5. mai 1996
Jaga lugu:

Mis on äriläbirääkimistel raskeim ja kuidas valmistute?

- Kui äriläbirääkimised on väga põhjalikult ette valmistatud, on see juba pool võitu -- vastaspool näeb, et sa tegeled asjaga tõsiselt ja oled läbirääkimistest huvitatud. Tähtis on ka ettevalmistuse tehniline külg: kõik materjalid peavad olema korrektselt vormistatud-- see jätab usaldatava imago.

Oma visioonides tuleb käituda julgelt, ei tohi olla ebamäärane või ebalev. Seda on kohe tunda, kui inimene räägib asjast, millesse ta ise ei usu. Sisemise usu saavutamine ongi uute projektide puhul kõige raskem.

Raske on ka vastaspoolele oma tingimusi peale suruda ja leida huvi määra, kuivõrd ta on valmis sinuga lepingut tegema.

Ükski äriläbirääkimine ei koosne ainult ühest koosistumisest, see nõuab ka hilisemat asjade täpsustamist või muutmist. Peab olema süstemaatiline ja korrektne, et asjad ei jääks pooleli või ebaselgeks.

Inspiratsioon on heade läbirääkijate peamine trump, nad oskavad vastavalt olu-korrale ümber orienteeruda.

- Kõigepealt tehakse endale asjad selgeks: millised on meie ja millised vastaspoole vajadused. Vastaspoole vajaduste selgitamine pole kerge, aga ilma selleta ei saa rääkida ka läbirääkimistest. Oma partneri tundmaõppimine ja tema võimalike käitumismallide ennustamine on suur töö. Peamine ülesanne on leida kompromiss ja see ongi äriläbirääkimiste juures kõige raskem.

Läbirääkimistel on suuri erinevusi olenevalt sellest, kas tegemist on võimalike partneritega kodu- või välismaalt. Kui läbirääkimiste partner on võimalik ostja, on kõneluste strateegia üks, kui müüja, siis teine, kui aga võimalik finantseerija, siis kolmas. Strateegia panen eelnevalt paika nii põhjalikult kui võimalik. Pole ju mõtet kurge kirvega püüdma minna.

Sajaprotsendiliselt pole läbirääkimisi võimalik kunagi ette valmistada, 30--40 protsenti selgub kõneluste ajal ja see osa jääb inspiratsioonile. Ärikohtumistel on praktiliselt iga kord üllatusmomente.

- Läbirääkimistel on hea ettevalmistus ja ülesande konkreetne püstitamine peamine. Kui enda jaoks on eesmärk selge, siis on võimalik seda ka partnerile selgeks teha. Ise peab olema kindel, siis pole ületamatuid probleeme.

Alati peavad asjad olema tasakaalus, tuleb jääda reaalsuse piiridesse ja midagi ka vastu anda. Niisama ei lenda ju lind ka, ikka mingi eesmärgiga.

Vastast peab austama. Suhtlemisel on kasulik tunda vastaspartneri iseärasusi laiemas mõttes -- näiteks mis rahvaga suheldakse ja millised on üldised käitumisnormid.

Väga oluline on ka vastaspoolele üleantavate materjalide täpsus ja vorm. Mida tähtsamad on läbirääkimised, seda vähem on pisiasju.

Sõltuvalt sellest, kust tuleb läbirääkimiste initsiatiiv, peab tulema ka tõsisem töö. Kui pool tahab meile midagi pakkuda ja on kehvalt ette valmistatud, siis lõpeb jutt väga kiiresti. Meile vajalike kohtumisete puhul teeme ise põhjaliku eeltöö.

Jaga lugu:
Hetkel kuum