Telefonimüük hääbub ? goodbye, call-girls!

Juhtumisi sattus minu lauatelefoni number näpuvea tõttu telefonikataloogis firma infotelefoniks. Kuigi olen nüüdseks esitanud uue, sekretäri numbri, ei lakka telefonimüüjate massilised kõned. Küllap jõudsid kataloogihaldurid oma varasemaid infokogumikke edukalt levitada.

Telefonimüüki on tänase Eesti kommunikatsiooniäris peetud tõusvaks trendiks. Arvan, et nii nagu suutsime tiigrihüppe korras jõuda industriaalühiskonna lõppfaasi arenguid läbi tegemata otse infoühiskonda, tuleks meie ettevõtetel turunduses jõuda võimalikult kiiresti e-kommertsi.

Mõelgem end korraks telefonimüüja ohvriks. Keset keskendumist nõudvat tööd rebib telefonihelin teid välja mõtetest või arupidamisest kolleegidega. Järgneb telefonimüüja kiire enesetutvustus. Ja laskmata teil öelda aa-d või oo-d, minnakse pakutava toote tutvustamisele. Ju on telefonimüüjaid koolitatud, et ei tohi lasta potentsiaalsel kliendil kõnet kohe katkestada, sest siis ei tule diili.

Kui palute saata toote kohta kirjaliku tutvustuse näiteks e-kirja teel, küsitakse parimal juhul vastuseks teie faksinumbrit. Ja mis veelgi hullem ? kui õnnestub lõpuks häält karmiks tehes telefonimüüjale ära öelda, võite olla kindlad, et nädala-paari pärast helistab tema või ta kolleeg teile mingil ettekäändel uuesti.

Telefonimüük apelleerib pigem kliendi emotsionaalsusele kui ratsionaalsusele. Lihtsustatult öeldes on müügiprotsessi keskmes mitte kliendi asetamine erinevate alternatiivide ja ratsionaalse valiku ette, vaid tema lihtlabane ?ärarääkimine?. Fookus ei ole kliendi kasul, vaid tema nõrkade kohtade ärakasutamisel. Võrrelda selliseid kommunikatsiooniakte nagu kiri, e-kiri või telefonikõne, jääb viimane sama bittide hulga juures siiski kõige väheminformatiivseks. Seostub ju infomüra mõiste esmalt just (telefoni)kõnega.

Infoühiskonna vundamendiks olev võrgukommunikatsioon võimaldab mitte üksnes müüja kiireimat ja täpseimat sihtgrupini jõudmist, vaid ka kliendi võimalust saadetavaid pakkumisi selekteerida. Levinud on meilbokside kaitseprogrammid, mis lasevad läbi vaid kasutaja poolt aktsepteeritud teated. Võrreldes telefonimüüja agressiivsusega on interaktiivne pakkumine lausa diskreetsus ise: me saame sellega endile sobival ajal rahulikult ja põhjalikult tutvuda ning vähimagi ebakõla juures aitab meid kohe delete-nupp. Või kui pakkumine sobib, võime selle kohe internetipangas ostuks vormistada.

Telefonimüügi juures pole klientide poolt soovitav anonüümsus millegagi garanteeritud. Olen isegi kuulnud telefonimüüjate suust müügiargumente stiilis aga teie konkurent juba tellis. Tegelikult sooviksin ise oma firma tarneid küll konkurentide eest mõnda aega salajas hoida, et mitte kaotada konkurentsieeliseid.

Interaktiivne business-to-business kauplemine on juba jõudnud meie turule ja pole näha tõsiseltvõetavat takistust, mis selle ärikommunikatsiooni valdkonna võidukäiku pärsiks. Valitsus on langetanud põhimõttelise otsuse viia riigihanked interaktiivsesse börsisüsteemi ning otsib tehnilist lahendust. Üha suurem hulk ettevõtete juhte on endale teadvustamas, et tuleviku võitjad ei saa läbi võrguta.