Erik Samel • 10. oktoober 1999 kell 22:00

Kliendi vastuseis on enamasti ületatav

Olenevalt kauba liigist kulub müügimehe põhienergia kas enne pakkumist eeltöö tegemiseks või eitava vastuse andnud kliendi ümberveenmiseks.

Põhjalik eeltöö on vajalik eelkõige siis, kui kaupa müüakse suhteliselt väikesearvulisele ja oma erialal kompetentsete inimeste grupile. Tõeline müügitöö algab näiteks ajalehe müügimisel alles pärast esimest eitavat reaktsiooni.

ASi Helvar Merca autokaupade divisjoni juhataja Marve Millendi sõnul võib müügi üldpõhimõtteid igast raamatust vaadata, aga tegelik elu näitab, et kui klienti korralikult ei tunne ja temast aru ei saa, siis on vastuseisu väga raske murda.

Arvestada tuleb sedagi, et teatud inimesed ei sobi lihtsalt kokku -- esimesest pilgust on näha vastumeelsus. Siis on Millendi hinnangul kõige targem tagasi tõmbuda ja saata kõnelustele keegi teine.

Üks viga, mida müügitöös sageli tehakse, on see, et ei arvestata teise inimese ajaga. Ei mõelda teiste inimeste töö peale, vaid ainult sellele, et «ma pean saama talle selle asja müüdud».

ASi ASSA Balt marketingijuhi Maigi Peeduli arvates on parim viis kliendi vastuseisu ületamiseks selle ennetamine. Lukkude hulgimüügiga tegeleva ettevõtte kliendid on edasimüüjad. Et edasimüüjatel oleks mõtet ja soovi ASSA Balti kauba müügiga tegeleda, tuleb Peeduli sõnul tekitada turul piisav nõudlus: «Selleks peab pidevalt tegelema kaubamärgi tutvustamisega, selle omaduste ja eeliste selgitamisega lõpptarbijale.» Lukku ostes ostetakse eelkõige turvalisust ja seetõttu püütakse selgitada lukkude turvalisust määravaid tegureid, et inimesed oskaksid ise neile tähelepanu pöörata.

Kuigi on selge, mida tuleb teha, ei suuda paljud müügiinimesed ellu rakendada neid teadmisi ja oskusi, mida nad koolitustel on saanud. Kui on teada, et on vaja leida uusi kliente -- miks siis seda ei tehta?

Vastus on lihtne: õnnestuvad ju alati need asjad, mida meeldib teha. Teistpidi võttes -- asjad, millega tegelemine ei õnnestu nii hästi, kuuluvad kahtlemata ebameeldivate toimingute hulka. Hirm äraütlemise ees on müügimehe suurim vaenlane. On vaja tugevat iseloomu ning enesekontrolli, et üle saada soovist tegeleda meeldivate asjadega. Kaastunne, tolerantsus ning kannatlikkus on küll väärtuslikud iseloomuomadused, kuid müügimees peab ennast läbi suruma ka kinnistest ustest ning vormistama tehingu.

Hetkel kuum