Las hea müüja müüb, lisatööd jäägu teistele

Võtame näiteks tüüpilise ettevõtte X, kel on viis müüjat. X soovib müügitulemusi suurendada ja palkab juurde veel viis müüjat. Protsessiga kaasnevad värbamiskulud, fikseeritud palgakulud, koolituskulud ja loomulikult ajakulu. Kahe kuu pärast selgub, et neist viiest saab hakkama vaid kaks.

Kuna X on pühendanud oluliselt oma ressurssi uute müüjate koolitamiseks ja arendamiseks, jättes olemasolevad n-ö omapäi, tekib nende müüjate seas rahulolematus ja kaks otsustab töölt lahkuda (sest põhipalgale lisanduv tulemuspalk ei tundu piisav – üldiselt põhjusel, et müügijuht ei toetanud neid piisavalt ja konkurent pakkus paremat palka). Ehk kahe kuuga ollakse tagasi seal, kus enne uute müüjate värbamist –  Xs on ikka viis müüjat, raisatud on kaks kuud ja müügikäibe kasv on olematu või minimaalne.

Ettevõte Y aga analüüsib oma viie müüja tööd ning leiab, et 50% nende ajast kulub klientide otsimisele või filtreerimisele ning administratiivsete küsimustega tegelemisele. Seepärast otsustab Y klientide otsimise ja filtreerimise teenuse osta sisse oma ala asjatundjatelt, kes on keskendunud just kliendisuhte loomisele.

Nüüd saavad viis müüjat tegelda juba filtreeritud klientidega, jõudes sama ajakuluga 50% rohkema arvu klientideni kui varem: ettevõtte käive kasvab, kusjuures enamik riskidest on maandatud.

Autor: Siim Salme, Alo Merilo