17. november 1996
Jaga lugu:

Kas klient peab kinnisvarafirmaga ainumüügilepingu sõlmima või mitte?

Kui mul on vaja oma vara müüa, siis kas sõlmida bürooga leping või mitte? Kui ja, siis kas anda ainumüügi õigus või mitte?

Tüüpilise alg- või keskharidusega palgatöölise majamüügi loogika on selline:

- mida vähem allkirju, seda parem;

- annan võimalikult paljudesse büroodesse, siis on õnnestumise tõenäosus suurem;

- mingite kohustustega ennast ei seo, kuulutan vaikselt ise ka, äkki näkkab -- pääsen vahendustasu maksmisest;

- maja on mul küll vastu võtmata, aga mis see loeb -- 25 aastat elan sees ja pole häda midagi. Krunt on erastamata ja ilma projektita ehitatud garaazh maja küljes, ehk läheb läbi;

- käis siin üks ja hindas maja 500 000 krooni peale. Aga meid on kolm omanikku, igaühel on vähemalt 200 000 krooni vaja.

- tahavad teada, kas linna kanalisatsiooniga saab ühendada ja elektrikütet panna. Tuleb konkreetne ostja, siis vaatame;

- kinnisvarabüroo tasu mind ei huvita. Kui tahavad teenida, maksku ostja.

Büroo reaktsioon taolisele müüjale:

- ei tahtnud mingit lepingut teha -- see läheb meist mööda esimesel võimalusel;

- andis sama maja paljudesse büroodesse sisse, järelikult ei tasu selle peale aega ega reklaamiraha kulutada. Las lebab sahtlis, võib-olla mõni küsib;

- tegelikult seda maja müüa ei saagi, sest see on vastu võtmata ja ebaseaduslik kapitaalne garaazh küljes;

- seda maja pakkudes võime jääda lolli olukorda, kus meie pakume ühe, omanik teise ja konkurent X kolmanda hinnaga;

- ostja ei muutu konkreetseks enne, kui kaup pole konkreetne. Kuna aga temaga mingit lepingut pole, ei tasu aega kulutada, et elektri ja kanalisatsiooni tehnilisi tingimusi hankida;

- ostjat ei huvita, milleks makstav summa jaguneb. Teda huvitab ainult see, et kaup ja teenus kokku oleksid vastavuses hinnaga. Maja on üle hinnatud, las küpseb aasta või paar.

Kinnisvarabüroode seisukohalt oleks ideaalne, kui kõik müügikõlbulikud objektid oleksid töös ainuesinduslepingute alusel, aga neid on nõus sõlmima ca 10% klientidest. Vastava turukultuuri arenedes see arv kindlasti suureneb, aga valdavaks ta ei saa ilmselt enne, kui bürood ei ole nõus kompenseerima vara kinnihoidmist, kui ettenähtud aja jooksul müük ei õnnestu.

Heaks omaduseks ainumüügi lepingute puhul oleks see, et vahendav büroo saaks info edastada oma kolleegidele, kartmata vahendustasu kaotust ja vähendades seega ohtu, et potentsiaalne ostja kaubast teada ei saa.

Samas aga kerkib uus probleem: kuidas vältida suure info mahu juures pealiskaudsust ja teenuse kvaliteedi langust, kui mul on peale oma 200 objekti veel teiste büroode 400 objekti andmed?

Selle probleemi lahendus seisneb korralikus bürootehnikas: arvutid, faksid, modemid jne.

Pole ju normaalne, et kui klient helistab ja küsib mingi konkreetse objekti kohta, siis sekretär hakkab otsima maaklerit, kes antud objektiga tegeleb. Viimast ei pruugi kohe kätte saada, samuti ei ole tema mälu lõpmatu. Kogu info peab olema sekretärile arvutist sekunditega kättesaadav, arvutis on andmebaasi ka lihtsam korras hoida.

Üheks võimaluseks büroode omavahelisel info vahetamisel on see, kui arenenud kinnisvarafirmad sätiks oma arvutisse üles nn arvutipostkastid, kuhu oleks juurdepääs ainult koostöölepingutega seotud kinnisvarabüroodel ja uued objektid lihtsalt upload'itakse faili kujul teiste büroode postkastidesse.

Infouputus ja teenuste kvaliteedi langus on heade töövahendite olemasolul välditav.

Üldjoontes olen Hillar Viksiga nõus, kuid mõned punktid siiski.

Viks väidab, et ainuesinduslepinguid on valmis sõlmima ca 10% klientidest. Arvan, et lepingu sõlmimisega on tänase päeva seisuga nõus rohkem: umbes 20% kliente. Samuti usun, et professionaalse lähenemisega on võimalik see protsent üsna kergesti tõsta 30--40ni. Põhiülesandeks on praegu kliendile firma ja konkreetse maakleri vastu usalduse tekitamine. Inimesed ei pruugi teada firma tausta, sageli pole varem selle nimegi kuulnud, võib-olla omatakse eelnevat negatiivset kogemust analoogse lepingu sõlmimisel. Kindlustunde peab müüjale looma maakler, kes esitab professionaalseid küsimusi, objekti müügiga reaalselt tegeleb ja suudab tekitada mingisuguse arvu potentsiaalsete klientide huvi objekti vastu. Kui alguses ei oldagi nõus lepingut sõlmima, siis asjatundliku lähenemisega on võimalik ajapikku vastuseisu muuta.

Viks leiab, et bürood peaksid müüjale kuidagi hüvitama vara kinnihoidmise, kui neil ettenähtud aja jooksul vara müük ei õnnestu. Arvan, et tegemist peaks olema väga erilise olukorraga (nt väga likviidse vara puhul), kus oleks vajalik, et büroo võtaks endale kohustuse müügi mitteõnnestumisel trahvi maksta.

Nii või teisiti võtab firma objekti müües endale teatava riski, kuna sellega kaasnevad reklaamikulud, bensiini-, aja- ja tööjõukulu jms. Müüja peaks omalt poolt lihtsalt veidi rohkem aega kulutama firmade vahel valiku tegemisele, kellele ta usaldab oma vara müügi ja sõlmib lepingu.

Vaielda võib väite üle, et ainumüügilepingu hea omadus on see, et vahendav büroo saab info edastada oma kolleegile, kartmata vahendustasu kaotust. Infovahetus peaks jääma teatud firmade ringi, kelle vastu on tekkinud usaldus ja kelle puhul võib olla kindel, et nad saadud infot ei kuritarvita. Ka ei nimetaks ma kolleegiks seda firmat, kes tehingu sooritamisel meist mööda läheb ja vahendustasu ei maksa.

Viks kardab, et infovahetuse tulemusena võib infomaht kasvada nii suureks, et büroo muutub pealiskaudseks ja töö kvaliteet langeb. Mina näen suuremat infohulka vaid positiivse faktorina: mida rohkem infot, seda suurem on tõenäosus, et tehing toimub, ja just läbi sinu firma. 200 objekti firma andmebaasis, mida Viks näiteks toob, tundub mulle juhusliku arvuna. Sõltuvalt firma suurusest ja töötajate arvust suudetakse üldjuhul omada kontrolli maksimaalselt 100 objekti üle. Väiksema firma puhul on väga hea saavutus, kui on 20--40 tõsisemat objekti, millega iga päev tegeldakse. Probleemiks ei ole mitte info hulk, vaid selle töötlus. 40 müüdava objekti puhul ei pea firma andmebaas tingimata arvutis olema, kui see on korrektselt mingis muus vormis. Väga hea, kui see on arvutis, aga ma ei ole kindel, et see omaette mingisugust efekti annab.

Jaga lugu:
Hetkel kuum