10 mai 1999

Tarbijamäng tõstab müüki kuni 100%

Tarbijamängud on kampaania ajaks suutnud müüki suurendada kuni 100%. Konsumi kauplustes on kõige väiksem käibe kasvu näitaja sel ajal olnud 15%.

Kohvituru liider Paulig ja õlleturu juht Saku on ühel meelel, et edukas müügiedenduskampaania eeldab suurt investeeringut. Koos toetava meediareklaamiga kulutab Paulig näiteks kuni 400 000 krooni ühele ettevõtmisele. Loteriidest küllastuma kippuvate tarbijate meelitamiseks tuleb üha uusi nippe mõelda.

Kuigi müügiedenduskam- paania suurendab toote müüki arvestatavalt ainult ürituse kestel, kasvab nende korraldajate arv pidevalt.

Kampaaniate efektiivsus väheneb, kui kõik ühel ajal seda teevad. Samas aga väidab Saku õlletehase turundusjuht Karin Sepp, et need, kes üldse ei tegele tarbijamängudega, kaotavad veel rohkem oma turuosa.

Peale hinnasoodustuste ja meelitavate võiduvõimaluste toob müügiedenduskampaa- niale edu ka väljapeetud stiil. Lisaks peavad loteriide puhul osavõtutingimused olema kiiresti ja lihtsalt mõistetavad, kampaania ei tohiks eeldada tarbijate n-ö väljaõpet.

Veebruaris-märtsis toimunud pubide kampaania ja mullu sügisene «Palju Õnne» tarbijamäng ületasid ootused. Pubide kampaania ajal oli Saku lahtise õlle osakaal kogu vaadiõlle turust 35--40%.

Mõlema ürituse eelis oli see, et samal ajal konkurendid midagi analoogset ei korraldanud. Seda nähtavasti seetõttu, et müügiedendus eeldab suurt investeeringut, mida väiksematel tootjatel tihti teha ei ole võimalik, seda enam, et õnnestumise risk on suur.

Paulig Eesti panustab müügiedendusele 1,5--2% käibest. Aasta jooksul korraldame mitu suurt kampaaniat, kusjuures ühele kampaaniale kulub koos meediareklaami eelarvega 300 000--400 000 krooni.

Müügi kasv kampaania ajal on keskmiselt 30--40 protsenti.

Paulig on märganud, et kuigi loteriide peavõitude väärtused lähevad üha suuremaks, toimib tihtilugu paremini hoopiski hea idee, näiteks anda võitjale väike kullakang.

Kauplused jälgivad nii enda kui ka tootja huvides, et ühel ja samal ajal ei pakutaks tarbijamänguvõimalust analoogkaupadega. Seepärast plaanib Konsum koostöös tootjatega müügiedendusvõtete aega, kusjuures sügiseni on juba peaaegu kõik nädalad kaetud.

Eriti aktiivsed tarbijamängude korraldajad on õlletootjad, jääb mulje, et kõik koos soovivad tarbimist suurendada 150%.

Praegu on pidevalt kaupluses võimalik leida kolm-neli eri liiki toodet, millega kaasneb tarbijamängu võimalus.

Üks nädal kuni kuu aega kestva kampaania ajal suureneb toote läbimüük 15--100%, kusjuures tuleb arvestada, et umbes sama protsendi võrra kahaneb samal perioodil nõudlus teise sarnase toote vastu. Mõningate toodete pakkumise puhul õnnestub ka tarbija maitse-eelistusi muuta pikemaks ajaks. Näiteks Pauligi Presidendi müügikampaania lõppedes oli märgata, et seda kohvi osteti ka hiljem tunduvalt enam kui enne kampaania algust.

Tavaliselt mõjub kõige paremini soodsama hinna pakkumise ja lastele suunatud kampaania.

Edukad on ka hästi läbimõeldud pakkumised, nii näiteks osteti Saku Ice'ist kauplused tühjaks. Samas ei ole see hea, kui reklaam kutsub ostma, aga müügil kaupa ei ole.

Hetkel kuum