27 juuni 1999

Tarbija langetab ostuotsuse kolmes etapis

Tavapärane müügipraktika käsib teil müüa ettevalmistatuna, täieliku ülevaatega oma tootest või teenusest.

Toodet esitledes kulutab müüja tavaliselt palju argumente ja vastuargumente, et toime tulla vältimatute vastuoludega. Sellisel juhul on tema eesmärk kohale minna ja n-ö näitemängu kontrollida, huvi tekitada, pidevalt tegevust liikumas hoida ja mitte lasta potentsiaalsel kliendil igavust tunda või tema tähelepanul hajuda.

Eespool kirjeldatud müügi probleem on, et see ei tööta. Te lähete ja esitate ostjale kõik oma põhjused, miks arvate, et ta peaks teie kaupa või teenust ostma. Väga harva on ostja vajadused samad kui teie pakutavad eeldused.

Seda tüüpi müük põhjustab protesti iga kord, kui mainite kasu või iseärasust, mis on ostjale tähtsusetu. Siis peate tulistama oma vastuargumente, et manipuleerida vestlust ja saada see tagasi oma rajale.

Kõige lihtsam ja järeleproovitud element näost näkku müügi puhul on fakt, et inimesed ostavad oma põhjustel, mitte teie pakutud põhjustel. Kuni te ei saa aru ostja põhjusest osta või mitte osta, müüte te silmad kinni. Te surute oma toodet niikaua peale, kuni jooksete kokku ostjaga, kelle vajadused langevad kokku teie ootustega. See strateegia teeb müümise poole raskemaks, kui see olema peab.

Müüki alustades peab õppima tundma oma ostja vajadusi, probleeme, võimalusi, hirme, äripraktikat, igatsusi, eesmärke jne. Siis saate kohandada oma esitlust ostja vajadustega. Kui raske see infokogumine ka ei oleks, müügiedu tänases ärimaailmas sõltub just sellest tegevusest.

Lihtne reegel, mida järgida, oleks põhimõte, et te ei esita toodet või teenust enne, kui teate, et see on ka ostja huvides.

Ostmine on otsuse tegemise eritüüp ning iga kord, kui ostja otsustab osta, teeb ta tõsise ettearvatava sammu. Otsuse tegemise etapid sisaldavad:

- olukorra hindamist;

- võimalike lahenduste otsimist;

- parimat lahendust.

Iga kord, kui hakkate rääkima oma tootest või teenusest, hüppate üle esimesest ja teisest sammust ning lähete kohe kolmanda juurde, öeldes ostjale: «Ma olen juba otsuse teie eest langetanud ja siin on põhjus, miks.» Te peate alati viima ostja läbi esimesest ning teisest sammust, mis on tema loomulik otsuse tegemise protsess.

Autor: Greg Mathers

Hetkel kuum