Müüja näoilme ja liigutused abistavad müügitööd

19. jaanuar 1998, 00:00

Müüja peab ostjatega suhtlemi-sel silmas pidama, et:

  • müügiks valmisolek tähendab sobivat, sümboolset pilkkontakti, avatud ja korrektset kehahoiakut, lahket näoilmet, hoolitsetud välimust ja teiste tegevuste lõpetamist;
  • ostjale tekitatakse valiku situatsioon, näidates vähemalt kahte kaupa korraga;
  • leitakse võimalus ostja koos kaubaga tegevusse panna;
  • kaupu demonstreeritakse nii, et omadused oleksid hästi nähtavad ja kaupadesse kujuneks positiivne suhtumine;
  • oluline on tunnetada ostja suhtlemisrütmi ja seda arvestada.
  • Mõned uurijad väidavad, et 85% suhtlemisest toimub mittesõnalisel teel. Sageli nimetatakse seda kehakeeleks ehk hääletuks sõnumiks. Sõnatud suhtlemisvahendid aitavad keelelist suhtlemist täpsustada, ilmekamaks muuta ja mõnes olukorras isegi asendada -- ka müügitöös.

    Müügiharjutustest «tumma» situatsioonis ehk olukorras, kui teenindaja ega teenindatav kõnelda ei saa, selgub, et kogu müügiprotsess võib toimuda ka sõnaliste suhtlemisvahenditeta.

    Ostja nõustub müüjaga ainult siis, kui antakse valikuvõimalus, pannakse ta kaubaga koos tegevusse, antakse positiivset tagasisidet, väärtustatakse kaupa ja pööratakse partnerile pidevat tähelepanu.

    Kontakti loomisel on müüja kehakeele olulisemaks ülesandeks teenindusvalmiduse näitamine. Kõigis teenindussituatsioonides näitab suhtlemisvalmidust lühiajaline pilkkontakt, mida saadab väike peakallutus kliendi poole koos kerge noogutuse ja lahke näoilmega. Sobimatu on söömine, närimiskummi närimine jne.

    Suhtumise kujundamine algab sellest, kuidas müüja kauba letile asetab. Tähtis on, et kaupu käsitsetakse ettevaatlikult ja hoolitsevalt. Üldtuntud müügivõte on kaupade silitamine.

    Demonstreerimisel asetatakse kaubad ostja poole «näoga». Ka katalooge jm teabematerjale hoitakse nii, et ostjal oleks võimalik näidatavat selgesti näha.

    Kaubad peavad olema puhtad. Korrastamata kaupade tutvustamine vähendab ostusoovi nähtavalt. Toidukaupade müümisel ei tohi ostja raha asetada lõikelauale, aluspaberita või pakendamata kaupu ei panda kaalule, maha kukkunud toiduaineid teiste müügil olevate kaupade hulka.

    Valikuvõimaluste loomist iseloomustab ütlus, et müüja omab kahte kätt selleks, et seal oleks kaks kaupa. Tavaliselt tutvustatakse korraga ühte kaupa, teine asub läheduses, et vajaduse korral saaks neid võrrelda. Olenevalt kaupade valikust näidatakse kahte või kolme toodet, mis võivad erineda hinna, värvuse, viimistlemise või mõne muu tunnuse poolest. Teine kaup osutub vajalikuks ka siis, kui esimesena näidatav ei sobi. Kaupade näitamisel ei tohi uusi kaupu liiga kiiresti vaatamiseks lisada.

    Mida kiiremini ostja kaupadega koos tegevusse asub, seda ladusamalt müük edeneb.

    Raadio ettevõtlikule inimesele

    Äripäeva raadio 92.4

    Hetkel eetris

    Kava

      Vaata kogu kava
      Äripäev https://www.aripaev.ee/img/id-aripaev.svg
      06. December 2011, 19:34
      Otsi:

      Ava täpsem otsing