
    Ma langesin pettuse ohvriks, kuid olin rõõmus. Ettevõtlik inimene käib ringi, silmad lahti, naudib hetke ja kogub kogemusi, nii häid kui halbu. Kogemused aitavad näha asju uues valguses ning õigesti rakendades teisi aidata ning ka ise teenida.
    Ma teadsin, et selle raha eest ei jõua ühegi lapse taldrikule terakestki riisi. Aga sellise müügitreeningu eest ei olnud mul kahju kahtkümmet eurot välja käia. Veelgi enam, mu peas küpses juba plaan, kuidas see Lameni suust väljunud soe õhk veelgi kõrgema hinna eest edasi müüa.
    Tähtsaim õppetund: lisa väärtust
    Igale asjale, ka ebakvaliteetsele toorainele, on võimalik väärtust lisada. Eesti ei ole enam odavtööjõu riik, me oleme lisandväärtust loov riik. Kui sa arvad, et 20 eurot on õhu eest liiga palju makstud, siis Äripäevale müüsin ma selle loo maha saja euro eest. Ja selle artikli lugejad maksavad Äripäevale kokku veel kordades rohkem.
    Eestlane, hoia silmad lahti, keskendu positiivsele, ole ettevõtlik, märka võimalusi, haara neist kinni ja müü!
  • Hetkel kuum
Kairit Kall: kvantiteedimajandusest kvaliteedimajanduseks
Eesti võiks muutuda kvaliteetsete toodete ja teenuste keskuseks, kuhu tullakse õppima, kuidas paremini teha, kirjutab Kairit Kall arvamuskonkursile Edukas Eesti saadetud artiklis.
Eesti võiks muutuda kvaliteetsete toodete ja teenuste keskuseks, kuhu tullakse õppima, kuidas paremini teha, kirjutab Kairit Kall arvamuskonkursile Edukas Eesti saadetud artiklis.
Vaikne börsipäev viis S&P 500 indeksi uue rekordini
Suurele reedele eelnev kvartali viimane börsipäev kergitas S&P 500 indeksi vaikselt tänavu juba 22. rekordini.
Suurele reedele eelnev kvartali viimane börsipäev kergitas S&P 500 indeksi vaikselt tänavu juba 22. rekordini.
Articles republished from the Financial Times
Reaalajas börsiinfo
Myraka ettevõtlusblogi: viie milli eest vaba aega, palun! “Ükskõik kui pees vahepeal asjad on, kõik läheb mööda.“
Suure Mi toitlustusäri tänavuse hooaja kalender on koos, retseptid on koos, kaarik on stardi- ja mina laskevalmis, kirjutab Äripäeva toitlustusettevõtjast kolumnist Üllar „Myrakas“ Priks, kes seekordses postituses pajatab ajast, rahast ja elutööst.
Suure Mi toitlustusäri tänavuse hooaja kalender on koos, retseptid on koos, kaarik on stardi- ja mina laskevalmis, kirjutab Äripäeva toitlustusettevõtjast kolumnist Üllar „Myrakas“ Priks, kes seekordses postituses pajatab ajast, rahast ja elutööst.
Gasellid
Kiiresti kasvavate firmade liikumist toetavad:
Gaselli KongressAJ TootedFinora BankGBC Team | Salesforce
Genka ettevõtlusest: valin vähem raha ja rohkem vabadust
Henry Kõrvitsa ehk artistinimega Genka sõnul pole raha tema jaoks kõige olulisem. Tähtsam on oma aeg ja võimalus seda meelepäraselt veeta.
Henry Kõrvitsa ehk artistinimega Genka sõnul pole raha tema jaoks kõige olulisem. Tähtsam on oma aeg ja võimalus seda meelepäraselt veeta.
Tippjuhi nipid: mida teha, kui töötaja tuleb palka juurde küsima, aga …
Kui töötaja, kes pole teistega võrreldes olnud nii silmapaistev, tuleb palka juurde küsima, siis oled sa juhina juba õige hetke probleemidest rääkimiseks mööda lasknud, rääkis Prisma Peremarketi Eesti maajuht Teemu Kilpiä.
Kui töötaja, kes pole teistega võrreldes olnud nii silmapaistev, tuleb palka juurde küsima, siis oled sa juhina juba õige hetke probleemidest rääkimiseks mööda lasknud, rääkis Prisma Peremarketi Eesti maajuht Teemu Kilpiä.
Jaanika Altraja: rohepöördes õnnestumiseks tuleb vähendada ebavõrdsust
Ühetaoline tulumaks ja madalad varamaksud mõjuvad tänapäeval dogmaatiliste jäänukitena, mis suurendavad ebavõrdsust ja pidurdavad rohepööret, kirjutab Jaanika Altraja arvamuskonkursile Edukas Eesti saadetud artiklis
Ühetaoline tulumaks ja madalad varamaksud mõjuvad tänapäeval dogmaatiliste jäänukitena, mis suurendavad ebavõrdsust ja pidurdavad rohepööret, kirjutab Jaanika Altraja arvamuskonkursile Edukas Eesti saadetud artiklis
Ameerika RAM – üks auto kõikideks sõitudeks
Igapäevaselt tööle, naisega ostlema, pojaga trenni, nädalavahetusel sõpradega erinevaid hobisid harrastama, sekka suvilaehitusega seotud sõidud – kõik need saab edukalt tehtud aasta pikapi tiitliga pärjatud suure ja jõulise RAMiga USCAR – Ameerika Autost.
Igapäevaselt tööle, naisega ostlema, pojaga trenni, nädalavahetusel sõpradega erinevaid hobisid harrastama, sekka suvilaehitusega seotud sõidud – kõik need saab edukalt tehtud aasta pikapi tiitliga pärjatud suure ja jõulise RAMiga USCAR – Ameerika Autost.
Suur reede raadios: Jüri Ratas Keskerakonna võimust pealinnas
Tallinnas on toimunud revolutsioon: üle kahe kümnendi püsinud Keskerakonna võim on otsas. Aga kas uus võimuliit leiab neljakesi ka ühisosa?
Tallinnas on toimunud revolutsioon: üle kahe kümnendi püsinud Keskerakonna võim on otsas. Aga kas uus võimuliit leiab neljakesi ka ühisosa?
Iisrael vastas ÜRO vaherahu nõudmisele värske pommitamisega
Vastusena ÜRO julgeolekunõukogu resolutsioonile, mis nõudis kahenädalast vaherahu Gaza lahingutegevuses, pommitas Iisrael viimase 24 tunni jooksul Gaza sektori kõiki piirkondi.
Vastusena ÜRO julgeolekunõukogu resolutsioonile, mis nõudis kahenädalast vaherahu Gaza lahingutegevuses, pommitas Iisrael viimase 24 tunni jooksul Gaza sektori kõiki piirkondi.