EASi ekspordinõunik: Rootsi turuga varu aega ja ole proaktiivne

Rootsi on alati olnud tugeva majandusega riik ning Eesti jaoks üks peamisi riike, kuhu eksportida. Suurimad Rootsi eksporditavate kaupade kategooriad on puit ja puittooted, samuti elektriseadmed. „Ka geograafiline lähedus ja sarnanev kultuur teevad Rootsist ühe meie suurima ekspordituru,ˮ ütleb Kristi.

Eestis äri tegevad Rootsi ettevõtted hindavad lihtsat suhtlemist, head kvaliteeti ja ühiseid väärtusi. Rootsis äri ajades tuleb meeles pidada, et oluline on luua suhe ja usaldus, mille üks tähtsamaid komponente on läbipaistvus. „Lisaks on Rootsis otsustusprotsessid pikad ning tarnijate hinnangud on tavaliselt väga aeganõudvad ja energiamahukad, kuid kokkuvõttes on kõik seda väärt, sest ettevõtjal on head tingimused pikaks ja korduvaks koostööks,ˮ selgitab Kristi. Eelmisel aastal eksportisid Eesti ettevõtted Rootsi 1,42 miljardi euro eest.

Kristi räägib, et tema üks olulisemaid ülesandeid on mõista Rootsi erinevate sektorite võimalusi Eesti ettevõtete jaoks, esindada Eesti ettevõtete huve kohalikul turul ning luua pikaajalisi ärisuhteid ja kontakte Rootsi ettevõtetega, mis toovad kasu nii Eesti ettevõtetele kui ka Eesti majandusele. „Meie ettevõtetele kontaktide loomiseks osalen ekspordinõunikuna väga palju relevantsetel messidel, networking’u üritustel ja konverentsidel Rootsis,ˮ räägib Kristi.

Ta lisab, et kuigi on tegu geograafiliselt ja kultuuriliselt lähedase välisturuga, siis esimeste kontaktide loomine võib võtta aastaid ja üsna palju ressurssi. Seetõttu tuleb turust huvitatud ettevõttel ära teha põhjalik eeltöö, et saada aru, kas ja miks on Rootsi üldse ettevõtte jaoks asjakohane turg. Kristi täiendab, et kui kontakt Rootsi ettevõttega on saavutatud, on see tavaliselt ka üsna pikaks ajaks, sest rootslased ei kipu olemasolevaid koostööpartnereid õnneks või kahjuks kergesti vahetama.

„Minu töös on palju suhtlemist ja mõtete vahetamist ettevõtetega. See on kõige inspireerivam osa – näha Eesti ettevõtteid seestpoolt, õppida tundma meeskonda, külastada tootmisüksusi. Leian, et meie ettevõtted on tõesti nutikad ja praktiliste ning innovaatiliste toodete ja teenuste tootjad, kellel on, mida välisturule pakkuda.ˮ

Kristi, kes on varem töötanud ka Taani turu ekspordinõunikuna, on teenindanud peaaegu 300 Eesti ettevõtet. „Sinna lisanduvad muidugi ettevõtted, kellega olen seminaride, messide ja networking’u ürituste kaudu kokku puutunud. Arvan, et nüüdseks on neid kokku ligi 1000. Lähtun oma töös samadest põhimõtetest nagu eraettevõtja, tegutsedes strateegiliselt, nutikalt ja paindlikult, et võimalikult efektiivselt Eesti ettevõtete huve Rootsis esindada.ˮ

Tavaliselt algab koostöö Eesti ettevõtetega tasuta eelkonsultatsiooniga – ettevõte pöördub EASi ekspordinõuniku poole e-posti teel või on kohtutud Eestis või Rootsis mõnel messil. „Eelkonsultatsiooni käigus selgitan välja, kuidas ettevõtet kõige paremini edasi aidata olenevalt sellest, kas ettevõte alles alustab ekspordiga või on ta juba kogenud eksportija, sest nende soovid, vajadused ja ressursid on erinevad. Igale ettevõttele lähenen individuaalselt, et mõista just nende hetkeseisu ja ekspordiplaane,ˮ selgitab Kristi ja toob näiteks ühe toiduainete sektori ettevõtte, mis vajas väga põhjalikku ja detailset infot toote pakendi nõudmistele. „Neil oli väga täpsed küsimused, kuid kontaktivõtmisega taheti hiljem ise tegeleda. Aitasingi välja otsida täpsed nõuded, liidud ja asjakohased messid. Selle infoga sai ettevõte juba ise edasi töötada ja otse kontakte luua,ˮ sõnab Kristi.

Väiksemate ettevõtete puhul, kes alles ekspordiga alustavad, on konsultatsiooni fookuses tihti Rootsi turu ja vastava sektori ülevaate loomine ja kaardistamine, sh sektoripõhine turuinfo, statistika, kohalike organisatsioonide ja liitude kontaktid, messid jne. Sedasi saab ekspordiga alles alustav ettevõte hea alguspunkti, kust informeeritult edasi liikuda. „Ekspordinõunikuna aitangi ettevõttel teha selgeks, kuidas kasutada olemasolevaid ressursse otstarbekalt, säästes nii raha kui ka inimressurssi.ˮ

Kogenud eksportijatele on EASis mõeldud ekspordipartneri otsinguteenus, mille käigus valitakse koostöös ettevõttega välja kõige asjakohasemad potentsiaalsed koostööpartnerid, kellega ekspordinõunik kontakti võtab ja kellele ta Eesti ettevõtet tutvustab. Lisaks sellele on eksportijal oluline osaleda messidel, seminaridel ja konverentsidel, et kontaktivõrgustik laieneks võimalikult tõhusalt.

Näitena esitab Kristi ühe ehitusmaterjalidega tegeleva ettevõte, kellega koos tehti Rootsis eelmisel aastal läbi ekspordipartneri otsing. Ettevõte käis kolmel kohtumisel ja lõi koostöölepingu ühe Rootsi ettevõttega, kes just otsis uut tarnijat hotelli jaoks. Seeläbi sai Eesti ettevõte endale suure tellimuse, mis oli alles üks esimesi ning kui see läheb hästi, on oodata pikaajalist koostööd.

„Ekspordipartneri otsingu teenust saan pakkuda ettevõtetele, kellega olen tutvunud ja näen nende toote või teenuse jaoks Rootsis turgu. Ettevõttel peab olema ekspordiplaan, võiksid olla esimesed Rootsi turu kogemused ja mõned kontaktid ning loomulikult ka valmisolek panustada nii ajaliselt kui ka rahaliselt,ˮ rõhutab Kristi.

Valdkonnad, mida tasub Rootsi turu puhul esile tõsta, on Kristi sõnul ehitus, tootmine, tööstus ja IT.

Rootsi ehitusturg, mis moodustab 11% kogu Rootsi kogu SKP-st, on jahenenud, aga mõne piirkonna puhul, näiteks Västra Götaland, on Rootsi ehitusliidu andmetel oodata koguinvesteeringute kasvu. Göteborg on koduks paljudele ülemaailmsetele koostööprojektidele, nagu Volvo ja AstraZeneca, aga ka teadus- ja arenduskeskustele ning inkubaatoritele. Göteborgi piirkond on ka logistika poolest suurim.

Ehitusturul on aina rohkem puitehitisi. Toimunud on nihe ja paljud mõistavad nüüd puidu kasutamise tehnilisi ja keskkonnaalaseid eeliseid. See nihe koos rangemate energiatõhususe regulatsioonidega loob Eesti ettevõtetele palju häid võimalusi. Ettevõtteil, kes juhivad säästva eluaseme arendamist kogu tarneahela jooksul, hoone tootmist ja elutsüklit, on Rootsi turul selge konkurentsieelis. „Kusjuures rootslastel on huvi ehitada ka puidust kõrgehitisi. Hea näide edukast koostööst selles sektoris on Eesti ettevõtte Kodumaja AS-i ehitatud Scandic Hotell Nörrköpingus.ˮ

Puidu-, metalli- ja tekstiilitööstus on seotud ka mööbli valmistamise ja sisekujundusega. Eesti sisekujundust võib leida kogu Rootsi avalikes kohtades (nt Blique, Miss Clara, Scandic Haymarket).

• On täiesti tavaline kasutada Rootsi ettevõtetega suheldes ärikeelena inglise keelt, kuid loomulikult tuleb kasuks ka rootsi keele oskus.

• Usaldusväärne kodulehekülg on ettevõtte visiitkaart internetis, seega peaks see kindlasti olema inglise keeles ja jätma professionaalse mulje potentsiaalsetele partneritele.

• Rootsi ettevõtetega kontakti võtmisel on tähtis, et ettevõte on ette valmistanud lühitutvustuse (onepager), mille saab e-kirjale lisada. See peaks olema kõige rohkem üks lehekülg pikk. E-kirjas saate viidata oma koduleheküljele ja lühidalt muudele tähtsatele detailidele.

• Tihti leiab asjakohased ja õiged kontaktisikud ettevõtte kodulehelt või LinkedIni kaudu.

• Helistage ettevõttele alati enne, kui saadate tutvustava e-kirja müügiinfoga, kuna niimoodi saate paremini Rootsi ettevõtte tähelepanu ja alustada dialoogi. Helistamise käigus selguvad potentsiaalse partneri küsimused ja võimalikud takistused, millele saate kohe vastuse leida ja edasi minna.

• Järjepidevus ja põhjalikkus on Rootsis võtmesõnad – alates esimesest kontaktist kuni lepingu sõlmimiseni.

• Pange rõhku efektiivsele ja kiirele kommunikatsioonile, s.t helistage ja vastake e-kirjadele kiiresti.

• Rootslased on kollektivistlikud ja väga konsensuslikud. Enne otsuste tegemist kohtutakse mitu korda, kõiki kuulatakse ja alles siis võetakse otsus vastu. Seetõttu on otsusprotsessid üsna pikad ja aeganõudvad, mistõttu tuleb varuda palju kannatust ning olla järjekindel.