Müügiesindajate oskustes suur erinevus

Iga müügiorganisatsioon soovib, et seal töötavad müügiesindajad ja -konsultandid oleksid oma ala parimad. Keeruline on aga see, kuidas ning mille järgi ikkagi eristada parimat müügimeest keskmisest. Ütlemine ?see müügiesindaja räägib kõik potentsiaalsed kliendid surnuks? ei ole tänase parima müügiinimese definitsioon. Kuna müüjad harivad ostjaid pidevalt, siis on ostjatel piisav kogemus osutada tugevat vastupanu pakutavale.

Agressiivne, pealetükkiv lähenemine võib vaid lühiajaliselt edu tuua. Kogemus näitab, et minimaalne ost sooritatakse sellepärast, et tüütust müügimehest lahti saada. Hilisemas perspektiivis hakatakse taolisi müügiesindajaid kartma ja eemale tõrjuma. Seetõttu kahanevad taoliste inimeste müüginumbrid mingi aja möödudes ja lõppkokkuvõttes leiavad nad endale teise töö.

Professionaalid aga planeerivad kogu müügikohtumise ette. See hakkab peale eeltööst, informatsiooni kogumisest, lõpetades erinevate alternatiivsete eesmärkide püstitamisega. Vahele jääb kogu kohtumise ülesehituse ettevalmistus ? alates kliendi tähelepanu võitmise ja hoidmise võimalikest variantidest, tüüpküsimuste ettevalmistusest kuni eeldatavate vastuväidete eelkäsitluseni.

Pole paremat motivaatorit kui tunda ennast kindlalt ning olles ise ?hambuni relvastatud?. Tavaliselt lõpeb igasugune kohtumine mingisuguse tulemusega ja kliendi uks on ka tulevikus alati avatud. Konkreetne tulemus sündis järelikult vastaspoolt huvitavate faktide, eeliste läbi.

Mitmed müügiesindajad on väitnud, et taolise lähenemise puhul hakatakse saavutama suuremaid eesmärke, kui eelnevalt püstitati. Raske on võtta kasutusele terminit halvad ja head müügiesindajad, sest kõik, kes selle ameti juba on valinud, järelikult üritavad anda endast parima. Seepärast liigitan kõik müügimehed hoopis keskmisteks ja parimateks müügiesindajateks. Nende erinevuste väljatoomiseks looge kindlad kriteeriumid ning nende järgi hinnake müügimeeskonna iga liikme positsiooni selles. Siit on võimalik juba koostada ka keskmikku kuuluvate inimeste edasised arengukavad.

Autor: Mati Ruul